導(dǎo)購員如何才能跟顧客走的更近？

　　接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。
　　下面和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：
　　“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對顧客不理不睬，就會導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)32萬多。所以我希望在座的各位導(dǎo)購，能主動與顧客打招呼。
　　現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個(gè)比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。
　　我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們在專賣店或商場購物時(shí)，我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。
　　接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。
　　那么最佳時(shí)機(jī)：
　　1.當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)
　　2.當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見鐘情的“她”)
　　3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購買)
　　4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)
　　5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購的幫助)
　　6.當(dāng)顧客主動提問(表示顧客需要幫助或介紹)
　　原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。
　　一、提問接近法
　　Eg. 您好，有什么可以幫您的嗎?
　　這件衣服很適合您!
　　請問您穿多大號的?
　　您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。
　　二、介紹接近法
　　看到顧客對某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
　　產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了
　　1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、顏色)
　　2.ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)
　　3.BENEFIT 好處(舒適、吸汗、涼爽)
　　互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;介紹自己的手機(jī)等(用FAB法則)
　　注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
　　三、贊美接近法
　　即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。
　　Eg 您的包很特別，在那里買的?
　　您今天真精神。
　　小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)
　　俗語：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。
　　通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。
　　四、示范接近法
　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。
　　試穿的注意事項(xiàng)：
　　1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。
　　2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。
　　3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。
　　4..評價(jià)試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。