夏卡豆�。喝绾胃鶕�(jù)顧客心理做銷售

    在服裝銷售過程中，導購提升自身的銷售服務(wù)技巧，最為有效的方法就是摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍。下面蒂蒂貓為你分享如何根據(jù)顧客心理做銷售。

    1.顧客購買心理

    顧客在進行購買活動時，一般會經(jīng)歷7個心理階級。導購了解并充分利用好這7個過程，就可以察覺“顧客現(xiàn)在是什么心情”，就可以配合顧客的情況而給予適當?shù)慕ㄗh以促銷產(chǎn)品。

    表1：顧客購買的7個心理階段

    2.對應(yīng)導購技巧

    導購的任務(wù)是促進顧客購買心理，因此，導購不僅要察覺顧客心理，適時地提出建議，更要通過積極的動作使顧客有“留意→產(chǎn)生興趣→聯(lián)想→……”的期待心理。

    為促進購買心理，導購的任務(wù)是：(1)等待機會；(2)接近；(3)說明商品；(4)建議、說明；(5)總結(jié)，并促使顧客形成購買決定。

    表2：配合顧客購買心理的導購工作

    注意：顧客在實際購買的活動中，有如上表一步一步進行的情況，也有從“對商品產(chǎn)生欲望”直接發(fā)展到“購買”的情況，還有從“比較”后就失去信心的情形。

    一般顧客失去信心的原因：

    A、不是她真正想要的衣服

    B、導購不了解貨品知識

    C、對質(zhì)量，售后感到?jīng)]有保證

    D、同自己的購買計劃沖突

    顧客對某款服裝失去信心時，我們的服裝銷售技巧是建議導購不勉強顧客，馬上轉(zhuǎn)移到顧客別的，感興趣的服裝上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。