外貿(mào)市場遇困 或許正是機會

[中國童裝網(wǎng)]  從飛機制造廠的工人，到就讀國外ＭＢＡ；從街邊小服裝店“練攤”，到現(xiàn)在擁有分布全國的100余家門店，吉祥齋董事長楊帆的經(jīng)歷分外精彩。這樣一位美女級別的企業(yè)家走上品牌發(fā)展之路有什么秘訣？讓我們來看看楊帆與眾不同的內(nèi)銷之道。

　　在合適的地方開合適的店

　　向合適的人銷售

　　記者：當初在華強北嘉年廣場開小店的經(jīng)歷讓您有什么收獲？

　　楊帆：小店開張后，我上午買面料跑到東門找?guī)煾底觯挛绾屯砩显诘昀镉H自賣貨。從那時候開始，我在藝術(shù)和商業(yè)間尋找著平衡點，對中國風(fēng)也有了全面的理解。我在設(shè)計——找人制作——銷售的工作中最大的收益就是認識到要成功占有市場，最開始一定要有與眾不同的產(chǎn)品。

　　記者：聽說是偶然的拆遷改變了您的經(jīng)營道路？

　　楊帆：那段時間我的小店經(jīng)營得還算順利，可是，一個壞消息傳來：我門面要被拆遷了。真是不幸，正做得好好的。沒辦法，我只好和一家大商場聯(lián)系，事情出乎意料地順利。那家大商場覺得我的服裝風(fēng)格很獨特，就同意我進場銷售。拆遷造成的挫折，想不到成了一次提升的機會。一定要在合適的地方開合適的店向合適的人銷售！這是我對于內(nèi)銷市場的領(lǐng)悟。

　　記者：如果您一直很順利地在開小店，現(xiàn)在可能還擠在那，不會有今天的收獲。

　　楊帆：是呵，現(xiàn)在外貿(mào)市場也遇到了窘境，這也許正是有識之士轉(zhuǎn)型的好機會。

　　雖然服裝風(fēng)格很多

　　但我不會什么都做

　　記者：許多女裝品牌的風(fēng)格會有一些變化，而你們的服裝一直走中國風(fēng)路線，是有意這樣做嗎？

　　楊帆：我不熱衷于擴大產(chǎn)品線，一個人一輩子能做好一件事就很難得了，要做精做專產(chǎn)品才能在市場上站穩(wěn)腳跟。時機不成熟時我不會擴大產(chǎn)品門類。什么都可以賣出去，但我不能什么都做。任何品牌面對的細分市場都是有限的，什么都做，很可能是什么都做不好，誰都想滿足，就沒有吉祥齋了。

　　服裝業(yè)是一個低門檻，高競爭的行業(yè)，很多人覺得只要智力正常，就可以做，其實不是這樣，越是這類行業(yè)，真正做品牌越是需要高智商。定位、設(shè)計、管理、銷售、資金、人才、流行趨勢，這些一樣都不能少。

　　“小快靈”決策

　　提高市場競爭力

　　記者：您原來的專業(yè)是飛機制造，這和您現(xiàn)在做的好像沒什么關(guān)系呀！

　　楊帆：我的專業(yè)讓我了解了什么是工業(yè)，對于制造、對于車間管理，積累了具體的實踐認識。我從2001年開第一家小店開始，就使用計算機管理，對成本控制、投入收放也有很大幫助。這些都和我的工科背景有關(guān)系。

　　記者：作為一名女性管理者，您在管理方法上有自己的經(jīng)驗嗎？

　　楊帆：吉祥齋一直以來實行的是“直線化”的管理，就是我的命令直接可以下到車間里、小組里，而不用部門之間一層層傳達，那樣內(nèi)耗太大。不僅是日常的管理，我的整個產(chǎn)品設(shè)計——生產(chǎn)——銷售都由這樣的“小快靈”直線化控制，以市場為主導(dǎo)，銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，快速反應(yīng)，快速行動。

　　記者：產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)上的直線化是怎樣的？

　　楊帆：我們的慣常做法是，每種產(chǎn)品設(shè)計好之后，先小做一批，市場反應(yīng)好就立刻返單。我們廠的利潤大多來源于返單產(chǎn)品，其實國內(nèi)許多服裝廠的利潤大都來自于返單產(chǎn)品。而很多依靠加盟商的服裝企業(yè)市場反應(yīng)慢，缺乏靈活的調(diào)整能力。我們的“小快靈”決策，有利于降低風(fēng)險，提高市場競爭力。