十年外貿(mào)企業(yè)主的成功經(jīng)驗分享

　　國際貿(mào)易環(huán)境今非昔比，“中國制造”急需轉(zhuǎn)型，外貿(mào)企業(yè)如何開創(chuàng)適合自己的發(fā)展策略？2014年，環(huán)球資源攜手旗下《世界經(jīng)理人》持續(xù)打造“智勝未來”出口系列論壇，為外貿(mào)企業(yè)提供絕佳的交流學(xué)習(xí)平臺。廣州泰斯特企業(yè)發(fā)展有限公司CEO陳紅紅在論壇廣州站分享了她的外貿(mào)市場開拓經(jīng)驗。

　　陳女士有超過十年外貿(mào)經(jīng)驗，其公司主營手機、平板周邊配件產(chǎn)品，與沃爾瑪?shù)葰W美大型采購商建立了長期穩(wěn)定合作關(guān)系。

　　市場變化新觀察

　　陳紅紅：我2010年以前每次收的定單不是按多少數(shù)量，而是按多少個柜，用這個方式在收定單，而且這些定單處理的方式，客戶下單的時候就是半年，比如說年初下一次，到半年的時候做完，到定單中間再下一次，下半年的單，一年下次的單我閉著眼睛就可以做了，每天要做的事情是把貨做好出好貨就行了。

　　這種情況發(fā)生最大的變化就是從2012年年底，發(fā)現(xiàn)客戶的下單頻率從半年到三個月一次，我覺得已經(jīng)不妙了，頻率變了，客戶的要求變的也很多，以前我做一款OEM的包裝客戶用兩年再換一次新的包裝，到了2012年發(fā)現(xiàn)客戶半年就換一次，以前下兩百萬的包裝放在倉庫里就一直用，結(jié)果2012年發(fā)現(xiàn)客戶變了包裝模式，換顏色、換設(shè)計圖案。因為我做手機配件的，比如最簡單的一個充電器，顏色以前只是黑色和白色為主，到了2012年就開始有彩色出現(xiàn)，客戶說黑色和白色尤其是黑色已經(jīng)不好賣了，一定要以彩色為主，比如我們的七大色系，甚至在充電氣上印圖案，配衣服的那種時尚的顏色上去。這種情況變了以后，這種改變不但是數(shù)量的下降，而且是成本的增加，因為我已經(jīng)不能用以前那種閉著眼睛做的東西了，而且工藝也增加了成本。到去年下半年變成一個月一次，定單數(shù)量變成以萬計、以千計。這是最大的變化。

　　市場開拓經(jīng)驗分享

　　我比較注重細節(jié)，碰到任何客戶，比如來自于穆斯林國家的、來自非洲的，我都愿意學(xué)習(xí)他們當(dāng)?shù)氐奈幕�、政治等各個方面的知識，注意這些細節(jié)。還有一個很重要的原因就是誠信。這樣使得我跟客戶之間，我覺得建立長期的讓我穩(wěn)定走到現(xiàn)在最主要的一個點就是“信任”。

　　不管你的產(chǎn)品有多好，你跟客戶之間如果沒有建立信任的關(guān)系，如果不注重誠信的話，跟客戶之間的關(guān)系也不會長久的走下去。

　　我做了十幾年，我自己的總結(jié)是真正買你產(chǎn)品的客戶絕對不是因為你的價格，肯定是因為綜合的評分達到了他想要的結(jié)果，絕對不是因為價格。我想百分之百的客戶買到你不好的質(zhì)量的產(chǎn)品的時候是絕對不會回頭來找你的，這是我的一個經(jīng)驗分享，哪怕你不能做，你要很坦誠的告訴客戶你不能做的原因，但你不要為了留住客戶而降價去做這個產(chǎn)品，這樣客戶是絕對沒有回頭的。

　　但是反過來講，因為我以前是做貿(mào)易的，我現(xiàn)在98%的客戶都知道我是貿(mào)易商，但他為什么還是從我這里買，我覺得我有個服務(wù)很到位，當(dāng)我跟他聊他市場的產(chǎn)品、聊我的產(chǎn)品的時候，他的消費市場的了解和消費行為的變化我都能跟他聊到一個點上，他覺得把定單給我很放心。

　　價格上我也不會比別人高出很多，有一個比較合理的價格，我會告訴他為什么我價格高的原因。當(dāng)然我會說我有多少增值服務(wù)在里面，我會怎么怎么樣，你要很坦誠的告訴客戶，不能為了得到客戶一貫的降價。我是真的覺得價格真的不是客戶給你下單的原因。

　　營銷渠道選擇——線上線下

　　我最大的一個感受的部分，就是說有些時候網(wǎng)絡(luò)上面詢盤的客戶畢竟沒有跟你見過面的，當(dāng)你有展會的時候這些客戶跟你見一次面之后，客戶跟你之間的信任程度是完全不同的，所以這兩個渠道的整合是一個非常重要的方法，因為從網(wǎng)上來的客戶你可能溝通了半年，有些采購商是非常大的采購商，選擇一個新的供應(yīng)商是很難做出決定的，但他來了展會見到你的規(guī)模，通過溝通知道你的經(jīng)驗、通過溝通知道你的實力、通過溝通知道你對這個市場的了解之后，面對面見面之后那種成交率是非常高的，所以我這幾年一直比較主動的把渠道抓住。

　　我的客戶是通過環(huán)球資源網(wǎng)絡(luò)再加上展會，我所接觸的一些客戶都是大的渠道商和采購商，他們是環(huán)球資源注冊的買家，大家希望通過展會面對面的跟一些買家溝通，知道買家的實力經(jīng)驗，我主要是抓住這兩個渠道。我的感受，這些客戶尤其是大的買家也會觀察他的同行在做什么，比如說我的展會人氣從來都是非常旺，成交是另外一回事，但是人氣非常旺，就是因為大的買家在我那里，其他的渠道商、供應(yīng)商看到他們在我這里買，他就很想知道我在賣些什么東西，就過來我這里。我發(fā)現(xiàn)這個情況以后，尤其是05年到2011年的時間段我是不缺客戶也不缺定單的，但是我每年都參加展會，原因是我想每年都見到那些熟悉的面孔，展會人氣非常旺，那些客戶跟我交流過程中會不斷地給我提供當(dāng)?shù)厥袌龅男畔ⅲ麄兞奶�，我主要目的就是跟所有客戶聊天，他們告訴我當(dāng)?shù)厥袌龅淖兓畔ⅰＧ皫啄甑臅r間我就抓這個渠道。

　　營銷技巧——聊天而非聊產(chǎn)品

　　完全一模一樣的同一種產(chǎn)品，你的價格跟別人的價格甚至不同、甚至高一點點，你怎么讓客戶買你的產(chǎn)品，如果是我的話，就是我對那個市場的了解、對那個消費族群的了解，先不賣產(chǎn)品，先跟客戶聊市場，讓客戶了解我，讓他知道我比別人有什么不同，首先從我自身來講不是我的產(chǎn)品，就像手機殼有什么區(qū)別呢，套在手機上能用，或者顏色上的問題，沒有什么區(qū)別。

　　你跟客戶聊天聊到市場的需求和消費者的心理，聊到這些變化的時候也能抓住一些點，如果哪些點是你知道別的供應(yīng)商不知道的話，客戶會信任跟你買。我跟客戶交流從來不推銷我的產(chǎn)品，事實上就是聊天，聊天下來客戶所有東西就跟我定了，他知道那些東西都不是我的，交給我?guī)椭少�。比如你想要搞定美國的市場，你要先了解美國的市場，對消費群體流行的趨勢或者消費市場的變化比較了解，因為你了解才能應(yīng)對變化，他才可以信任的把這個單給你。我覺得還是建立信任的關(guān)系。

　　因為我本身沒有特別大的生產(chǎn)能力，也沒有研發(fā)能力，我有的就是剛剛講的我對每個市場的了解、對每個細節(jié)的了解、對客戶群體的了解、對消費群體的了解，我也會很用心的去了解，認識我的優(yōu)勢是什么，就是用這個作為著陸點，所以每個客戶跟我之間銷售的成交都是因為聊天，而不是賣我的產(chǎn)品。