“訂貨、陳列、服務(wù)”成功店鋪運營的三件法寶

　　“訂貨、陳列、服務(wù)”成功店鋪運營的三件法寶——訪七波輝蘭州分公司西寧優(yōu)秀零售商李偉偉

　　好的銷售業(yè)績絕對不是巧合，業(yè)績飆升的關(guān)鍵密碼是快速打造專屬店鋪的盈利模式：以精準(zhǔn)訂貨為源頭，活用陳列為手段，為消費者締造不一樣的消費體驗，是蘭州西寧旗艦店成功經(jīng)營的關(guān)鍵所在！面對采訪，90后的李偉偉，情緒異常高昂，滿懷激情為我們講訴如何從控制好訂貨源頭，到靈活應(yīng)用終端陳列以及如何創(chuàng)造不一樣的消費體驗，從而決勝店鋪運營的成功經(jīng)驗。

（圖）蘭州分公司西寧優(yōu)秀零售商李偉偉

　　訂準(zhǔn)貨，是做好店鋪運營的源頭

　　擁有一盤好貨，是鞋服店鋪成功的源頭，因為有一盤好貨店鋪的陳列形象、導(dǎo)購的推介，就會事半功倍。

　　“訂準(zhǔn)貨，是做好鞋服店鋪運營源頭。”在分享店鋪運營成功經(jīng)驗的時候，李偉偉首先談到精準(zhǔn)訂貨對開展終端銷售的重要性。

　　在西寧旗艦店開業(yè)之前，李偉偉曾參與過七波輝的訂貨會。她說，那時走進(jìn)訂貨會現(xiàn)場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經(jīng)驗買大買小。“當(dāng)時就是這種賭博的心理，只是預(yù)估整個店鋪需要多少商品，按著這個數(shù)量去選貨、訂貨，根本就不會考慮后期的陳列需求，更不懂得按照比例劃分進(jìn)行協(xié)調(diào)取舍。”李偉偉說。

（圖）李偉偉的專賣店

　　2015年五一期間，西寧旗艦店正式開業(yè)，適逢七波輝終端帶教項目在蘭州推進(jìn)，項目組對此進(jìn)行了重點支持輔導(dǎo)。從前期訂貨規(guī)劃到后期陳列、促銷、銷售技巧等進(jìn)行全方位的輔導(dǎo)培訓(xùn)。經(jīng)過一輪的學(xué)習(xí)和實踐，在下一次的訂貨會中，她開始嘗試著做數(shù)據(jù)分析，知道從整體店鋪的服飾需求總量，到男女比例分配，再到大童、中童、小童的劃分，再到形象款、常規(guī)款和促銷款的規(guī)劃陳列，以及鞋品的訂貨比例，都嚴(yán)格的進(jìn)行精準(zhǔn)劃分。“再參加訂貨會就顯得游刃有余，科學(xué)規(guī)劃訂貨能為后續(xù)銷售做良好的鋪墊，從而有效的預(yù)防庫存量的產(chǎn)生。”李偉偉激情滿懷的談道。

　　顯然，現(xiàn)在的訂貨模式已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時代。李偉偉以勤學(xué)、上進(jìn)的樂觀態(tài)度，在終端帶教老師的輔導(dǎo)下，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，從訂貨源頭開始把控以及在后續(xù)的店鋪經(jīng)營中，都以超強的執(zhí)行力，融合帶教知識，以科學(xué)的經(jīng)營理念，為實現(xiàn)店鋪盈利而努力。

　　好的陳列，是讓店鋪“活起來”

　　良好的店鋪陳列布局不僅可以營造出“活躍”的氛圍，還可以突出產(chǎn)品的量感和一目了然的特點，便于消費者挑選和購買。

　　在有了好的訂貨源頭之后，如何將其貨品更好的展現(xiàn)給消費者？對此，李偉偉說道，“產(chǎn)品、POP是固定的，但是做終端陳列的人員是靈活的，做終端陳列不只是看的，而是讓終端陳列對消費者有吸引力，從而能讓消費者產(chǎn)生購買行動，這才達(dá)到陳列的終極目的”。

　　而要讓終端陳列能夠吸引消費者最好的辦法，就是在做終端陳列的時候讓終端陳列動起來。李偉偉介紹道，有了前期精準(zhǔn)的訂貨結(jié)構(gòu)，我們就可以根據(jù)不同區(qū)域，不同色彩，對此設(shè)計陳列出不同的造型，并且可以和實時性的話題互動，也可以做一些促銷或者對終端陳列做獨特的點綴來吸引眼球，真正讓店鋪陳列“活”起來。

　　締造不一樣的服務(wù)體驗

　　“除了有良好的訂貨源頭的把控和貨品的陳列展現(xiàn)之外，讓店鋪銷售業(yè)績活躍起來的非服務(wù)體驗?zāi)獙倭恕?rdquo;李偉偉激動的說道。

　　在服務(wù)方面，李偉偉可謂是下足功夫，在團(tuán)隊的培訓(xùn)中，服務(wù)態(tài)度就是重中之重的培訓(xùn)項目。在售前，她要求團(tuán)隊的每位成員都要以高昂熱情的姿態(tài)，用真誠、熱情的服務(wù)態(tài)度來感染顧客，讓他們在消費之前便對店鋪的產(chǎn)品有一個好的、深刻的印象，抓住顧客的眼球和消費心理。

（圖）蘭州分公司西寧優(yōu)秀零售商李偉偉與她的團(tuán)隊在店前合影

　　“在銷售過程中，要嚴(yán)格注意自身的言語和形象，因為言行即是店鋪整體形象的化身。從某種意義上來講，你就是品牌的‘窗口’，顧客則是通過‘窗口’來看待品牌的形象。”李偉偉說道。她更進(jìn)一步介紹到，在銷售過程中要不斷的尋找機(jī)會給顧客一些適當(dāng)?shù)馁澝�，不斷增加顧客對品牌和產(chǎn)品的認(rèn)可；若在即將促成成交的過程中，顧客對價格有一定的顧慮，可以根據(jù)情況給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，從而促成交易的完成。這樣不僅可以給顧客一個完美的服務(wù)形象，無形中也樹立了店鋪的良好口碑。

　　“銷售服務(wù)由售前、售中和售后幾個部分組成，只有每個環(huán)節(jié)都做到讓客戶滿意，我們的服務(wù)才是成功的，我們的生意才會長久。”在最后談到售后服務(wù)話題時，李偉偉說道。經(jīng)常會碰到顧客買了衣服之后，覺得不合適又返回退換，對于這樣的情況，她都一律接受，并以最簡化的退貨流程給予客戶滿意的服務(wù)。她甚至還會要求店內(nèi)的員工要主動與對方再次取得聯(lián)系，了解他們的滿意度，詢問他們使用產(chǎn)品的效果，真正塑造不一樣的服務(wù)體驗，從而樹立更好的品牌口碑。

　　這就是李偉偉的經(jīng)營策略，不論是從前期的訂貨，到貨品的陳列，再到銷售服務(wù)，每個環(huán)節(jié)都緊緊相扣，良性循環(huán)。未來，李偉偉將充分實踐終端帶教關(guān)于促銷活動的運營，為持續(xù)提升店鋪銷售業(yè)績而努力。