賣(mài)服裝的給顧客當(dāng)“管家”

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 韓敏，中興—沈陽(yáng)商業(yè)大廈雅瑩品牌專(zhuān)柜店長(zhǎng)，集“全國(guó)優(yōu)秀店長(zhǎng)”、“全國(guó)商業(yè)服務(wù)品牌”、“遼寧省勞動(dòng)模范”、“遼寧省青年崗位能手”、“沈陽(yáng)市特等勞動(dòng)模范”、“沈陽(yáng)市十大青年技能人才”、“沈陽(yáng)市十佳服務(wù)品牌”等榮譽(yù)于一身。

    在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，如何了解顧客需求、把握市場(chǎng)動(dòng)向？韓敏說(shuō)，她有個(gè)獨(dú)門(mén)法寶“三步走”：經(jīng)常走進(jìn)生產(chǎn)廠家學(xué)習(xí)，熟悉和掌握服裝生產(chǎn)工藝流程、結(jié)構(gòu)及面料構(gòu)成對(duì)服裝造型的影響，以及服裝售后的洗滌、保養(yǎng)等方法，不斷提高為顧客服務(wù)的專(zhuān)業(yè)水平；經(jīng)常走進(jìn)先進(jìn)、優(yōu)秀品牌中去，掌握第一手信息，做到知己知彼，把握好銷(xiāo)售的契機(jī)；經(jīng)常走進(jìn)顧客中間去，了解顧客的需求，努力實(shí)現(xiàn)商廈、廠家、顧客三贏。通過(guò)“三步走”，并結(jié)合自己所銷(xiāo)售的服裝品牌的特點(diǎn)，她推出了“庫(kù)房營(yíng)銷(xiāo)”這一特色服務(wù)，就是根據(jù)不同顧客的需求，在新品到柜時(shí)，為那些具有超前消費(fèi)意識(shí)和較強(qiáng)消費(fèi)能力的顧客量身打造的一種特色服務(wù)。每有新款服裝到貨，韓敏都會(huì)在第一時(shí)間給一些喜歡“嘗新”的顧客打電話(huà)，有時(shí)新款服裝還沒(méi)來(lái)得及擺上柜臺(tái)，就有了買(mǎi)主。

    韓敏說(shuō)：“服裝銷(xiāo)售工作很普通，但要做得好，不僅要善用IQ（智商），還要善用EQ（情商）。”她說(shuō)，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，但服務(wù)卻應(yīng)該是有情的。她反復(fù)實(shí)踐，練就了“色彩搭配”、“服飾組合”等過(guò)硬本領(lǐng)，大大節(jié)省了顧客的購(gòu)物時(shí)間。隨著人們穿著品位的不斷提升，顧客的需求也越來(lái)越多元化，韓敏又在親情化、人性化、超值化服務(wù)的基礎(chǔ)上為顧客推出了“管家式”服務(wù)，包括根據(jù)顧客的需要為其提供整理衣櫥等服務(wù)。一次，一位顧客買(mǎi)了一條裙子，回家后怎么搭配都覺(jué)得沒(méi)有韓敏當(dāng)時(shí)給搭配的好看，便打電話(huà)問(wèn)韓敏能不能將那天沒(méi)買(mǎi)的上衣幫忙送到家中。韓敏聽(tīng)后，欣然同意。下了班，韓敏將衣服準(zhǔn)時(shí)送到顧客家中。其實(shí)，這位顧客衣柜里的衣服并不少，就是自己不會(huì)搭配。于是，韓敏一邊幫顧客按套搭配、整理，一邊教顧客服飾搭配的技巧。

    就這樣，韓敏在滿(mǎn)足顧客的需求，延伸服務(wù)觸角的同時(shí)，更把培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客作為現(xiàn)代服務(wù)工作的重點(diǎn)，視VIP顧客為手心里的“寶”，讓每一次服務(wù)都能夠給顧客留下盡可能多的驚喜、感動(dòng)和美好的回憶。在雅瑩專(zhuān)柜，銷(xiāo)售人員與顧客之間已不再是買(mǎi)與賣(mài)的直白交易關(guān)系，而是融入了濃濃的友情。

    在中興大廈全新開(kāi)業(yè)的三個(gè)月時(shí)間里，雅瑩專(zhuān)柜實(shí)現(xiàn)了近200萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，創(chuàng)下了雅瑩品牌的銷(xiāo)售新紀(jì)錄。