導(dǎo)購如何閃亮開場

[中國童裝網(wǎng)] 鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。

　　以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)：

　　“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”（正確，開門見山）

　　“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！”（正確，新款加贊美）

　　 “小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我?guī)湍嚧┫�，看是否合腳？這邊請！”（正確，突出新款的特點）

　　“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！“（正確，表達新款的暢銷）

　　“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫�，這邊請！”（正確，突出新款式的利益點）

　　 “小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。”（正確，突出新款的賣點）

　　以下的話術(shù)則是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

　　“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）

　　“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）

　　“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）

　　“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）

　　“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”） 

　　開場技巧二：促銷開場

　　零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費了，為什么這么說呢？

　　筆者做培訓(xùn)進行到這里時，都會讓前排的幾個學(xué)員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

　　“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

　　 她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

　　她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員：“你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？”

　　大家無一例外地回答：“是最后一位學(xué)員。”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的。

　　同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢？筆者要強調(diào)的是——運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮。

　　以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)：

　　“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）

　　“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”（正確）

　　“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

　　“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確）

　　“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”（正確）
  
　　促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？

　　開場技巧三：贊美開場

　　贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。

　　以下是我們認為正確的話術(shù)：

　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款……”（正確）

　　“小姐,您氣質(zhì)真好，……”（正確）

　　“小姐，您的腳真好看……”（正確）

　　到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開。

　　開場技巧四：唯一性開場

　　物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。

　　以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：

　　“我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）

　　“小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得。

　　開場技巧五：制造熱銷開場

　　當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

　　下面的話術(shù)是我們建議采納的：