通過自己的激動　給顧客創(chuàng)造感動

[中國童裝網(wǎng)] 面對顧客的光臨，就像自己多年未見的好友、親人，表現(xiàn)出激動的歡迎，起碼做到，微笑、端茶、倒水、恭維。

    （1）心情激動起來

    導購員心情要好，面對顧客要露出真誠的微笑，微笑的標準就是露出八顆牙齒。導購員見到顧客不要直接介紹產(chǎn)品，要有個主動接待的過程，并且要有個好心情和保持笑臉。在與導購員座談時，問及“你哪天賣貨最多”，多數(shù)導購員回答，心情最好的那天賣貨最多，如果導購員一天的心情都不好，賣貨的時候也會把這種情緒帶給顧客，沒有好心情什么產(chǎn)品都賣不好。這個道理在很多老板娘那里也得到印證，老板娘很迷信每天的第一單生意，說開門頭份兒生意的好壞決定一天的生意。

    （2）主動恭維顧客

    導購員面對顧客的時候，要先與顧客進行一個好的溝通，而好的溝通就是拍顧客馬屁，學會恭維顧客。見人說人話，見鬼說鬼話，拍馬屁大有學問。

    導購員面對男顧客、女顧客都要有不同的恭維方法，男的一般會對車比較重視，女的一般偏愛化妝品。所以大城市的導購員在見到男顧客的時候不妨問他，“哥，你是開車來的吧？”如果碰到女顧客時，不妨問她，“妹，你用的香水味道好極了，在哪里買的？”。

    下面是“主動恭維顧客”的課堂訓練記錄。扮演顧客的是一位女學員，扮演導購員的其他學員是這對她恭維的：

    你的身材非常好！

    你笑起來特別漂亮！

    你的發(fā)型很時尚！

    你的眼睛很迷人！

    你的嗓音很甜！

    你的動作很優(yōu)雅！

    你的笑非常燦爛！

    你的談吐很大方！

    從你的談吐中發(fā)現(xiàn)你很謙虛！

    你身上散發(fā)著青春的氣息！

    2、產(chǎn)品動　讓產(chǎn)品說話

    “產(chǎn)品動”，就是讓我們的產(chǎn)品動起來，產(chǎn)品是靜止的，產(chǎn)品“自己”不會說話，只有會動的產(chǎn)品才最吸引顧客！而如何讓產(chǎn)品動起來，導購員是最終實現(xiàn)的載體。

    導購員要給顧客進行演示，導購員要結合產(chǎn)品的賣點，敲一敲，拍一拍，按一按，蹦一蹦，掂一掂，讓顧客看在眼里，愛在心中。

    如何看，如何試，如何演，如何說，耐銷品企業(yè)最好找專業(yè)公司的專業(yè)人員，設計一套產(chǎn)品演示規(guī)范。請看筆者給新日電動車企業(yè)量身定做的10個關鍵部件的演示規(guī)范之車架演示部分�！�

    3、客動　讓顧客跟著產(chǎn)品轉　

    為什么魔術師在表演時喜歡找現(xiàn)場觀眾一起表演？因為人性本來就是多疑的，沒有親身參與，總會懷疑那是不真實的。真實感的增加，最好的辦法就是讓顧客親身參與、親自使用。一旦顧客親身參與進來，不但可以提高產(chǎn)品的可信度，更能有效加強他們的參與感，成交的幾率當然也會隨之提高。

    “客動”就是每到演示的一個環(huán)節(jié)，就讓顧客參與進來，導購員做什么，也讓顧客一起做一下。比如前面提到的“車架粗、車架重”，講車架時候，導購員兩手抓緊后衣架把車抬起來，告訴顧客我們的電動車很重，然后讓顧客動起來——也用同樣的方法把這輛車抬起來，感覺是不是很重。以此類推，導購員說這個車座軟，導購員不僅自己要按一按，也要讓顧客來按一按。如果顧客不按，抓住他的手也要他來按一下。因為車墊軟不軟是看不出來的，所以你一定要讓他按一按。并且顧客全身心參與進來，也就不會一直在想價格問題。

    小結一下：主動接待就是“三動”，首先讓自己的情緒、手、嘴動起來，然后讓產(chǎn)品動起來，最后讓顧客跟著動起來。