服裝的換季管理

1、換季時機的確定

       換季時需要考慮和注意的事項如下：

（1）上一季商品的出清狀況

       如果出清速度超過預期，就要考慮提前換季；如果出清速度慢，就要考慮提前換季能否吸引顧客，答案若不樂觀，應照原訂計劃進行。

（2）新一季商品準備的情況

       公司總部商品是否可如期交貨？商品準備的情況將直接影響換季作業(yè)。

（3）服裝店貨品周轉(zhuǎn)率

       若周轉(zhuǎn)率低，可先安排換季；反之周轉(zhuǎn)率高的服裝店可較慢換季，把周轉(zhuǎn)率低的服裝店中的剩余商品集中到周轉(zhuǎn)率高的服裝店，把握最后的機會做商品出清。

（4）氣候的變化

 
       換季都是在季節(jié)轉(zhuǎn)換、氣候最不可捉摸的時候。氣候如果有大的變化，不合時令的服飾就要收起來。

（5）商場的換季時間

       店中店必須配合所在商場的換季時間。

（6）換季廣告

       換季廣告一經(jīng)推出，表明新的一季正式登場，此時上一季的商品就不應該再在賣場里出現(xiàn)。

2、換季前期作業(yè)

       按進貨作業(yè)中商品配送前置作業(yè)所述，應考慮以下各點要求：

（1）服裝店合理的商品容納量，含賣場展示量及庫存量。
（2）各服裝店的商品組合計劃。
（3）當季商品規(guī)劃的風格與主題。

3、換季商品處理

       由于服裝季節(jié)性明顯，且服裝產(chǎn)品更新的速度越來越快，如何處理不斷增加的庫存便成了最令服裝店經(jīng)營者頭痛的問題之一。若不處理，貨壓得越久貶值就越厲害，最后可能變得一文不值。若進行低價拋售，又怕先前購買了產(chǎn)品的顧客不滿意，尤其對于以熟客生意為主的服裝店來說，這一點很重要，另一方面，拋售亦容易影響服裝生產(chǎn)企業(yè)辛苦建立起來的品牌，影響與供應商未來的合作。那么，服裝店該如何處理不斷增加的換季衣服呢？

（1）適度特賣

       任何一個服裝店鋪想要實現(xiàn)零庫存是不現(xiàn)實的，因此，可以掌握好節(jié)奏，在適當?shù)臅r候做些適當?shù)奶刭u活動；比如，團購、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時間段搶購、節(jié)假日促銷等等，都是不錯的方法。一般來說，這樣的方法不太會損害經(jīng)營者的信譽、形象，也不容易影響與供應商的關(guān)系。

（2）及時與批發(fā)商調(diào)貨

       經(jīng)營某兒童品牌服裝的小陳在北京開店兩年多了，她的防止庫存的秘訣就是及時與批發(fā)商聯(lián)系換貨，在換貨時，她堅持少量多款，并且給店里的店員下規(guī)矩，只要新近的款式在3天內(nèi)沒有人詢問，或者在5天內(nèi)沒有售出，便迅速返貨批發(fā)商那里調(diào)換其他顏色或款式。目前服裝批發(fā)市場的競爭非常激烈，批發(fā)商為了盡量多賣貨，一般都允許調(diào)換同款的其他顏色或款式。對于那些不允許調(diào)換的批發(fā)商，小陳是堅決不會去拿貨的。同她的話說，這種防止壓貨的方法不僅給她帶來了最大的現(xiàn)金流，也讓店里新款層出不窮，非常吸引顧客的目光。當然，這樣做也有一個缺點，就是要時�？磁l(fā)商的臉色，而且調(diào)貨不能太過頻繁。

 (3) 淡季多種經(jīng)營

       “200元進的衣服，如今180元都賣出去。”9月還沒到，經(jīng)營某品牌女裝的小劉就開始換季大清倉、大甩賣了，她說，寧可虧欠錢，不可壓貨，這是服裝淡季的一個銷售原則。甩貨主要是為了保租金，挺過兩三個月，堅持到旺季。

       小劉的服裝店為防止壓貨，還不到換季的時候就不再進當季貨品了，精明的她會在此時把服裝店偷偷“變臉”，投向那些旺季產(chǎn)品。比如她會把以前做陪襯的一些皮包、小飾品等擺到顯眼的位置，像耳環(huán)、項鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物，以及設(shè)計可愛的卡通包、帆布包等，雖然賺的錢不多，但單個商品的利潤還是很高的，而且打眼的商品很容易吸引客流，有時候人一多還會忙不過來，淡季也就容易熬過去了。用小劉的話說，只要稍微動動腦筋還是有適合的生意可做的。

（4）尋找特殊的銷售渠道

①當現(xiàn)有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時候，可以考慮針對目標消費群體，開辟其他形式的銷售渠道。

       在成都專業(yè)經(jīng)營品牌運動服裝的張浩最近非�？鄲�，因為積壓的數(shù)百套款式過時的運動服裝，占用了大量資金。通過門市顯然無法在短期內(nèi)將這些庫存賣出去。后來張浩找到了一個方法。所在店鋪附近有好幾所大中專院校，而學生們顯然是運動服的主要消費群體，而且大學生普遍愛穿名牌，但很多學生則因為經(jīng)濟問題而買不起名牌運動服。張浩通過市體育局的一個朋友介紹。聯(lián)系上了十多所學校的體育協(xié)會、體育系或者負責體育設(shè)備的老師。他以低于市場零售價格30%的價格將運動服賣給在校學校，同事每套給予相關(guān)體育負責人10%的提成，這是一件對雙方都有好處的事情。

② 現(xiàn)在還出現(xiàn)一些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品的公司，設(shè)置專業(yè)的賣場進行庫存品銷售，店鋪經(jīng)營者也可以考慮與這些公司合作。

（5）用庫存品交換廣告

       毫無疑問，投入廣告肯定可以提升經(jīng)營者的知名度，如果是做廣告很多時候還可以獲得供應商一定程度的支持，而很多媒體是允許用貨品來沖抵廣告費的，這樣有利于經(jīng)營者將來的經(jīng)營活動，屬于眼前的損失交換未來的收益。