進(jìn)貨折扣促銷的優(yōu)劣分析

　　（一）進(jìn)貨折扣的內(nèi)容

　　1．現(xiàn)金折扣

　　現(xiàn)金折扣是指廠商對于在約定時間內(nèi)提前付清貨款或用現(xiàn)金付款的客戶，給予一定比例的折扣。比如，“2/10，net/30”是指客戶需在30天之內(nèi)付清貨款；如果在10天之內(nèi)付款，將給予2%的現(xiàn)金折扣；如果超過10天，在30天之內(nèi)付款，不給予折扣。這種促銷方式的目的在于鼓勵客戶以現(xiàn)金付款和盡快付款，提高銷售回款率，加速資金周轉(zhuǎn)，減少收賬費用，預(yù)防壞賬發(fā)生。這也是針對國內(nèi)目前的商業(yè)信用環(huán)境常用的一種折扣方法。

　　2．?dāng)?shù)量折扣

　　數(shù)量折扣是指向大量購買本產(chǎn)品的中間商提供價格折讓。廠商通常和客戶事先約定，按照購買數(shù)量或金額的多少給予不同的折扣，數(shù)量越多，折扣越大。數(shù)量折扣在實際中又分為兩種。

　　一種是累計性購買數(shù)量折扣，即在一定時間內(nèi)，按客戶購買產(chǎn)品累計達(dá)到的數(shù)量或金額，給予大小不同的折扣優(yōu)惠。這種方法的目的在于鼓勵客戶長期購買，成為廠商穩(wěn)定的客戶。

　　另一種是一次性購買數(shù)量折扣，即當(dāng)客戶一次購買產(chǎn)品達(dá)到一定的數(shù)量或金額標(biāo)準(zhǔn)時，給予的折扣優(yōu)惠。當(dāng)顧客的購買量超過這一標(biāo)準(zhǔn)時，超過越多，所得到的折扣比例也越大。例如，購買飲料，進(jìn)貨5～10箱折扣2%，進(jìn)貨11～30箱折扣5%，超過30箱折扣10%。這種方法的目的在于鼓勵客戶集中大量進(jìn)貨，以降低生產(chǎn)、銷售和儲運費用，加快產(chǎn)品出貨和資金周轉(zhuǎn)速度。

　　3．附加贈送

　　廠商根據(jù)客戶的購買數(shù)量，向其贈送一定數(shù)量的相同產(chǎn)品，比如買100件產(chǎn)品送2件產(chǎn)品。由于從所贈送的產(chǎn)品數(shù)量中很容易計算出本次進(jìn)貨的實際折扣，因此，附加贈送從本質(zhì)上看還是一種數(shù)量折扣方式。事實上，附加贈送和數(shù)量折扣相比，還是一個減少庫存的好方法，更易受到廠商們的追捧。

　　4．提前采購折扣

　　這是廠商對于季節(jié)性產(chǎn)品(如空調(diào)、保暖內(nèi)衣等)，以及無法預(yù)測銷售額的新產(chǎn)品使用的一種促銷方法，即對在銷售淡季購買或提前購買產(chǎn)品的客戶，給予價格折扣優(yōu)惠。這種折扣的幅度一般較大，有時高達(dá)30%～40%。

　　廠商通過這種方法來減少資金積壓、降低倉儲費用和商品損耗，有利于一年四季保持穩(wěn)定的生產(chǎn)和銷售，同時也是廠商將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給中間商的一種方式。

　　5．職能折扣

　　當(dāng)經(jīng)銷商或零售商愿意為廠商執(zhí)行一定銷售渠道中的職能時，廠商將向他們提供一定比例的價格折扣。這些職能包括運輸、儲存、宣傳、促銷、售后服務(wù)、展售等。一般而言，中間商承擔(dān)的職能越多，享受的折扣也就越多。

　　職能折扣的目的在于鼓勵中間商利用自身資源，為廠商分擔(dān)營銷管理職能，同時強化中間商對廠商的忠誠度，加強他們與廠商的合作及聯(lián)系。

　　6．協(xié)作力度折扣

　　廠商根據(jù)客戶銷售本產(chǎn)品時所給予的合作程度不同，而實行不同的價格折扣優(yōu)惠。其目的在于強化客戶對廠商的忠誠度。這種協(xié)作力度的價格折扣優(yōu)惠，一般是通過考察中間商的以下表現(xiàn)來確定的。

　　一是對于本企業(yè)產(chǎn)品的陳列狀況，包括陳列數(shù)量、陳列場所、陳列位置、貨架位置和大小等；二是客戶遵守廠商所規(guī)定的出貨價格、或維持指定銷售責(zé)任區(qū)域等制度的情況；三是客戶對廠商開展的促銷活動的配合和支持情況。四是客戶對廠商產(chǎn)品所做的售點廣告宣傳或櫥窗展示的情況。

　　7．進(jìn)貨品種折扣

　　如果客戶在進(jìn)貨時，同時買進(jìn)幾種大小不同，或口味不同，或顏色不同，或款式規(guī)格不同的產(chǎn)品，廠商則視其購買品種的多少給予一定的折扣優(yōu)惠。

　　這種方法可以使廠商兼顧暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品，避免造成滯銷產(chǎn)品的積壓，同時也有助于新產(chǎn)品的銷售。

　　進(jìn)貨折扣的支付方式

　　（二）廠商對中間商進(jìn)貨折扣的支付方式有以下幾種

　　1．現(xiàn)金支付

　　折扣大多數(shù)采用現(xiàn)金支付。過去一般是在年末或半年末支付，現(xiàn)在常常在季度末支付，或在客戶向廠商付款時先把折扣金額扣除。

　　2．用公積金支付

　　即廠商把折扣金額積存下來，等到年底一次性支付，或在客戶整修店面、購買運貨車輛時支付。通過這種方法，廠商可強化與客戶之間的合作關(guān)系，并在一定時間內(nèi)用這筆錢作為流動資金使用。

　　3．提供銷售工具

　　即廠商用實物來支付對客戶的價格折扣。大到送貨的汽車，小到商店的用品，都可以是價格折扣的變相形式。

　　4．用產(chǎn)品支付

　　廠商贈送相當(dāng)于價格折扣金額的產(chǎn)品給中間商。這種做法由于不是送現(xiàn)金，而是送產(chǎn)品，當(dāng)然對廠商更有利。但如果該產(chǎn)品在市場上銷路不好時，就難以刺激客戶進(jìn)貨。

　　（三）進(jìn)貨折扣的優(yōu)點和局限

　　進(jìn)貨折扣具有直接的激勵性，能夠?qū)χ虚g商產(chǎn)生短期明顯的促銷效果，解決廠商的銷售緊急狀況。尤其對于銷售季節(jié)性較強的產(chǎn)品，在銷售淡季或旺季來臨之前，比較適合使用這種促銷方式，能夠幫助廠商降低經(jīng)營風(fēng)險、拓展市場，以及加快資金周轉(zhuǎn)。

　　然而從長遠(yuǎn)看，根據(jù)進(jìn)貨數(shù)量實行折扣價格或附加贈送本產(chǎn)品，會引起中間商的超前購買，甚至導(dǎo)致部分經(jīng)銷商低價拋售和惡性竄貨(指經(jīng)銷商突破廠商指定的銷售區(qū)域進(jìn)行跨區(qū)銷售，是一種擾亂市場的行為)，引發(fā)價格混亂，嚴(yán)重影響大多數(shù)經(jīng)銷商的銷售信心和積極性，使產(chǎn)品的正常銷售受到影響。但對于零售商來說，由于他們經(jīng)營的品種較多，加上零售終端在地理位置上的分布已經(jīng)相互區(qū)隔，對單品進(jìn)行殺價競爭的可能性很小，因此廠商對零售商進(jìn)行折扣促銷仍不失為一種較好的促銷方式。

　　目前折扣政策已經(jīng)成為廠商之間常用的競爭手段，而且折扣比率還有逐漸升高的趨勢。越是處于弱勢的廠商，越要付出更大的折扣來吸引客戶，并且一旦抬高就很難降下來。但高折扣對于廠商的危害是顯而易見的，它不僅擠占了廠商的利益，而且經(jīng)常性的折扣一旦被經(jīng)銷商列入自己的銷售計劃之中，就失去本來用于激勵的功能。

　　有人將折扣稱為“麻醉藥”，或“飲鴆止渴的行為”，因為一旦開始使用折扣，如果中途發(fā)生問題，也無法中途停止，反而會加速事態(tài)惡化。因此，新一代的企業(yè)經(jīng)營者已將折扣視為“禁忌”，而盡力縮小折扣運用范圍，或者對折扣限定使用時間。