中國(guó)童裝網(wǎng)

導(dǎo)購(gòu)如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)在不買的顧客?

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 在銷售的過(guò)程中,銷售人員必須要了解和掌握三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,這三個(gè)問(wèn)題分別是需求類問(wèn)題、預(yù)算類問(wèn)題和時(shí)間類問(wèn)題。在這個(gè)案例中,顧客多次告訴導(dǎo)購(gòu),自己對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買時(shí)間并不著急,因?yàn)樗麆倓偛拍梅孔,所以裝修還早著呢,至于買瓷磚也還沒(méi)有提上議程。我在培訓(xùn)的課程中,曾多次和學(xué)員分享過(guò)一個(gè)觀點(diǎn),那就是面對(duì)客戶今天不買,我們要做的第一件事情是要想辦法刺激顧客今天就買,刺激不成的話再跟客戶要電話號(hào)碼以便進(jìn)行后期的電話跟單,確保顧客第二次上門。刺激顧客今天就買有很多種方法,但是一個(gè)很重要的前提就是客戶距離產(chǎn)品購(gòu)買的時(shí)間已經(jīng)很近了,現(xiàn)在不買主要原因是拿不定主意下不了決心,而在這個(gè)案例中,很明顯這名顧客不買的原因是因?yàn)闀r(shí)間沒(méi)到,所以想要刺激顧客今天就買是不行的,我們唯一能做的就是采用第二個(gè)策略,確?蛻舻诙紊祥T。

 

    由于家居建材產(chǎn)品的特殊性,很多客戶都沒(méi)有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn),因此他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候,是不懂得如何進(jìn)行產(chǎn)品鑒別和價(jià)值評(píng)判的,很多客戶跟銷售人員談判的武器其實(shí)就兩板斧,一個(gè)是樣子難看,另一個(gè)就是價(jià)格太貴。試想一下,你讓一個(gè)大學(xué)教授去教幼兒園的小朋友,結(jié)果會(huì)怎樣?沒(méi)錯(cuò),此時(shí)走進(jìn)門店的顧客大部分都有點(diǎn)類似于幼兒園的小朋友,對(duì)產(chǎn)品一無(wú)所知或者一知半解,所以他張嘴就說(shuō)了一句話,“轉(zhuǎn)了一圈了,你們家的價(jià)格太貴了。”更可笑的是銷售人員的回答,“我們店面平常都是打6.5折,您覺(jué)得價(jià)格還高嗎?”如果一名銷售人員都不了解客戶的需求,不清楚客戶是否喜歡自己的產(chǎn)品,一味的希望靠低價(jià)來(lái)留住客戶,你覺(jué)得這樣的生意有希望嗎?銷售不是做必答題,不需要為每個(gè)銷售問(wèn)題找答案,客戶此時(shí)根本還沒(méi)到購(gòu)買階段,他說(shuō)的太貴,有可能只是他的一種習(xí)慣,也有可能是他想要離開(kāi)的借口,或者他是真心想了解一下瓷磚行業(yè)憑什么一片800*800的磚可以買到幾百塊錢一個(gè)平方。直接亮出自己的底牌,不但沒(méi)法贏得這場(chǎng)賭局,還輕易的暴露了自己的實(shí)力,這樣的回答讓客戶也有點(diǎn)苦笑不得,因?yàn)?.5折到底是貴還是不貴,他還是拿不準(zhǔn),他根本就不了解瓷磚行情。正確的做法是銷售人員聽(tīng)到客戶的“異議”后,只要微微一笑,說(shuō),“先生,我也覺(jué)得有點(diǎn)貴,不過(guò)看產(chǎn)品首先得看您是不是真正喜歡,您要是不喜歡的話,白送給您您也不要。”

 

    面對(duì)客戶今天不買,我們不是要回答客戶突然間冒出來(lái)的連他自己都不清楚為什么要問(wèn)的哪些奇怪問(wèn)題,而是要主動(dòng)出擊教會(huì)顧客如何辨別產(chǎn)品,將自己的產(chǎn)品以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象推銷給顧客,讓顧客牢牢記住自己的品牌和產(chǎn)品。真正厲害的導(dǎo)購(gòu)高手,甚至?xí)靡恍└?jìng)品來(lái)做產(chǎn)品對(duì)比演示,從而在顧客的心目中留下深刻的印象,告訴顧客你可以不買我的,但是你要買就要買我這樣的。我們研究發(fā)現(xiàn),當(dāng)客戶大腦還是一張白紙的時(shí)候,誰(shuí)第一個(gè)在他的白紙上寫字,誰(shuí)就占盡了先天的優(yōu)勢(shì),這個(gè)在心理學(xué)上叫做“首因效應(yīng)”。除了進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)教育以外,還要跟客戶多講講裝修知識(shí),這樣做的好處是不但告訴客戶你很專業(yè),同時(shí)還為后面的大單銷售打下了基礎(chǔ)。越是購(gòu)買時(shí)間不急的客戶,對(duì)我們來(lái)說(shuō)促成銷售大單的機(jī)會(huì)越大,這個(gè)時(shí)候就需要對(duì)客戶進(jìn)行全面的洗腦,首先讓他認(rèn)識(shí)到好東西和差東西之間是存在著巨大差異的;其次積極引導(dǎo)客戶,加大客戶的痛苦從而刺激他購(gòu)買更好更貴的產(chǎn)品;再次,要讓客戶全面體驗(yàn)大品牌的客戶服務(wù),最終讓他確信買我們的才是唯一的正確決策。既然客戶要“先看看”,那我們就不能只陪著他看產(chǎn)品,要看就看看實(shí)景,我們要給他看客戶裝修效果圖,甚至邀請(qǐng)他去看業(yè)主的樣板房。每個(gè)買過(guò)房子的朋友都會(huì)跟我說(shuō),千萬(wàn)別去看樣板房,看了你就會(huì)沖動(dòng)。同理,既然客戶時(shí)間這么充裕,為什么不邀請(qǐng)他去我們的樣板房多做一些體驗(yàn)?zāi)亍?/p>

 

    在面對(duì)客戶現(xiàn)在不買的情況下,我們成功地向客戶推銷了自己的品牌、門店服務(wù),還有銷售人員自己?墒怯行┛蛻艨傁腭R上去隔壁店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),他不愿意在你的門店逗留太長(zhǎng)時(shí)間,留給店員介紹的時(shí)間非常少,怎么辦?在這個(gè)案例中,客戶向店員詢問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題“你們這里可以抽煙嗎?”,銷售人員回答“可以的”。頂尖銷售高手和普通業(yè)務(wù)人員的區(qū)別就在這里,能否抓住重要的銷售時(shí)機(jī),積極引導(dǎo)客戶既是一種能力的體現(xiàn),同時(shí)也是積極心態(tài)主動(dòng)贏得銷售局面的體現(xiàn)。頂尖銷售高手不會(huì)直接告訴客戶“可以的”,他會(huì)說(shuō)“先生,咱們賣場(chǎng)里不能吸煙,這樣我陪你到休息室吧,那里可以吸煙。”此時(shí),要由一名男店員引導(dǎo)客戶到吸煙室,然后扔給客戶一根香煙,兩人一邊吸煙一邊閑聊,本來(lái)是客戶和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流,距離自然會(huì)來(lái)得很近。既然客戶到店這么短的時(shí)間就主動(dòng)提出了想吸煙,那說(shuō)明這名客戶的煙癮還是比較大的,既然兩個(gè)煙民坐在了一起,要抽就不是抽一支了,看看客戶一支煙快抽的差不多了,店員馬上遞上第二支香煙?蛻舻男枨箅S時(shí)都會(huì)發(fā)生變化,原本是來(lái)店看磚的,可是這時(shí)候突然有了吸煙的需求,而且這個(gè)需求變得無(wú)比的迫切和重要,在你們家的門店,客戶的這個(gè)需求被店員很完美地給滿足了,客戶不一定會(huì)記得你們家的產(chǎn)品,但是他一定會(huì)記得給他香煙的小伙子,一定會(huì)記得你們的門店名稱。舉這個(gè)小例子只是想告訴店員,想辦法延長(zhǎng)客戶在店內(nèi)的逗留時(shí)間,不管客戶現(xiàn)在買還是不買,我們都是在為自己爭(zhēng)取時(shí)間和銷售的主動(dòng)權(quán)。

 

    如果你教會(huì)了顧客產(chǎn)品選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法,通過(guò)引導(dǎo)客戶對(duì)門店的服務(wù)進(jìn)行了享受型的體驗(yàn),并且想辦法讓客戶記住了你這名與眾不同的店員,那么客戶第二次來(lái)店里的機(jī)會(huì)一般會(huì)比較高。當(dāng)然,如果你再主動(dòng)一點(diǎn),跟客戶提出預(yù)交訂金的請(qǐng)求會(huì)更好,因?yàn)橹灰蛻艚涣擞喗,每個(gè)人都有拖沓的習(xí)慣,他就不會(huì)再跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里認(rèn)真地比較產(chǎn)品。門店銷售人員面對(duì)現(xiàn)在不買的客戶要不到訂金可以原諒,但是一定要想辦法要到客戶的電話號(hào)碼,要不到電話號(hào)碼的話,即使第一次面談得再開(kāi)心愉悅也只能是霧里看花水中望月,如何跟客戶要電話號(hào)碼,我們將在后面的文章中繼續(xù)討論。

相關(guān)文章
姓名: (*必填) 
電話: (*必填) 
地區(qū):
地址: (*必填)
內(nèi)容: (*必填)
   允許推薦給同類客戶
 
  • DIZAI童裝:多彩夏日 繽紛穿搭
  • 卓維樂(lè) 呵護(hù)至上
  • 水孩兒 品牌決定財(cái)富
  • MUUZI 潮童惹人愛(ài)
  • 四季熊 助力兒童無(wú)負(fù)擔(dān)成長(zhǎng)
  • 杰米蘭帝 溫暖過(guò)早春
  • 童話故事放飛童年夢(mèng)
  • 迪迪 不一樣溫柔
    中國(guó)童裝網(wǎng)新浪微博
    關(guān)注微信
    品牌投資關(guān)注榜
    中國(guó)童裝網(wǎng)二維碼

    關(guān)于我們 | 點(diǎn)石新聞 | 版權(quán)聲明 | 客服中心 | 訂閱雜志 | 點(diǎn)石理念 | 服務(wù)項(xiàng)目 | 誠(chéng)聘英才 | 組織架構(gòu)  | 友情鏈接 | RSS 訂閱 | 網(wǎng)站地圖

    閩ICP備05007030號(hào)  《增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證》閩B2-20110003  企業(yè)注冊(cè)號(hào):3505812301341  

    Copyright©2005-2014        中國(guó)童裝網(wǎng) 51Kids.com All Rights Reserved Contact:service@51kids.com  

    點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  品牌推廣,招商咨詢   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  資訊發(fā)布,新聞投稿   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  展會(huì)合作,友情鏈接   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  客戶服務(wù),資料修改