新興經(jīng)銷商：“五勢”定山河

　　選擇奔跑中的中小品牌：很多新興的經(jīng)銷商在選擇做經(jīng)銷商產(chǎn)品的時候會很草率很沖動的亂接品牌，臨時考慮高毛利，廠家約束性小等優(yōu)惠條件，造成對品牌的評估失誤，市場產(chǎn)品的滯銷，因為其經(jīng)銷商產(chǎn)品公司誠信度低，對經(jīng)銷商沒有責(zé)任感，初期創(chuàng)業(yè)反而成了敗業(yè)。因此經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候要選擇誠信度高美譽度強的公司，無論公司的大小，產(chǎn)品的質(zhì)量過硬能夠和經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險的”進軍型：企業(yè)，這類企業(yè)自己有長遠的規(guī)劃和推進，在穩(wěn)扎穩(wěn)打的做市場，有良好細(xì)致的規(guī)劃，同時有完善的廣促物品跟進，有合理正規(guī)的銷售合同，有一定的人員支持和市場銷售思路，大日期產(chǎn)品處理費用等。

　　另外也可以選擇一線品牌的新品進入切入點，因為一線品牌在一定時期會推出一定的單品完善市場空缺，也可能銷量不大，但是有需求。如果經(jīng)銷商能夠找準(zhǔn)時機和這樣的企業(yè)合作的話會完善自己經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提升自身的品牌影響力，試想一個全部經(jīng)銷商雜牌產(chǎn)品的“垃圾王”哪怕經(jīng)銷數(shù)載，一般廠家也不會和這樣的經(jīng)銷商合作，首先經(jīng)營理念已經(jīng)僵化，思路拓展慢，習(xí)慣于“暴利賺錢”傳統(tǒng)通路為主的銷售模式，對于新時期競爭環(huán)境下的很多新型營銷理念的方法不了解、不熟悉。同樣如果能夠早期進入一線品牌的單品經(jīng)銷中，會提高自身在行業(yè)中的身份，運作好市場后對于之后公司的發(fā)展和接新品牌的競爭力明顯會加強。

　　例如：冀南市場的高總，原來是當(dāng)?shù)匾粋�不知名品牌麻辣食品的經(jīng)銷商，平時市場做的一般也賺到了一定的錢，但是由于產(chǎn)品本身的局限性，公司只支持傳統(tǒng)渠道的費用，現(xiàn)代渠道沒有任何費用支持，這讓心高氣傲的高總很是惱火，壓制于一線品牌食品之下，生意做的很不愉快，因為他為人很好和周邊的生意伙伴都有著很好的關(guān)系，后來某一線品牌麻辣食品推出了一支新品，有“道上”的人和高總通氣，高總得知其品牌的情況后很感興趣，連夜與其當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人聯(lián)系，那知這個當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人李經(jīng)理很樂意的答應(yīng)和包總一起吃飯詳談，因為其單品的利潤空間也不是很大，老經(jīng)銷商壓根就沒放在眼里，認(rèn)為公司理應(yīng)給其做，自己也不樂意做很無所謂的態(tài)度，這令廠家李經(jīng)理很窩火，本就想殺殺老經(jīng)銷商的銳氣，與高總談完事情的整個操作流程后，隨后酒寫了份新經(jīng)銷商設(shè)立的申請表加老經(jīng)銷商推廣新品的局限性報告，簽了自己的大名后，先遞交到公司，力求公司換新經(jīng)銷商推廣，提高新品操作高度。高總在行業(yè)的口碑李總也是曉得的，加上新客戶原來拿出資金大力做賣場渠道，李經(jīng)理考慮到新經(jīng)銷商的積極性高、有利于新品拉量，也是欣然同意。最后高總和李總成為了合作伙伴，隨后高總也在自己名片上將新經(jīng)銷商的品牌提到了第一位置。滿懷欣喜，廠商的精誠合作，高總將其單品做出了公司意想不到的高度，同時在1年后得到了年度新品推廣獎榮譽稱號，高總喜出望外，將獎狀懸掛辦公室處，事后幾年有很多廠家慕名而來……

　　借助廠家的優(yōu)勢推進自己的事業(yè)，而不是被不良廠家所負(fù)累！　　

　　二、氣勢營銷，選對人

　　《淮南子?兵略訓(xùn)》：“兵有三勢……有氣勢，有地勢，有因勢。將充勇而輕敵，卒果敢而樂戰(zhàn)。三軍之眾，百萬之師，志厲青云，氣如飄風(fēng)，聲如雷霆，誠積逾而威加敵人，此謂氣勢。”有了氣勢才可能打勝仗，營銷團隊的氣勢就尤為重要，可以有鮮明的團隊口號和管理制度，但更要有堅韌勇猛的銷售人員開拓市場。

　　這里的氣勢營銷是打造一個優(yōu)秀，有激情的銷售團隊，形成良好的團隊氛圍和氣勢。在組建銷售團隊的時候不可能保證每個新進成員都是優(yōu)秀的干將，但是核心領(lǐng)頭的員工一定給是名干將，凡是起到帶頭、積極、榜樣的作用，能夠影響團隊的其他成員，同時可以根據(jù)自己當(dāng)?shù)厥袌龅娜嗣}挖出行業(yè)中的人才或是通過機會找到介紹人，利用自己的人格魅力和競爭性薪資以及公司的更多晉升和發(fā)展機會挖主競品的核心成員加盟自己的公司，但是一定要選對人，多方面了解你要挖的人才是背景，主要是人品和態(tài)度是第一位。有了很好的團隊作戰(zhàn)，那么才有可能迅速的建立一個完善耐戰(zhàn)的地面部隊，商戰(zhàn)才可以開打。山東市場的朱總在新建立的團隊的市場因為自己是軍人出身，運用“軍事化”管理模式和嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)要求手下的業(yè)務(wù)人員，每天進行體育鍛煉和情景演練，每天早上喊口號定任務(wù)，員工在鍛煉中甚至逐步的提高，精神士氣都很激揚，為老朱前期開發(fā)市場立下汗馬功勞，相反一幫軟起，協(xié)作差的團隊又怎么能肩負(fù)起如此大任，又何談與高手競爭�！　�

　　三、順勢營銷，做對事　　

　　所謂的做對事。是做符合規(guī)律和發(fā)展的事情，而不是自己想當(dāng)然和沖動的事情，一是要配合廠方的推廣策略和銷售推進，因為廠家的銷售策略是針對當(dāng)?shù)厥袌霰容^成功的方式，對于新的經(jīng)銷商能夠更容易推進。有的經(jīng)銷商多疑，對于廠家的政策和方式總是不屑一顧，自己只認(rèn)準(zhǔn)自己的算盤，不配合廠家的方案執(zhí)行，最后很多促銷活動沒有執(zhí)行到位，促銷費用也拿不到，市場進入矛盾。因此需要配合廠家的活動。因此在在廠家“決勝終端”的圍逼下，經(jīng)銷商應(yīng)該擺脫“等、靠、要”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，在自身實力的基礎(chǔ)上主動進行銷售促進活動，以提升銷量，增強對下線通路的控制力，積極推進終端鋪市和活動拉動，博得廠家的認(rèn)可，而爭取更多的資源費用，形成良好的合作關(guān)系。：“溝通”、“合作”、“雙贏”。順勢還要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r做主打產(chǎn)品的定位和消費習(xí)慣的選擇確定產(chǎn)品的口味，對于定價也要是消費者可以接收的價位空間，不能盲目的無規(guī)律忽視市場特點做市場的定位和執(zhí)行不適應(yīng)市場的政策、策略。

　　四、強勢推進，做好事

　　快消品的推進需要強勁的力量，強勢的推進，這樣才是再做快消，強勢銷售，是源于對自己,對產(chǎn)品,對公司絕對的信任，并不是“初生牛犢不怕虎”的莽撞，引導(dǎo)客戶思維，提出要求，敢于問問題，問一些讓人難于回答但是卻有利于成交的問題。問一些具有“穿透力”的問題。你的強勢來源你的雙贏的思維，你不是去求客戶的，而是幫助客戶。這種雙贏的思維不是說說而已,而是長時間的積累訓(xùn)練,和自我的暗示才有的。而這種思維要成為我們的基因后才會有所謂的強勢出現(xiàn)。不能鋪市只做容易鋪的門店，其他有難度的就放掉了，見了困難就繞灣。這樣的話開不了好頭，也容易養(yǎng)成惰性的思想，被行業(yè)人也看不起，應(yīng)該是強勢的推廣，制定多個促銷方案，更有機會的推進產(chǎn)品的鋪市和促銷，特殊不易進入的門店，懂得運用迂回戰(zhàn)術(shù)，而不是暫時放棄，沒有后續(xù)跟進，最終通過多手段完成強勢鋪市的良好氛圍。建立橋頭堡，鞏固市場基礎(chǔ)和地位的穩(wěn)定。　　

　　五、造勢爆發(fā)，做大事　　

　　何謂勢？孫子曰：“激水之疾，至于漂不者，勢也。”湍急的流水，飛快地奔流，以致能沖走巨石，這就是勢的力量。經(jīng)銷商在市場實戰(zhàn)中，只有占有優(yōu)勢，才可先聲奪人。所以無勢者需造勢，無力造勢者需借勢，有勢者需用勢。孔明自出茅廬以后，極擅長造勢、借勢、用勢。劉備赴江東招親時，趙云令荊州隨行兵士俱披紅掛彩入南徐，便是孔明造勢之計。其目的在于制造出一種熱熱鬧鬧辦喜事的輿論聲勢。勢，就像張滿的弓箭，但是必須在恰當(dāng)?shù)臅r機，對著要射的要害射發(fā)出去，才能形成強大的力量。

　　造勢是產(chǎn)品的廣告推廣和活動執(zhí)行，以及在當(dāng)?shù)厥袌龃笮偷臓I銷事件，迅速的提高自身的知名度和產(chǎn)品的影響力，推進產(chǎn)品進入成熟期或爆發(fā)期。通過市場的生動化工具的終端輻射，新聞發(fā)布會、也可以走進社區(qū)、學(xué)校等進行新奇的路演互動活動，甚至可以運用媒體炒作策劃一個公關(guān)活動，但是前提都是建立在創(chuàng)新、創(chuàng)意新奇的基礎(chǔ)上的。讓消費者關(guān)注這個品牌，夯實基礎(chǔ)。例如：送禮只送某某某的廣告的一夜成名。如汶川地震之后，王老吉所策劃的“封殺王老吉”事件，不僅贏得了廣泛的關(guān)注，而且也迅速拉動了銷售，成為一個典型的新聞營銷造勢案例。當(dāng)然這是廠方的活動造勢結(jié)果，經(jīng)銷商可以做的是類似利用當(dāng)?shù)刭Y源、媒體等的造勢活動也會成就區(qū)域市場的跨越式發(fā)展，所有的造勢活動只是把市場做大，前提是有一定的市場根基和渠道構(gòu)建基礎(chǔ)，經(jīng)銷商要做實實在在的基礎(chǔ)工作再加上適時的造勢推力。不能荒廢其一，前功盡棄。但營銷造勢也要符合消費者的審美觀，不能是惡俗的，厭惡的，那樣反倒起到品牌缺失的不良后果�！　�

　　熱血澎湃的創(chuàng)業(yè)人，新興的經(jīng)銷商具備敏銳的眼光借勢入對門，所謂抉擇比努力更重要，一個好的選擇，選擇對了一個好的品牌和合作廠家已經(jīng)成功一半了，然后能夠有一幫士氣高揚的強勢推進銷售和發(fā)展的地面部隊，再加上廠商良好的順勢合作和市場策略，穩(wěn)固市場基礎(chǔ)建設(shè)和根基，適時厚積