業(yè)務(wù)員旺季如何“搶”到先機(jī)？

　　啥叫旺季？有人說(shuō)：旺季就是啥都不用做，就等著收錢。其實(shí)，旺季是業(yè)務(wù)人員“搶”出來(lái)的。旺季是商家必爭(zhēng)之時(shí)，所以面臨的挑戰(zhàn)也是前所未有的，你有促銷我也有，你在地方臺(tái)投廣告我上中央臺(tái)，你注重渠道的拉動(dòng)我也是……在這場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)人員如何才能“搶”到自己可以收獲的市場(chǎng)呢？

　　一、提前準(zhǔn)備，早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃

　　旺季做好了全年的銷售量就有保證，做不好可能全年銷售額都提不上去，所以不搶不行！業(yè)務(wù)員要從客情關(guān)系、鋪貨等多方面全面提前啟動(dòng)。

　　1、人和——良好的客情關(guān)系是事順之基。

　　雖然商人重利輕情，但只要是人，永遠(yuǎn)逃不出人情世故，所以做好客情的維護(hù)非常重要。而深入、密切的大服務(wù)式客情關(guān)系則比簡(jiǎn)單的吃喝玩樂(lè)式的客情關(guān)系更有效。

　　業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)將公司產(chǎn)品、相關(guān)政策等信息告知客戶，同時(shí)要主動(dòng)了解他們對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的看法；了解他們對(duì)公司、產(chǎn)品的看法和期望；了解他們對(duì)競(jìng)品的看法；了解他們對(duì)公司銷售政策的看法；了解經(jīng)銷商的困難并在自己的能力范圍內(nèi)盡可能地幫助他們解決問(wèn)題，真正地建立起一種互動(dòng)、雙贏和相互信任的關(guān)系。

　　2、鋪貨——搶占銷售的“前沿陣地”。

　　經(jīng)銷商的資金、貨架、庫(kù)存都是稀缺資源，先下手為強(qiáng)。業(yè)務(wù)員一定要熟悉各經(jīng)銷商的相關(guān)資料，如經(jīng)營(yíng)范圍、終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和分布、庫(kù)存量等，盡可能多地占領(lǐng)經(jīng)銷商的庫(kù)存和資金，以增加自己的銷量、阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　在鋪貨時(shí)也要適當(dāng)考慮經(jīng)銷商的實(shí)力和市場(chǎng)實(shí)際情況，不可過(guò)多地壓貨，以免經(jīng)銷商庫(kù)存壓力過(guò)大、經(jīng)銷信心降低。

　　二、把終端工作做得再細(xì)致一點(diǎn)

　　由于同質(zhì)產(chǎn)品數(shù)量日趨增多，終端貨架數(shù)量、宣傳物的擺放位置都成為一種稀缺資源，所以終端工作不“搶”是不行的，但如何搶呢？只有從細(xì)節(jié)入手，長(zhǎng)抓不懈。

　　1、把產(chǎn)品的終端陳列做得更生動(dòng)：

　�。�1）數(shù)量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數(shù)量，將會(huì)強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造良好的銷售氛圍。

　�。�2）盡可能貼近強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的陳列。

　�。�3）產(chǎn)品集中化：所有同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力。

　�。�4）產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過(guò)立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率。

　�。�5）宣傳方式多樣化、生動(dòng)化：盡可能利用多種宣傳手段（如POP、DM、易拉寶等）實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。

　�。�6）主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。

　　2、終端巡訪要做到：六看、四問(wèn)、兩記錄、兩陳述、三動(dòng)手、一謝。

　�。�1）六看（一般1分鐘可完成，可與其他動(dòng)作同時(shí)）：

　　①看陳列位置。

　�、诳搓惲行问�。

　　③看橫幅、海報(bào)、POP位置與狀況（包括競(jìng)品）。

　�、芸瓷虘舻慕�(jīng)銷熱情和狀態(tài)。

　�、菘锤�(jìng)品最新變化。

　�、蘅船F(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買者反應(yīng)（如果有）。

　�。�2）四問(wèn)（一般3分鐘可完成）：

　�、賳�(wèn)產(chǎn)品的銷售走勢(shì)（要具體）。

　�、趩�(wèn)商戶有何意見(jiàn)（困難）和建議。

　�、蹎�(wèn)消費(fèi)者有何反應(yīng)（對(duì)促銷活動(dòng)的反饋）。

　�、軉�(wèn)其他競(jìng)品銷售狀況。

　�。�3）兩記錄（在做“四問(wèn)”時(shí)記錄，一般1分鐘可完成）：

　　①記上周銷售數(shù)量（細(xì)到單品）。

　　②記本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）。

　�。�4）兩陳述（一般2分鐘可完成）：

　　①陳述新活動(dòng)、新政策（不是每周都有）。

　�、陉愂錾洗螌�(duì)方所提出問(wèn)題的處理意見(jiàn)或結(jié)果。

　�。�5）三動(dòng)手（不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成）。

　�、賱�(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式。

　�、趧�(dòng)手進(jìn)行宣傳物的張貼。

　�、蹌�(dòng)手幫助對(duì)方理一理貨。

　�。�6）一謝（10秒完成）：

　　謝謝！下周這個(gè)時(shí)候我再來(lái)。

　　三、當(dāng)好企業(yè)的“眼睛”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　業(yè)務(wù)人員身處企業(yè)的前哨陣地，就是企業(yè)的眼睛，是市場(chǎng)信息最直接的收集者，對(duì)競(jìng)品的一舉一動(dòng)都要了如指掌。對(duì)競(jìng)品在銷量、新產(chǎn)品推出、傳播方式、促銷活動(dòng)、促銷人員、終端生動(dòng)化等各方面信息要隨時(shí)隨地進(jìn)行收集匯總，及時(shí)匯報(bào)給相關(guān)部門。要發(fā)現(xiàn)被人忽視的商機(jī)，這就要深入細(xì)致地調(diào)查消費(fèi)者，以便于企業(yè)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出消費(fèi)者需要的有生命力的新產(chǎn)品！