十年店長教你如何經(jīng)營店鋪

　　一個促銷活動結(jié)束后，店面在經(jīng)過一輪緊張的銷售后進(jìn)入客流量相對較少的平淡期。實際上，這種“淡場”現(xiàn)象，在連鎖店會普遍存在(店面平時與周末的客流量肯定不同)。關(guān)鍵我們問題是，當(dāng)顧客沒有光臨門店時，我們應(yīng)該做些什么?
　　店長和銷售人員第一反應(yīng)通常是著急與抱怨，實際上抓住這個盤整回旋的寶貴時間段，將會為銷售帶來不可估量的作用。作為一名優(yōu)秀店長，總結(jié)出非客流高峰時段店面應(yīng)該做的“淡場五件事”：拓展引流、能力提升、商品出樣、改善環(huán)境、市場調(diào)研。
　　拓展引流
　　既然此刻顧客不來，那我們更應(yīng)該主動出擊，把店外的顧客“請進(jìn)來”，具體妙招有：
　　1、 老顧客回訪
　　有數(shù)據(jù)證明，維護(hù)老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經(jīng)關(guān)照過我們的老顧客，我們不應(yīng)該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產(chǎn)品開始，參考話術(shù)：“您好，XX先生或女士，我是XX店小劉，您還記得我么?上回您在我這兒買的手機，今天給您打電話是想問您產(chǎn)品用得怎么樣?有什么需要我們幫忙的嗎?。。。”通過產(chǎn)品使用反饋、保養(yǎng)建議我、積分兌換、店面服務(wù)升級等話題讓老顧客感到被關(guān)心，再“伺機”引出最新促銷活動這時顧客會容易接受。
　　2、 新會員發(fā)展
　　新會員從哪里來?重點關(guān)注兩類人群，一類是前期簡單咨詢過產(chǎn)品但未購買的人群，另一類是門店周邊的興趣點人群，包括：小區(qū)、大廈、單位、學(xué)校、商場等等。如果店內(nèi)銷售不忙，店長可以組織銷售人員對此類顧客進(jìn)行集中拓展、比如下小區(qū)、電話膜拜、微信附近的人群、論壇發(fā)貼等。
　　3、 客戶端引流
　　手機賣場有相對的“淡場”，但是顧客的消費需求永遠(yuǎn)有潛力。隨著電商的掘起，我們門店也可以建立自己店的微信公眾號，進(jìn)店顧客就掃一個二維碼，時間長了積累起來的粉絲會很多，同時我們定期推送一些生活常識夾雜著促銷活動來吸引顧客觀注我們門店。
　　4、 社交化營銷
　　自媒體營銷是非常重要的方式，一員工每個人的微信圈里的內(nèi)容都很重要。促銷活動期間，大家都以發(fā)布促銷活動為主，而平時可以適當(dāng)?shù)刈兓?jié)奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團(tuán)隊活動畫面等等，讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。
　　能力提升
　　促銷期內(nèi)我們忙銷售，而銷售不忙的時候恰恰是我們“強內(nèi)功”的最佳時機，可以更專心的為自己充電。比如：
　　1、 學(xué)習(xí)高毛利產(chǎn)品知識，研究功能賣點，趁機玩轉(zhuǎn)新產(chǎn)品。
　　2、 交流銷售技巧。最接地氣的銷售技巧，來自終端一線的優(yōu)秀促銷員，在不影響銷售的情況下讓這些有經(jīng)驗的銷售分享討論，通過案例的分享PK，帶動所有人員的銷售激情。
　　3、 學(xué)習(xí)最新的業(yè)務(wù)流程。
　　商品出樣及布展
　　1、 重點新品高毛利產(chǎn)品出樣，通常能影響顧客的購買決策。
　　“淡場”時往往是整理手機柜臺的最佳時機，新品的布展陳列演示，可以更好地吸引顧客眼球，聚焦人群。有沒有有賦予手機樣機“色香味”可以利用這個時間段去進(jìn)行調(diào)整。
　　2、 TOP產(chǎn)品
　　這類產(chǎn)品是銷售額的大頭，因此要持續(xù)保證陳列與宣傳，補給庫存。
　　3、 老品清倉
　　對老品機進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定清理計劃。
　　改善環(huán)境
　　一般促銷活動后門店比較凌亂，衛(wèi)生也較差，顧客的垃圾等會遺留在賣場。而一個整潔的購物環(huán)境，不但能讓顧客心情愉悅，同時也能使在這個環(huán)境下工作的銷售人員保持好心態(tài)，更好地服務(wù)顧客，產(chǎn)生的結(jié)果就是銷售更容易達(dá)成。因此改善購物環(huán)境包含基礎(chǔ)衛(wèi)生、活動布展、店員儀容儀表等。
　　市場調(diào)研
　　我們的淡場，是不是竟?fàn)帉Φ牡瓐?不一定。趁著店內(nèi)顧客不多，可以外出針對竟?fàn)帉κ诌M(jìn)行調(diào)研，了解他們的客流情況，活動信息，竟品信息，人員排班等。有經(jīng)驗的店長會重視“比價顧客”反饋過來的信息，安排專人去竟?fàn)帉κ帜抢镎{(diào)研，針對我們的重點機型進(jìn)行“優(yōu)勢放大”(通過POP宣傳獨特賣點、廣播喊麥等)吸引客流。