網絡時代安防代理商如何拓展營銷渠道

[中國童裝網] 中國的電子商務從綜合性到專業(yè)性，綜合B2B平臺相比于行業(yè)平臺，猶如綜合性大超市相比于專賣店。顧客想要獲得專業(yè)的商品和服務，自然會選擇專賣店。同樣，行業(yè)企業(yè)網絡購買，自然會選擇行業(yè)電子商務平臺。安防行業(yè)在中國十幾年的發(fā)展，市場逐漸穩(wěn)當，安防營銷成為各個企業(yè)提高競爭力的重要手段。中國安防展覽網編輯從推廣網絡營銷、分析分銷渠道等方面簡單探討安防營銷的重要渠道。

    一、網絡營銷興起：改變安防單一代銷模式

    隨著中國安防電子產業(yè)的日漸成熟，產業(yè)鏈開始從直線化向網絡化演進。國內的安防廠商重新審視企業(yè)的經營方式，開始以IT化的管理思維和營銷理念來運作企業(yè)，很多廠家愈來愈重視面向終端用戶額開發(fā)，安防銷售越來越扁平化，價格越來越透明，銷售渠道改變了傳統(tǒng)單一的代理銷售模式，網絡銷售等模式悄然興起。

    安防企業(yè)要找到屬于自己最有效的推廣方式，須借助精準的網絡營銷。目前的網絡渠道遍地開花，細分也非常普遍，不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同人群的細分渠道為精準營銷提供了很好的基礎。如何才能夠實現(xiàn)精準營銷呢?從具體來看可分為一下幾點：

    第一，安防企業(yè)必須做好推廣群體的定位，不同規(guī)模的企業(yè)擁有不同層次的用戶群，也就是搞清楚安防企業(yè)的目標用戶是哪些，包括區(qū)域、使用習慣、文化程度等各種數(shù)據(jù)分析。

    第二，做好推廣區(qū)域和網站定位，根據(jù)企業(yè)定義的目標用戶找合適的推廣區(qū)域、推廣網站及其他渠道，在合適的區(qū)域和網站，用合適的渠道向目標用戶推廣產品，會事半功倍。

    第三，安防企業(yè)要結合當?shù)貙嶋H，針對產品特色和用戶的喜好做宣傳活動。每個特色產品都有自己的特別宣傳點，針對目標用戶做一些對點的宣傳，會讓目標用戶更有興趣接受。

    第四，提高執(zhí)行力，執(zhí)行力是規(guī)劃落地的保證和基礎，否則，規(guī)劃再完美也只是水中月，預期目標無法得到保證，統(tǒng)計數(shù)字、跟進執(zhí)行、與網民互動，這些執(zhí)行都是關鍵。

    在網絡營銷時代，安防行業(yè)需要從分借助博客、口碑營銷，口碑營銷體現(xiàn)在企業(yè)博客的建立，博客的文章被轉載引用的幾率大，還能從字里行間體現(xiàn)一個銷售人員的氣質與服務態(tài)度，對最終成交有很大的作用。

    二、優(yōu)勢代理經銷商：為安防團隊素質加分

    2000年至2005年，是安防行業(yè)迅速發(fā)展的“井噴式”階段，在這幾年里，代理經銷商在整個安防行業(yè)上可算得上是個“大頭”，許多本土中小型企業(yè)紛紛崛起，憑借著對當?shù)厥袌鲆?guī)模和運作模式相對了解和熟悉，成為了安防廠商們打入當?shù)厥袌霾豢苫蛉钡?ldquo;左膀右臂”，地位日漸高漲。但是近幾年，代理經銷商的地位在整個安防行業(yè)一落千丈，曾一度陷入尷尬窘境。

    雖然安防市場已經十分成熟，但是代理經銷商的存在，還是十分必要的。這么大的安防市場，單單憑靠廠商的力量是不行的，我們還是要不斷拓展渠道，將企業(yè)的產品品牌和企業(yè)文化理念廣泛宣傳開來，不斷擴大業(yè)務范圍，這就需要借助渠道商和經銷商的協(xié)助。

    既然如此，這就讓廠商頭疼了，似乎進入了一種進退不得的兩難之地。其實，如果想突破目前這種兩難之境，就要看安防廠商如何正確選擇適合公司發(fā)展的代理經銷商了。

    首先，代理經銷商必須認可并維護企業(yè)的品牌形象和文化理念

    據(jù)調查，目前安防行業(yè)的運維工作實在令人堪憂，小區(qū)內、馬路邊，壞掉的監(jiān)控攝像頭隨處可見；還有裝飾用的“樓宇對講門”、壞掉的門禁……為什么會有這么多沒有處理的問題？這些問題，映射了整個安防行業(yè)運維工作的混亂。

    以上所說的這些情況，與代理經銷商脫不了關系。安防人都知道，給終端用戶安裝設備的，是工程商；工程商的上游，是代理經銷商。終端用戶的設備出了問題，首先找到的將會是工程商，而工程商會以一種什么樣的心態(tài)對待這個問題，則直接取決于代理經銷商。如果企業(yè)選擇的代理經銷商不認可企業(yè)的品牌形象和企業(yè)文化理念，沒有維護品牌形象的意識的話，那么，結果可想而知。如果處理不好設備運維服務，沒有樹立良好的品牌形象，企業(yè)是無論如何也留不住客戶的。

    其次，代理經銷商必須擁有完善的營銷渠道

    早期，由于行業(yè)所需，或大或小的代理經銷商大批地涌現(xiàn)，我們承認，這些代理經銷商的出現(xiàn)，在一定程度上帶動了安防行業(yè)的發(fā)展，但與此同時也存在著很大的弊端。大家都知道，作為代理經銷商，只有擁有大量的客戶資源，才能站得住腳，這就要求我們的代理經銷商必須要有十分完善的營銷渠道，不斷拓展業(yè)務，網羅客戶，給企業(yè)帶來業(yè)務和收益的同時，還需繼續(xù)拓展渠道。

    最后，代理經銷商必須擁有一支高素質的團隊

    高素質的團隊，才能融入廠商的企業(yè)文化和品牌理念，為客戶提供高素質的服務。面對現(xiàn)今運維服務如此嚴峻的安防行業(yè)，廠商在選擇代理經銷商的時候更應該留意對方的團隊素質，確保交托到經銷商手里的任務，不但能夠高效地完成，而且還能得到用戶高度的贊許和反饋。這是安防廠商在運維服務的管理方面和打造良好的品牌口碑最為重要的一點。

    三、目標渠道體系：市場競爭力的重要標準

    近來，不少安防企業(yè)均建設品牌專賣店，“做渠道”成為其終極目的。在產經界，素有“得渠道者得天下”的說法，無論制造商(廠家)還是貿易商(代理商或經銷商)均將“渠道為王”的古訓奉為圭臬圣經。

    在國際營銷學泰斗菲利普•科特勒的論述中，廠家的渠道體系被分為獨家分銷、選擇分銷和密集分銷。所謂獨家分銷，是指廠家在特定區(qū)域內只設立一名代理商負責銷售該廠家的產品，俗稱“區(qū)域獨代制”；相應地，選擇分銷與密集分銷是指廠家在同一區(qū)域內設立多名平行代理商同時銷售該廠家的產品，兩者的區(qū)別在于廠家選擇代理商的標準是否嚴格。在當下的安防行業(yè)，一些知名品牌設立“特約分銷商”，盡管代理商商的數(shù)量較多，但由于管控較嚴格，仍屬于選擇分銷的范疇；而另一些品牌不考慮市場容量和代理商資質，“見人就放”，則應歸為密集分銷。

    1、三種渠道機制各有所長

判定一個廠家的渠道體系屬于獨家分銷、選擇分銷或密集分銷，關鍵在于是否“同一區(qū)域”和“平行”代理商，而與該區(qū)域的大小無關。

科特勒所說的渠道體系，經營的客體是產品而非品牌，經營的區(qū)域也可能非常小。但在中國，絕大多數(shù)廠家的關注點均為品牌而非某款具體的產品，而且目標區(qū)域可能非常大。因此，對廠家而言，其渠道規(guī)劃的重點并非獨家分銷、選擇分銷或密集分銷，而是一級渠道建設的主體，亦即由誰負責開發(fā)二級及以下渠道。具體來看，可分為代理制、直營制與混合制。

    選擇代理制、直營制或混合制，取決于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。一般說來，代理制是走規(guī)模增長路線，先搶占空間資源，在擁有較大市場份額之后再謀求較高利潤；直營制更趨向于價值增長，通過對渠道的深耕細作，提升單店業(yè)績，走穩(wěn)健、持續(xù)增長之路；混合制則是廠家從規(guī)模增長向價值增長轉型時，為加強對渠道的滲透和管控而與代理商博弈的結果。

    2、深挖渠道分銷拓展安防大市場

    工程項目和政府采購占據(jù)安防產品八成以上的市場份額，多數(shù)代理商均從事工程項目，只是占銷售額的比重高低而已。對一個中型安防企業(yè)來說，其省級代理商工程項目占銷售額的比重可能低于40%，地級市代理商普遍在60%以上，縣級及以下代理商則幾乎100%。

    從做工程轉型為做渠道，意味著代理商的戰(zhàn)略重心從利潤轉向銷量，不僅需要良好的店面形象、有效的營銷推廣，更要求代理商思維的轉變。放棄“賺快錢”的想法，努力提升銷售技能，勤跑二、三級市場，前期可能還需要給下級代理商一定的政策支持，但只要把市場做深做透，假以時日，銷售額將實現(xiàn)幾何級的增長。當然，也應看到，在欠發(fā)達地區(qū)、縣級及以下市場，代理商深挖渠道分銷的余地有限，IT、工程項目、政府采購、店面零售仍是其渠道建設的關鍵點，但良好的店面形象、針對性的銷售技能培訓仍將成為其提升銷售業(yè)績的重要助力。

    四、結語

    電子商務大潮一波蓋過一波，網絡營銷成為安防行業(yè)拓寬營銷渠道的重要手段。通過選擇幼稚的代理經銷商，不僅可以讓安防廠商和代理經銷商達到雙贏，還能有效改善現(xiàn)今安防行業(yè)的運維狀態(tài)，讓口碑鑄造品牌，通過品牌給廠商帶來利潤。同時渠道的拓展落到實處，才能為安防企業(yè)帶來實在的利益。