筆者按照促銷主體和客體的不同，將促銷分為：貿(mào)易促銷、零售促銷和消費(fèi)者促銷。貿(mào)易促銷就是指制造商對渠道、中間商的銷售促進(jìn)；零售促銷是指零售商針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)活動；消費(fèi)者促銷是指制造商繞過中間商，直接針對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)活動。
一、貿(mào)易促銷
企業(yè)開展貿(mào)易促銷目的無非是激勵經(jīng)銷商廣泛分銷自己的產(chǎn)品，增加存貨，提升銷量，進(jìn)而提高利潤。近年來，貿(mào)易促銷呈上升趨勢，越來越多的企業(yè)開展貿(mào)易促銷，有以下幾方面的原因：
第一，品牌大量增長，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在渠道為王的今天你必須給中間商利益、給比競爭對手更多的利益，他才會積極地銷售你的產(chǎn)品。
第二，筆者注意了一數(shù)據(jù)：1994年世界500強(qiáng)零售企業(yè)的份額為0，也就是沒有一家零售企業(yè)；而2005年，零售企業(yè)達(dá)到50多個，占10%多的份額。零售商變得越來越強(qiáng)大，話語權(quán)也隨之增強(qiáng)。就象今天的家電連鎖老大國美，在業(yè)界呼風(fēng)喚雨，絕大部分的家電企業(yè)都害怕得罪國美。
第三，消費(fèi)者的消費(fèi)行為發(fā)生了很大變化。由于現(xiàn)代零售企業(yè)提供的商品豐富、價格便宜，購物環(huán)境舒適，購買的選擇性大大增強(qiáng)，消費(fèi)者已經(jīng)形成習(xí)慣到這種購物場所購買商品。
貿(mào)易促銷的種類很多。筆者根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)以下幾種：定量折扣、配額獎勵、貨架補(bǔ)貼、提成、交易信貸、交易競賽和推進(jìn)費(fèi)用等
定量折扣就是根據(jù)零售商的購買量來定折扣。筆者以前所服務(wù)的化妝品公司，當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)貨100件（箱）以下，給其的優(yōu)惠為2折；如果進(jìn)貨100-200件（箱），為1.8折；如果進(jìn)貨200件（箱）以上，為1.5折。經(jīng)銷商進(jìn)貨到一定數(shù)量的產(chǎn)品，就享受那個數(shù)量的折扣。當(dāng)然這個折扣也會根據(jù)季節(jié)、經(jīng)銷商實(shí)力及市場變化而變化。
配額獎勵是指零售商達(dá)到某一廠家制定的目標(biāo)時，可以得到現(xiàn)金獎勵和一定比例的返還。例如，中央一套的《東方時空》的廣告是由北京未來廣告獨(dú)家代理，未來廣告發(fā)展了很多的二級廣告代理公司。所有的廣告銷售的折扣都是85折，當(dāng)某一二級代理銷售達(dá)到300萬，就會給一定比例的返還和現(xiàn)金獎勵。配額激勵在一定程度可以激勵中間商的銷售積極性，但也會有一定的問題。那就是中間商為了達(dá)到目的，只要降低折扣的損失小于達(dá)到銷售目標(biāo)得到的現(xiàn)金獎勵和返還，他就會降低折扣。這時就會價格混亂的局面。
由于新品牌的不斷增加，同質(zhì)化嚴(yán)重，而終端的貨架面積有限的。眾多的品牌爭搶有限的貨架資源，貨架資源供不應(yīng)求，必然水漲船高。這時生產(chǎn)商只有采取貨架補(bǔ)貼才能獲得有限的貨架資源。筆者接觸的家電企業(yè)，如果要進(jìn)國美這一銷售渠道，就要支付各式各樣的費(fèi)用，其中包括上架費(fèi)，占了其利潤的很大一部分，以致于沒有過多的費(fèi)用來進(jìn)行線上推廣。
所謂提成就是制造商為零售商銷售人員提供的激勵，用來鼓勵他們銷售更多的產(chǎn)品。筆者感冒到藥店買感冒藥，長時間的使用快克品牌已經(jīng)形成品牌忠誠，價格是10元。而銷售人員極力向我推薦海外制藥的品牌感嘆號，價格是12.5元。當(dāng)筆者表示只要快克，銷售人員一改筆者剛進(jìn)藥店的那種熱情態(tài)度。筆者認(rèn)為銷售人員肯定要拿海外制藥公司提供的提成，每銷售一產(chǎn)品就會一定數(shù)量的獎勵。
