[中國童裝網(wǎng)] “慢三”原則
1.調(diào)查分析關(guān)鍵問題要花時間深入了解謹慎判斷
根本不存在兩個完全相同的區(qū)域市場，所以，將任何一個成功的或成熟的區(qū)域市場運作經(jīng)驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區(qū)域市場去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。區(qū)域市場的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場促銷方案做對的關(guān)鍵。
調(diào)查的問題必須是準確的，必須是為了達到提升區(qū)域市場銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴謹?shù)穆こ黾毣睿瑳Q不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導(dǎo)致最終的錯誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。
2.設(shè)計促銷活動方案要花時間清楚表達促銷要素
找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計促銷活動方案。一份科學(xué)、嚴謹?shù)拇黉N活動方案設(shè)計文本是取得成功的有力保障。區(qū)域市場分析不準確、需要解決的目的不明確、促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等等問題都會影響促銷的效果。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設(shè)計的不夠嚴謹上。
一份完整的“市場促銷活動計劃”文本應(yīng)該包括：促銷主題;區(qū)域市場關(guān)鍵問題分析;促銷活動目的;促銷活動時間;促銷活動內(nèi)容;促銷活動執(zhí)行與管理;促銷活動資源預(yù)算;促銷活動效果評估。
3.培訓(xùn)專案銷售人員要時間做嚴格精細的培訓(xùn)
促銷活動方案離不開市場銷售人員的執(zhí)行。人們常說，“三份策劃，七份執(zhí)行”。很多經(jīng)驗與教訓(xùn)告訴我們：在一次促銷活動執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細致的內(nèi)容培訓(xùn)。
方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當(dāng)然的事情擴大化。因此，不管是簡單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對不同的銷售人員與市場時，我們都需要經(jīng)過嚴格、細致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行，而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。
“快四”原則
1.快速準備促銷資源日常做好資源積累工作
一次促銷活動往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌(產(chǎn)品)常年配備的，有需要即時制作或購買的。當(dāng)設(shè)計的促銷活動方案確定后，這些資源需要在盡量短的時間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準備好，并且安排專人負責(zé)管理資源。
如何提高資源的配備速度呢?第一，注意日常品牌(產(chǎn)品)宣傳資料的收集整理;第二，與相關(guān)資源部門保持良好的溝通、配合關(guān)系;第三，與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、代理發(fā)布公司保持長期合作關(guān)系;第四，制定科學(xué)嚴謹?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準備。
2.快速執(zhí)行服裝促銷內(nèi)容，在最短的時間內(nèi)快速刺激消費者購買
兵貴神速，執(zhí)行促銷活動同樣如此。促銷活動大都是以短期促進銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標消費者或潛在、游離消費者的即時購買。為了短時內(nèi)刺激消費者購買，促銷活動必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。還有競爭對手的反擊速度永遠不容忽視，當(dāng)對手嗅到你的行動對他產(chǎn)生影響或威脅時，他會很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行。
快速執(zhí)行促銷活動需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場所的溝通工作，做好現(xiàn)場的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準備等等。
3.促銷關(guān)鍵點：第一時間提升促銷效果
快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動執(zhí)行過程中的必備技能。因為區(qū)域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時總結(jié)促銷活動是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進而提升促銷效果的關(guān)鍵。
快速總結(jié)促銷效果需要做到：密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個關(guān)鍵點，制定晚會制度，一天一總結(jié)等細節(jié)工作。
4.快速調(diào)整促銷內(nèi)容及時糾正出現(xiàn)偏差的環(huán)節(jié)
快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。一般情況下，促銷活動都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時調(diào)整”的特點。當(dāng)促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時，就需要快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費者帶來的影響。
快速調(diào)整促銷內(nèi)容需要做到：不影響消費者利益，不需要重新申請資源，執(zhí)行人員快速熟悉調(diào)整后的具體內(nèi)容，統(tǒng)一做好向消費者說明的口徑等。
服裝店促銷活動就像一場戰(zhàn)爭，想取得最后的勝利，就要做到情報準確、準備充分、出擊迅速、快速調(diào)整等等，另外，促銷活動的另一個重點就是顧客服務(wù)問題應(yīng)該快速合理的解決，糊弄顧客的結(jié)果只能讓商家信譽掃地，促銷的好事也會變成災(zāi)難。
