【中國童裝網(wǎng)】最近剛忙完一個終端培訓(xùn)項(xiàng)目，閑來一些體會忍不住又敲起了鍵盤。
一個服裝店的生意好壞，一個合格的店長很關(guān)鍵，這個不容置疑。但是在服裝這個行業(yè)，服裝店長，這個角色被很多不同地方區(qū)域的老板賦予了不一樣的職能現(xiàn)象!比如，有的店長每天干的活基本上就是調(diào)貨、記賬、盤點(diǎn)之類的貨品專管員的工作；有的店長就是每天為導(dǎo)購員開開會、匯報一下工作記錄，做點(diǎn)雜七雜八的事情；還有的店長就是做銷售、帶新進(jìn)的員工；相對好一點(diǎn)的店長就是八路總結(jié)應(yīng)，哪里需要去哪里，每天忙的不可開交；總之大部分店長如果你問他每天在做什么，通常你會看到他要一邊想一邊回答你，而能夠促進(jìn)業(yè)績的核心工作卻總是聽不到。形成如此現(xiàn)象，與一個老板對店長的崗位管理能力不無關(guān)系！
從經(jīng)營角度講，服裝行業(yè)對門店經(jīng)營狀況，怎樣做能提升業(yè)績，每個老板并沒有清晰的思路，也因此對店長也沒有清晰的技能要求或培訓(xùn)輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。店長們做的都是一些行業(yè)內(nèi)其他人怎么做，就拿來做得盲目模仿工作方式。試想看如果一份工作都不知道為什么這么做而為之，每天的做事意味著什么？結(jié)果就是生意不好不知道具體真實(shí)原因、生意不好不知道如何針對性的改善、生意不好更沒有能力做預(yù)防和風(fēng)險控制！
一個服裝店長到底應(yīng)該具備怎樣的核心能力，一起與大家分享一些思路如下：
一店長應(yīng)該具備所銷售品牌之市場銷售分析、消費(fèi)者消費(fèi)行為分析能力：
每一個品牌的市場策略來自于其產(chǎn)品定位，但是很少有人能夠站到經(jīng)營、管理、銷售、消費(fèi)等綜合角度分析自己所銷售品牌的定位到底意味著什么？
比如同一商圈內(nèi)看似相似品牌定位，其實(shí)也可以找出很多差異點(diǎn)，這些差異點(diǎn)就是你就可以通過營銷的手段放大差異點(diǎn)來贏取市場，這里的關(guān)鍵是你能否看得出差異點(diǎn)在哪里？是不是市場認(rèn)可的差異點(diǎn)？
再比如每個品牌的目標(biāo)消費(fèi)群會有所不同，而大部分老板都說不清楚所銷售的品牌消費(fèi)群是怎樣的人？能說得出來的都是一些基礎(chǔ)信息，什么年齡啊、收入啊、職業(yè)啊，這些信息根本起不到根據(jù)消費(fèi)者確定產(chǎn)品策略、促銷方式、銷售應(yīng)對等相對應(yīng)的商業(yè)決策！而具體的消費(fèi)群信息，比如服裝購買關(guān)注點(diǎn)、消費(fèi)價值觀、購物習(xí)慣、職業(yè)環(huán)境、穿衣習(xí)慣衣櫥特征等信息往往少有人研究了解！
還有關(guān)于童裝、休閑裝、運(yùn)動裝、休閑裝、時尚女裝、職業(yè)女裝、商務(wù)男裝、時尚男裝等不同的顧客購買需求現(xiàn)象，在銷售模式上會區(qū)別很大。接待流程、語言、互動成交、客戶跟蹤等都差異很大，而我們看到的不管什么服裝店基本是一個模板走下來，頗有以導(dǎo)購的不變應(yīng)所有萬變的架勢！如此管理銷售模式結(jié)果只有一個，就是一切要靠產(chǎn)品促銷和老板的投資裝修環(huán)境說話，生意不好就調(diào)整店鋪形象、生意不好就怪罪產(chǎn)品問題、季節(jié)問題等等，總之都是一些讓導(dǎo)購銷售人員不用操心不用費(fèi)力的事情！
還有值得一提的是顧客銷售管理，基本上所有的門店都是采用顧客購買后留取信息、辦理會員、新貨回訪短信、節(jié)日祝福短信的模式來管理顧客，認(rèn)為這樣就可以抓住顧客的心、促進(jìn)回頭消費(fèi)。其結(jié)果往往顧客并不是想像的那么聽話，顧客為什么喜歡購買某款式、延續(xù)風(fēng)格是怎樣的、衣櫥里還需要哪些款式、職業(yè)場合如何搭配款式等這些信息，在顧客的檔案里基本沒有。也許你一定會問這些信息如何得來，顧客怎會講？當(dāng)然顧客往往不會講，任何信息的獲得都是需要專業(yè)技能和方法的，但是如果作為服裝銷售這樣的信息得不到，那么你丟失的老顧客絕對不在少數(shù)！
