[中國童裝網(wǎng)] 在營銷創(chuàng)新逐漸匱乏的當(dāng)今酒類行業(yè)，似乎在一夜之間，團(tuán)購開始成為人人必講的一個熱門話題：無論是酒廠還是經(jīng)銷商，越來越多的酒類經(jīng)營企業(yè)，無一例外地都把眼光盯在了團(tuán)購這一“窄門”市場上，而且是八仙過海，各出奇兵，大家紛紛采用各種手段、動用各路關(guān)系，狠了心要在團(tuán)購市場上進(jìn)行拼殺。尤其是進(jìn)口酒的一路殺出，以及各大進(jìn)口酒商對團(tuán)購市場的極力開拓，更使酒業(yè)市場的團(tuán)購搏殺變得空前激烈。
出現(xiàn)這種局面的誘因，在于當(dāng)前整個酒行業(yè)都相信這樣一種說法：在當(dāng)前市場終端開始向消費(fèi)環(huán)節(jié)深入滲透的局勢下，得終端賣場者已經(jīng)無法得天下，而只有得“領(lǐng)袖型消費(fèi)群體”者，才能最終得到酒業(yè)天下，因?yàn)樗麄兪窃谕ㄟ^啟動“消費(fèi)者盤中盤”來啟動整個市場。
無疑，在酒業(yè)千軍萬馬紛紛涌入團(tuán)購市場的同時，酒業(yè)團(tuán)購的“窄門”已經(jīng)開始面臨巨大壓力，而瞬間暴增的競爭，也讓團(tuán)購市場從此前的藍(lán)海競爭走向競爭“紅海”。由此，酒業(yè)團(tuán)購的未來市場走向會怎樣，就成為備受業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
關(guān)于團(tuán)購
團(tuán)購就是團(tuán)體購物，指的是認(rèn)識的或者不認(rèn)識的消費(fèi)者聯(lián)合起來，來加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
團(tuán)購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場關(guān)注。據(jù)了解，目前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的主力軍是年齡25歲到35歲的年輕群體，在北京、上海、深圳等大城市十分普遍。網(wǎng)友們一起消費(fèi)、集體維權(quán)！同時團(tuán)購網(wǎng)的公司提供網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督，確保參與廠商資質(zhì)，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。
團(tuán)購形式的一些形式包括：自發(fā)行為的團(tuán)購；職業(yè)團(tuán)購行為，目前已經(jīng)出現(xiàn)了不少不同類型的團(tuán)購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個人；銷售商自己組織的團(tuán)購。通過組建“消費(fèi)者聯(lián)盟”建立持續(xù)、穩(wěn)定、從復(fù)團(tuán)購渠道來創(chuàng)業(yè)的“個人特許加盟型團(tuán)購”。
而四種形式的共同點(diǎn)就是參與者能夠在保證正品的情況下讓自己的消費(fèi)資產(chǎn)獲得增值。怎樣才能使團(tuán)購的商品最劃算？參加團(tuán)購前要先做好市場調(diào)查，并且要了解自己要買的商品的價格、品牌以及性能，只有心中有數(shù)了，才不會被所謂的“團(tuán)購優(yōu)惠”弄糊涂。
團(tuán)購的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團(tuán)購價格低于產(chǎn)品市場最低零售價，二是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能夠得到有效的保證。
中國最早出現(xiàn)團(tuán)購是公司為了降低成本而集合所有子公司進(jìn)行采購。而發(fā)展到目前“個人層面”，得歸功于互聯(lián)網(wǎng)，由業(yè)內(nèi)有影響的個人或?qū)I(yè)的團(tuán)購服務(wù)公司（團(tuán)購網(wǎng)站）進(jìn)行召集，將有意向購買同一產(chǎn)品的消費(fèi)者組織起來，大量向廠家或總代進(jìn)行購買行為，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得消費(fèi)資產(chǎn)增值和服務(wù)保障；也可自發(fā)組織團(tuán)購，由消費(fèi)者自行組織，將自發(fā)團(tuán)購產(chǎn)品信息在網(wǎng)站上發(fā)布。團(tuán)購目前已在上海、北京、廣州等大型城市流行起來，并逐漸發(fā)展成為一種新型的消費(fèi)模式。城市團(tuán)購網(wǎng)正是順應(yīng)時代發(fā)展的要求，結(jié)合中國電子商務(wù)的實(shí)際所搭建網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購平臺，為廣大商家和業(yè)主提供最專業(yè)的團(tuán)購服務(wù)。
目前，小到圖書、軟件、玩具、家電、數(shù)碼、手機(jī)、電腦等小商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價格不很透明的商品，都有消費(fèi)者因網(wǎng)絡(luò)聚集成團(tuán)購買。不僅如此，團(tuán)購也擴(kuò)展到個人消費(fèi)、健康體檢、保險、旅游、教育培訓(xùn)以及各類美容、健身、休閑等多個領(lǐng)域。
其實(shí)，很多經(jīng)銷商已經(jīng)實(shí)際意義上開展團(tuán)購營銷，這表現(xiàn)在經(jīng)銷商內(nèi)部的VIP部門的只能上，這個部門只能主要是對大客戶的維護(hù)與拓展，在一定層面上，其實(shí)就是團(tuán)購營銷。
四個渠道，布局團(tuán)購營銷
團(tuán)購一般基于節(jié)假日，屬于季節(jié)性購買態(tài)勢。針對節(jié)假日期間的消費(fèi)熱點(diǎn)，是坐等銷量的平緩增長，還是主動出擊。精心策劃，全力以赴開展節(jié)日營銷活動，搶奪競爭對手的市場份額，創(chuàng)造出銷售量新高，是每個企業(yè)的愿望。但是，要做好節(jié)假營銷的重點(diǎn)就是團(tuán)購營銷層面。團(tuán)購營銷做好啦，節(jié)假營銷工作就完成80%。
所謂團(tuán)購，就是集體購買、團(tuán)隊(duì)購買�？梢允且粋�企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位，也可以是幾個企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位作為一個團(tuán)購單位；甚至可以是幾個人、幾十個人作為一個團(tuán)購單位。節(jié)假營銷必須重點(diǎn)解決渠道通路選擇和規(guī)劃。那么，如何做好節(jié)假營銷團(tuán)購渠道選擇和規(guī)劃？
渠道1：機(jī)關(guān)
這類人群基本是黨政機(jī)關(guān)極其所屬職能部門、機(jī)構(gòu)。節(jié)假前，它們一般為所轄公務(wù)員、勤雜人員發(fā)放福利，比如一些生活用品、消費(fèi)品、耐用品等。
為了節(jié)約成本，他們往往選擇團(tuán)體購買。這些群體，也是眾多商家必爭的目標(biāo)群體。
節(jié)前一個月，必須提前做好前期介入和溝通，并及時回訪跟蹤。
這類群體的團(tuán)購數(shù)量非常豐厚，是團(tuán)購渠道的必爭之重點(diǎn)版塊。
渠道2：企業(yè)
企業(yè)發(fā)放福利，一樣選擇節(jié)假期間給職工一種溫馨補(bǔ)貼。
同時，企業(yè)作為一個特殊群體，還有一種節(jié)假給有關(guān)機(jī)關(guān)、部門饋贈禮品的習(xí)慣。在這個層面上，企業(yè)渠道更具有誘惑潛力。那么，作為饋贈禮品部分，應(yīng)該是介于中高檔品牌群類，而這個群類產(chǎn)品一般價格較高，利潤豐厚，也是商家重點(diǎn)鎖定的目標(biāo)版塊。
饋贈禮品類團(tuán)購的目標(biāo)更合適鎖定企業(yè)團(tuán)購渠道。這類渠道一般包括生產(chǎn)企業(yè)、制造企業(yè)、其他服務(wù)綜合企業(yè)等。
渠道3：院校
院校基于自身的一些收費(fèi)項(xiàng)目平臺，各自積累一定的金庫資源。節(jié)假給教師、員工一樣會發(fā)放價值不菲的節(jié)假福利物品。那么，這個群體，也應(yīng)該成為商家不可忽視的團(tuán)購渠道。這類渠道一般包括高校、中小學(xué)校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。
渠道4：醫(yī)療
醫(yī)療衛(wèi)生部門，是一個高福利的群體。是團(tuán)購渠道不可或缺的群類。作為團(tuán)購的渠道選擇，必須提前應(yīng)對，充分把握商機(jī)。
這類群體，一般應(yīng)該鎖定大中型醫(yī)院為主攻目標(biāo)，忌諱滿地撒網(wǎng)，以減少團(tuán)購營銷的運(yùn)營成本。
在對團(tuán)購的渠道進(jìn)行充分認(rèn)識、選擇、規(guī)劃后，如何推進(jìn)又是一個企業(yè)的困惑。很多企業(yè)在推進(jìn)層面缺乏執(zhí)行意識，處于松散凌亂平臺。曾就節(jié)假團(tuán)購的推進(jìn)實(shí)施，跟一個客戶主管營銷的副總溝通。當(dāng)問到：目前，企業(yè)銷售人員有多少？誰在主管？回答讓我很納悶：沒有誰在管。
簡直不象是他親自告訴我的。既然這么重視節(jié)假營銷，為什么沒有組建專門團(tuán)隊(duì)，擬定相應(yīng)目標(biāo)？
為了推進(jìn)實(shí)施團(tuán)購營銷工作，企業(yè)必須在節(jié)假前2-3個月，組建一個專門團(tuán)隊(duì)，并擬訂相關(guān)銷售目標(biāo)。這個團(tuán)隊(duì)可以從原有銷售人員抽調(diào)得力人員，委任得力銷售經(jīng)理來管理這個團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)組建完成，還必須加強(qiáng)對團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行團(tuán)購技巧、團(tuán)購溝通、電話營銷等實(shí)戰(zhàn)技能的強(qiáng)化培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)的營銷綜合實(shí)力，來保證團(tuán)購目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
