開(kāi)個(gè)服裝小店，是當(dāng)下很多年輕人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。開(kāi)店貌似很簡(jiǎn)單，找個(gè)門(mén)臉，簡(jiǎn)單裝修，然后去服裝批發(fā)市場(chǎng)淘貨，或者近些品牌的尾貨，然后就可以掙錢(qián)了。
不過(guò)，一條街上十幾家服裝店，貨品都差不多，人氣總都有旺和不旺的區(qū)別，如果不是價(jià)格出了問(wèn)題的話，就八成是和導(dǎo)購(gòu)有關(guān)。
身為一個(gè)服裝店鋪的導(dǎo)購(gòu)，在面對(duì)客人的問(wèn)題時(shí)究竟要如何回答才是對(duì)的呢？我們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候也經(jīng)常聽(tīng)到別人的回答，有對(duì)的，有錯(cuò)的，也有錯(cuò)的比較離譜的，當(dāng)然最多的就是錯(cuò)而不自知，這才是最可怕的現(xiàn)狀！因?yàn)橐粋�(gè)人不知道自己錯(cuò)在哪能里的時(shí)候，自然也就不會(huì)有任何的改變，結(jié)果就是不斷地拿客戶來(lái)練手，不斷地得罪客戶、失去客戶！
其實(shí)，終端銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)答是有規(guī)律可循的，我們把它叫做“話術(shù)”。作為服裝營(yíng)銷(xiāo)人員，分析可能遇到的問(wèn)題并制作問(wèn)答模版，領(lǐng)會(huì)模版的內(nèi)涵，在遇到問(wèn)題的時(shí)候以簡(jiǎn)介自然的語(yǔ)言流利地說(shuō)出來(lái)，是必須掌握的技巧之一。
話術(shù)模版制作有幾點(diǎn)必須牢記的要點(diǎn)：
1、不能直接否定或拒絕客戶。例如“不會(huì)呀！買(mǎi)這款的人很多，都沒(méi)有人提過(guò)這種問(wèn)題！”，客戶理解的潛臺(tái)詞就是“別人都沒(méi)問(wèn)題，就你多事？”馬上就會(huì)不高興了。如果客戶提出的問(wèn)題確實(shí)是其它客戶沒(méi)有提出過(guò)的，可以試著去和客戶溝通深層次的原因，例如（客戶抱怨面料不舒服）“這個(gè)問(wèn)題以前我們倒是沒(méi)有遇到過(guò)，您覺(jué)得不舒適是怎么樣的一個(gè)情況呢？”了解原因后，再做有針對(duì)性的解釋，例如：“其實(shí)每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優(yōu)點(diǎn)是……不過(guò)您在穿的時(shí)候最好還能多加一件衣服穿里面，這樣不但穿起來(lái)非常舒服而且……”這樣比較容易讓客戶感覺(jué)到你是在為他著想，對(duì)你的解釋和建議也會(huì)比較容易接受。
2、不能用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)搪塞客戶。例如客戶對(duì)試穿的某件衣服不滿意時(shí)，回答“這一款我們賣(mài)得很好的！”、“可能您看著不習(xí)慣吧！”這樣的話語(yǔ)就是不合適的。要特別注意尊重客戶的選擇，例如回答：“是的！我能理解，因?yàn)檫@款服裝的設(shè)計(jì)是比較有針對(duì)性的客戶，而以您來(lái)說(shuō)，我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該是比較適合……款式……風(fēng)格，您覺(jué)得呢？”。這樣就可以很巧妙地化解客戶對(duì)某件單品的不滿。
3、本著最大的誠(chéng)意和耐心回答問(wèn)題，例如客人問(wèn)衣服是否易縮水或脫色，如果回答“洗的方式只要正確就不會(huì)！”，客人一定會(huì)再問(wèn)“那怎么洗是正確的？”，不如從一開(kāi)始就進(jìn)行簡(jiǎn)單的講解：“這一點(diǎn)我正好要跟您說(shuō)，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過(guò)在打理上要注意幾點(diǎn)，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了！”
制作和背誦模版是一定需要花時(shí)間的，一句話要說(shuō)得簡(jiǎn)潔、流利、自然也要花時(shí)間，但是這樣的時(shí)間消耗，比起拿客戶“練手”卻是劃算很多了，希望大家能夠體會(huì)到“工欲善其事必先利其器”的道理。語(yǔ)言，是營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的利器。
