廠家為什么要對自己的經銷客戶進行返利？是因為其它的廠家都在返利，自己也應該隨大流嗎？廠家對經銷商返利應該達到什么樣的目的？為什么向客戶支付了大量的返利，結果還是不能調動客戶的銷售熱情？甚至是竄貨、亂價現(xiàn)象頻繁發(fā)生，越返越不利？除了依據客戶所完成的銷售額來還利之外，那些指標還能作為返利依據？除了向客戶返現(xiàn)金之外，還能返什么？……
相信,這些都是制訂和執(zhí)行返利政策時困擾許多廠家的現(xiàn)實問題。那么，返利工作應該怎樣做才能達到廠家預期的效果，做到越返越有利？
一、銷售進度返利政策；
二、年度總量返利政策；
三、及時回款返利政策；
四、產品專賣返利政策；
五、新產品推廣返利政策；
六、返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計返利，達到各個項目的標準即可享受；一旦經銷商有破壞價格、跨區(qū)銷售之行為，所有返利則自動取消�！�
返利的基本目的
返利政策一共分為銷售進度返利政策、年度總量返利政策、及時回款返利政策、產品專賣返利政策和新產品推廣返利政策這五項。設計返利政策項目對應的目的：
1、以促進階段性目標達成為目的。“進度返利”就是為了促成經銷商按時完成每季度的銷售任務；這樣有利于市場拓展前期的快速鋪貨、渠道覆蓋以及分銷網絡的建設；有利于將年度的大目標化小，化整為零，增強經銷商完成年度目標的信心。
2、以提升整體銷量或銷售額為目的。激勵、刺激經銷商多賣產品，把產品的銷量盡量做大，從而提升產品整體的銷量或銷額是返利最主要的目的。這也是返利為什么總是與銷量或銷售額掛鉤（經銷商隨著銷量或銷售額的提升而享受更高比例的返利）的根本原因。
3、以加速回款為目的。將返利直接與回款速度掛鉤，防止資金被經銷商占用，這不失為一種保證貨款安全的有效手段。
4、以規(guī)范經銷商銷售行為為目的。這是通過返利發(fā)揮其控制市場功能的一種形式。除了與銷量或銷售額掛鉤之外，返利還將與排斥競爭對手、提高市場占有率、維護價格、保護區(qū)域等市場管理目標相結合。
5、以品牌形象推廣為目的。展現(xiàn)企業(yè)實力，樹立企業(yè)良好形象。
返利的多樣化形式
那么，不同的返利形式又會起到哪些不同的作用呢？
1、現(xiàn)金形式：廠家直接以現(xiàn)金支付經銷商應得的返利。這是最為原始、最為簡單的返利形式。這種形式對廠家而言，容易操作、易于管理。但增加廠家現(xiàn)金壓力，缺乏對渠道成員的后續(xù)控制能力。
2、貨款折扣形式：返利不以現(xiàn)金的形式支付給經銷商，而是讓經銷商在下次提貨時享受一個折扣。廠家主要是通過這種模式減少自身的現(xiàn)金壓力。同時，在對經銷商的返利拉力上形成環(huán)環(huán)相扣的局面，不進下一批貨就無法得到這筆返利。
4、市場宣傳、培訓形式：將返利的資金作為經銷商的培訓費用和當地經銷商的廣告宣傳費用來使用。為經銷商辦一些實事，如市場活動、廣告宣傳，幫助經銷商擴大影響快速銷貨；提升經銷商的業(yè)務能力、經營管理水平，為擴大產品銷量打下基礎。可以說，這筆錢是用到了刀刃上。
5、聯(lián)誼活動形式。如觀光、旅游、聯(lián)歡等，緩解了廠商的工作壓力，制造機會，增進溝通加深感情，有利于淡化利益，融洽廠商關系。
返利的其他注意事項
除了有明確的返利目的、不同的返利形式之處，在返利周期的安排、返利項目的設計、返利側重點的突出、返利點數的檔次區(qū)分上要處理得比較巧妙。
1、靈活地制定返利的計算周期。返利周期分為月度、季度、半年、年度；這樣有利于階段性的目標達成，及時發(fā)現(xiàn)經銷商在合作過程中的不足之處，從而明確工作整改的突破口。
2、根據過程管理的需要綜合設計返利項目。銷量不再是返利唯一的考核指標，除了設置了銷量返利項目之外，還設置進度返利、回款返利、專銷返利、新品推廣返利等返利政策。通過對經銷商銷售過程的管理，讓返利真正成為一種控制和規(guī)范市場的一種手段。
3、根據不同營銷階段調整返利側重點。主打多個產品如果分別處于不同的營銷階段：最主要的作為新品上市重點推廣；其次的作為市場覆蓋的二次普及；然后的是作為普藥重點放在銷量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一樣的。
4、制定合理的返利點數，確保返利具有誘惑性。對于微利經營毛利率普遍偏低的經銷商而言，4%~10%的返利點還是具體相當大的誘惑力的，只有這樣，才不難調動經銷商的積極性�！�
返利的兩種功能
綜上所述，我們可以說，返利不是目的，而是手段，通過手段的多樣化，為目的的達成服務。返利的基本功能在于對經銷商銷售信心的激勵和銷售行為的控制。
1、激勵功能。經銷商在銷售廠家的產品時，廠家已經按照對應渠道層級的定價原則為經銷商順加一定比例的差價留出了一定的利潤空間，有了這個差價空間，經銷商經銷產品就有了利潤保障。返利對經銷商而言，應該算是一種額外的利潤收入，所以能夠起到提高經銷商的積極性，激勵、刺激經銷商多賣產品的作用。
2、控制功能。但是，經銷商要想獲得這筆“額外之財”，并不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。因為廠家會要求經銷商遵守一定的游戲規(guī)則：除了對經銷商有銷量或銷額方面的要求之外，通常還會要求經銷商不能有竄貨、亂價、拖付貨款、銷售競爭產品等違規(guī)行為，否則將扣減甚至取消相關返利。
因此，任何廠家在制訂返利政策時，都應該圍繞這兩種基本功能來具體確定自己到底需要設置哪些返利項目，采取什么樣的返利形式。反言之，如果一種返利政策，對廠家而言不能實現(xiàn)這兩大作用，我們就可以說這種返利政策是無效的，甚至是負效應的，也就是“越返越不利”。
