淡季可以不那么淡？紡織企業(yè)奏響賣布“三部曲”

　　最近，在某社交平臺，一些紡織人士就“如何能從同行中脫穎而出”展開討論。某位紡織老板總結(jié)道，何為優(yōu)勢，一個字：快；兩個字：便宜；三個字：質(zhì)量好。

　　這個總結(jié)看似簡潔，卻直觀地反映出紡織企業(yè)的真實狀態(tài)，引起廣泛共鳴。

　　快反當?shù)溃聠文Ｊ桨l(fā)生改變

　　近年來，隨著消費市場電商化進程快速推進，紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展趨勢由“訂貨、備貨、再銷售”的傳統(tǒng)模式逐步轉(zhuǎn)向“銷售、訂貨、快交付”的新型模式。在這樣的趨勢下，如何滿足“小批量、多批次、快交付”為前提的快反訂單成為紡織企業(yè)的必修課。

　　此時，與之適配度最高的現(xiàn)貨模式便最先嘗到了“甜頭”。在現(xiàn)貨模式下，一旦完成樣品確認，款到就能立馬提貨，也沒有起訂量限制。并且只要面料備貨充足，上萬米訂單也能在短時間內(nèi)完成快速交付。

　　某紡織企業(yè)表示，我們主營各類仿真絲面料，一共有100多個品種，每個品種都有1-2萬米備貨，個別銷售突出的會備上4-5萬米。雖然提前備貨會占用大量資金，也會帶來一定的庫存壓力，但我們更怕的是“在訂單到來之時，卻因無貨可提錯失先機。”

　　價格戰(zhàn)，內(nèi)卷的何止是同行

　　說起便宜，就不得不提愈演愈烈的行業(yè)內(nèi)卷。從當前市場形勢來看，內(nèi)卷可以分為同行卷和客戶卷。

　　同行卷，顧名思義是來自紡織企業(yè)間的價格競爭。今年以來，朋友圈低價拋貨的信息時常出現(xiàn)，部分企業(yè)的拋貨價格更是一降再降，給人一種不拋完絕不罷休的感覺。紡織企業(yè)頻繁陷入低價競爭，不僅影響了企業(yè)自身利潤空間，也擾亂了市場的正常秩序。

　　如果說同行卷是紡織企業(yè)主動發(fā)起的，那客戶卷則需要相關(guān)企業(yè)被動承受了。調(diào)研結(jié)果表明，客戶卷的主要形式為商談壓價行為。某織造企業(yè)透露，以前客戶很少會壓價，現(xiàn)在壓價已是客戶的慣用手段。目前來看，砍個1-2毛都算客戶手下留情了，個別品種能砍掉個8毛，甚至1塊。

　　相關(guān)人士嘆息道，紡織市場早已“內(nèi)卷外壓”，價格戰(zhàn)避無可避。低價是需要犧牲利潤，但如果沒有訂單又談何利潤？

　　利潤好不好，還得看質(zhì)量

　　誠然，大環(huán)境復(fù)蘇是促成訂單下達的主要因素，但優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量更是贏得客戶青睞的關(guān)鍵所在。

　　如果紡織企業(yè)能認真做好質(zhì)量管理，調(diào)查客戶群的要求，將客戶的期望用技術(shù)指標等方式加以實現(xiàn)。這樣下來，產(chǎn)品質(zhì)量能滿足甚至超越客戶的期望，客戶體驗值得到滿足，產(chǎn)品自然也會熱銷起來。

　　“當前，我們訂單維系情況良好，能做到9月份，同比往年還要好上一些。訂單有所好轉(zhuǎn)，可能與公司的產(chǎn)品定位有關(guān)。由于產(chǎn)品差異化程度較高，本身質(zhì)量過硬，市面上替代品也相對偏少，因此我們在面對客戶時會有底氣，產(chǎn)品定價權(quán)也不至于旁落。”某紡織企業(yè)如是說。

　　利潤好不好，與產(chǎn)品定價有直接關(guān)系，而產(chǎn)品質(zhì)量則是企業(yè)能否掌握定價權(quán)的“敲門磚”。同一款面料，有市場貨和訂單貨之分，如果生產(chǎn)訂單品質(zhì)，自然報價會高一些，也有利于減少客訴糾紛，樹立良好口碑。

　　如何應(yīng)對淡季，紡織企業(yè)各有各的章法。畢竟，不經(jīng)歷淡季的考驗，哪能迎來旺季的爆發(fā)？