通過(guò)數(shù)據(jù)分析創(chuàng)造熱銷“爆款”

　　要擁有“爆款”，首先要了解“爆款”的定義。“爆款”指的是非常暢銷的款式，根據(jù)著名的“20/80定律”，20%的暢銷款，將會(huì)創(chuàng)造80%的銷售額，即在終端門店中，假如有100個(gè)款式投放，那么也許大約只有20個(gè)款式是非常的暢銷，其銷售占比甚至可能占到總銷售額的80%。天生的暢銷產(chǎn)品越來(lái)越少了，更多的熱銷產(chǎn)品是依靠客觀而專業(yè)的分析，被“策劃”和發(fā)掘出來(lái)，因此，科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，當(dāng)之無(wú)愧成為創(chuàng)造暢銷款的重要工具之一。經(jīng)營(yíng)中的數(shù)據(jù)分析能夠?qū)I(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行歸集、整理、分析問(wèn)題并做出對(duì)策，加強(qiáng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進(jìn)行合理、正確、有效的實(shí)時(shí)性分析，有助于優(yōu)化終端商品管理能力和提升店鋪業(yè)績(jī)。

　　如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析創(chuàng)造暢銷款，通常會(huì)分為三步走，具體為：

　　第一步

　　訂貨前的銷售數(shù)據(jù)回顧

　　所謂“趨吉避兇”，訂貨會(huì)前，對(duì)往季銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析是非常有必要的，它對(duì)于創(chuàng)造下一季的暢銷款邁出了第一步。往季銷售數(shù)據(jù)分析包括：

　　1、分析各品類的熱銷時(shí)段　　參考圖1所示：各品類產(chǎn)品在生命周期內(nèi)的銷售曲線。

　　產(chǎn)品是具有生命周期的，例如，圖1中所示，某地區(qū)的棉T的熱銷期在9月，毛衫的熱銷時(shí)段在10月份，在這些該段時(shí)間內(nèi)，棉T和毛衣的訂量和選款要特別的關(guān)注，適合當(dāng)時(shí)氣候穿著，又屬貼近流行趨勢(shì)和市場(chǎng)消費(fèi)需求的款式，均有機(jī)會(huì)成為暢銷款。

　　2、進(jìn)銷比分析，也叫消化率或售馨率分析消化率分析指的是銷售數(shù)量（或金額）與進(jìn)貨數(shù)量（或金額）的對(duì)比分析，公式為：銷售數(shù)量（或金額）÷進(jìn)貨數(shù)量（或金額）×100%，消化率越高，表示該產(chǎn)品的銷售情況越好，反之，比率越低，代表銷售情況不好。消化率結(jié)合銷售排行一起分析，對(duì)確定下一季產(chǎn)品，特別是主推銷售的產(chǎn)品具有重要的指導(dǎo)意義。

　　3、往季的銷售排行分析，即暢滯消款分析

　　通過(guò)暢滯銷排行對(duì)比，可以最直觀地分析出暢銷前20名，以及滯銷的后20名。從數(shù)據(jù)排行分析中，我們可以尋找暢銷前20名的共性特點(diǎn)，例如，某時(shí)尚女裝品牌的運(yùn)動(dòng)系列，通過(guò)分析得出，具有：LOGO徽標(biāo)設(shè)計(jì)的、假兩件款式、動(dòng)感杠條裝飾、多袋設(shè)計(jì)、撞釘工藝等款式特別暢銷，那么，在下一季中，這些帶有動(dòng)感、時(shí)尚的街頭風(fēng)格的款式，將有可能成為該系列暢銷款的培植首選。舉一反三，該系列中，滯銷款式的共性為：色彩過(guò)于平淡，圖案?jìng)鹘y(tǒng)、女性化細(xì)節(jié)多、燙鉆工藝等元素，那么，我們?cè)谟嗀浧陂g，需特別關(guān)注，盡量避免。

　　暢滯消款分析是產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析中最直觀、最重要的數(shù)據(jù)因素之一，暢消款即在一定時(shí)間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)（每周、每月或每季）銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫(kù)存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的產(chǎn)品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。

　　第二步

　　訂貨期間的訂貨數(shù)據(jù)應(yīng)用

　　數(shù)據(jù)分析創(chuàng)造暢銷款的第二步是在訂貨會(huì)期間對(duì)訂貨數(shù)據(jù)的分析。例如，在訂單生成后，再次對(duì)訂貨數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)核，訂量大的款式，是否能在預(yù)定的銷售周期內(nèi)被有效消化。舉例，某款訂量為200件，上市日期為10月8日，銷售周期為50天，預(yù)計(jì)該款的消化率為85%，即在11月28日前，需銷售170件。假如對(duì)該款式充滿信心，加之后期營(yíng)運(yùn)手段的跟進(jìn)，訂貨會(huì)上，實(shí)際上可以創(chuàng)造出“暢銷款”。在訂貨會(huì)上創(chuàng)造的“暢銷款”通常屬“預(yù)設(shè)型暢銷款”，訂量越大，越需后期的陳列培訓(xùn)、搭配技巧提升、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等營(yíng)銷手段推動(dòng)；也許，經(jīng)銷商們也會(huì)有這樣的顧慮，萬(wàn)一看走眼怎么辦？保守的心態(tài)還是訂少量，看情況如何，假如好賣，繼續(xù)補(bǔ)貨，假如不好賣，也就算了，無(wú)需擔(dān)心庫(kù)存。這樣的想法，我們嘗試換一個(gè)角度思考，假如看中了款式，不做適量多訂貨，那么待產(chǎn)品熱銷時(shí)，將會(huì)因?yàn)閿?shù)量不足，或者補(bǔ)貨不及時(shí)，造成更大的損失。同時(shí)，我們還要考慮一點(diǎn)，在產(chǎn)品訂出后，產(chǎn)品本身就生成相當(dāng)?shù)念A(yù)售金額，只要預(yù)售金額轉(zhuǎn)變成實(shí)銷金額，那么生意也是自然擺在我們面前。另外，“預(yù)設(shè)型暢銷款”，能讓賣場(chǎng)產(chǎn)品持續(xù)充足，終端導(dǎo)購(gòu)可以盡情發(fā)揮推銷的積極性。

　　在“預(yù)設(shè)型暢銷款”創(chuàng)造的過(guò)程中，“第一步，訂貨前的銷售數(shù)據(jù)回顧”是功不可沒(méi)的，在第二步中，訂量分析、銷售周期預(yù)設(shè)，以及銷售周期中每一節(jié)段的消化率分析是三個(gè)很關(guān)鍵的重要數(shù)據(jù)。