銷售技能成溝通利器 顧客樂于主動(dòng)“掏腰包”

[中國童裝網(wǎng)] 走進(jìn)一家百貨店，看到一條心儀的絲巾，但卻不知道該如何打出花式時(shí)，營業(yè)員微笑著走過來，給顧客在2分鐘內(nèi)示范8種打法，這讓顧客難以抗拒購買的誘惑。

　　這種以服務(wù)技能作為增加零售企業(yè)營收，甚至管理員工的方式在一些二三線城市開始流行。與大城市相比，這些區(qū)域的品牌層次和價(jià)格都稍低，于是用各種技能花樣來引發(fā)客戶購買欲望，并以技能等級(jí)來激勵(lì)員工，成為這些區(qū)域零售商的“土法寶”。

　　技能激發(fā)購買欲望

　　“當(dāng)客人走進(jìn)門店時(shí)，到底是什么讓客人把錢從口袋里面掏出來？除了生活必需品之外，有些非剛性需求的購買是需要激發(fā)的。如何把客流盡量變成吸引入自家門店或?qū)９竦念櫩�，然后再讓顧客成為掏錢購物的消費(fèi)者？一些二三線城市，一些本土商家正在嘗試技能營銷。”一位消費(fèi)類分析師說。

　　小吳是興隆大家庭商業(yè)集團(tuán)的一名普通員工，他一直對(duì)系鞋帶頗有心得，經(jīng)過自己的研究，他可以按照不同類別的鞋子打出幾十種不同系法和鞋帶配色。路過的客人往往被他這種新奇的現(xiàn)場演示所吸引，不少客人最后都會(huì)因?yàn)橐桓瑤ФI了雙鞋。

　　“我們鞋柜的客單價(jià)并不算太高，以前四五天也就2萬~3萬元左右營業(yè)額，但自從現(xiàn)場演示花式鞋帶系法后，吸引很多客人買鞋，一天的營業(yè)額就高達(dá)6萬多元。”小吳難掩興奮。

　　李冰在遼寧盤錦一家百貨店的絲巾專柜做營業(yè)員，她通過學(xué)習(xí)和自我創(chuàng)新可以將絲巾打出140多種花式。她的現(xiàn)場展示和為客人系絲巾服務(wù)不僅提升了自己專柜的銷量，同時(shí)還培養(yǎng)了一批忠實(shí)客戶，因?yàn)榈操I過她專柜絲巾的客人大多會(huì)回來找她幫忙系絲巾和教新打法。即便不購買絲巾的客人，她也積極進(jìn)行花式系法教學(xué)，這些忠實(shí)客戶在捧場絲巾專柜的同時(shí)，順帶也拉動(dòng)了不少其他類別商品的銷售額。

　　技能分級(jí)激勵(lì)員工

　　為何這些員工會(huì)積極自發(fā)地進(jìn)行個(gè)人技能創(chuàng)新呢？這其實(shí)是與員工的收入、升遷掛鉤的。

　　“我們公司是對(duì)員工分星級(jí)進(jìn)行管理，比如一般員工是一星級(jí)，假如你有屬于自己的專屬技能并可以為公司創(chuàng)收的話，那么你就可以升級(jí)到二星級(jí)，隨后一級(jí)一級(jí)升遷，而在升遷的同時(shí)，技能型員工還可以帶徒弟，將其自創(chuàng)的技能傳承下去。”興隆三百于樓商場總經(jīng)理矯升艷告訴記者。

　　員工的升遷自然是與加薪激勵(lì)掛鉤，即便暫時(shí)未獲得升遷星級(jí)，技能型員工的薪水也會(huì)得到上漲體現(xiàn)。假如一個(gè)普通員工的月薪是1500元~2000元左右，一個(gè)同樣星級(jí)的技能型員工還可以獲得額外的每月1500元左右獎(jiǎng)金，等于其薪水接近翻倍。

　　黑龍江比優(yōu)特商貿(mào)公司董事長孟繁中透露，當(dāng)一個(gè)二三線城市的零售業(yè)一線員工月薪超過2000元時(shí)，可謂已到行業(yè)極高水平，在上述激勵(lì)管理制度下，員工的流失率幾乎為零，因?yàn)橥袠I(yè)者不可能給出更高的價(jià)碼。

　　興隆大家庭商業(yè)集團(tuán)董事長李維龍透露，公司還會(huì)對(duì)部分員工進(jìn)行分紅，假如員工通過自己的努力升遷到一定級(jí)別，都有可能參與分紅。這可以打破一線員工似乎永無分紅希望的局面。

　　不過在采訪中記者了解到，盡管技能營銷和員工激勵(lì)制度有其特殊優(yōu)勢，但并非適合所有地區(qū)。很多二三線城市的區(qū)域零售商針對(duì)的都是城鎮(zhèn)或郊區(qū)客源，這些客戶更注重價(jià)格、功能等，而非品牌，有些商場甚至可以將大賣場和百貨專柜直接混搭，因此技能營銷可以大放異彩。但是一線城市更注重品牌甚至是奢侈品消費(fèi)，并非依靠特殊技能就可吸引購買。此外，大型城市大多百貨商場都定位中高端至豪華奢侈，有些技能營銷并不方便在高端商場展示。