[中國童裝網(wǎng)] 在商務(wù)談判中,讓步是經(jīng)常發(fā)生的,但是,在談判讓步的前前后后,必須注意讓步的技巧,不能無意識(shí)地讓,也不能亂讓步,需要我們掌握讓步的章法與技巧。
第一點(diǎn):讓步幅度 在我們平時(shí)購買衣服、家具的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)碰到這種情況,對(duì)方出價(jià)1萬元,然后讓步到9千元,再8500元,再8200元,其中讓步的幅度是1千元,500元,300元,可以看得出來,讓步幅度是遞減的,越來越小的。這樣給購買者造成的感覺是:讓步越來越難了,越來越接近底線了。
如果反過來,先讓步300元,再500元,再1000元,很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象,會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。
要做到讓步幅度遞減,第一步讓步不能太小,比如你準(zhǔn)備讓2000元,那么第一步讓1000元較為合適。如果你準(zhǔn)備讓1000元,第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。
第二點(diǎn):讓步時(shí)間 讓步時(shí)間應(yīng)該是越來越慢的,速度太快,別人會(huì)認(rèn)為你讓步很容易,所以,可能會(huì)增加消費(fèi)者的期待,進(jìn)而提高了要求。比如賣衣服,你讓步1000元,500元,300元的時(shí)間應(yīng)該是越來越長的,讓步越少,時(shí)間越長。
時(shí)間是一種很奇妙的東西,可以轉(zhuǎn)化你的壓力,也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。比如你想進(jìn)入一個(gè)賣場(chǎng),別人問你1萬元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)行不行。你即使當(dāng)時(shí)覺得可以,但也不能及時(shí)答應(yīng),對(duì)方也會(huì)問:你考慮一下再說吧。等到下午你答應(yīng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最多出7000元。對(duì)方說8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應(yīng)。冷一冷,掌握好時(shí)間,不能立刻答應(yīng),要等到第二天才告知,說明你是花了較長時(shí)間考慮,才答應(yīng)的,是底線了。有可能你還沒有打電話給對(duì)方,對(duì)方已經(jīng)聯(lián)系你了,好吧,接受你的7000元。
時(shí)間是談判中重要的因素,是每一個(gè)談判者必須把控的,必須有意識(shí)的運(yùn)用,必須能夠靈活處理。
第三點(diǎn):讓步次數(shù) 談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉一個(gè)案例:你一次性讓20萬元,與讓10次2萬元,給人的感覺是大不同的。
你撐到最后,讓了20萬元,對(duì)方認(rèn)為:好吧,這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了,價(jià)格就這么決定吧。如果你讓了10次2萬元,別人會(huì)認(rèn)為你還有11次,12次。所以,讓步的次數(shù),一般不要超過3次,讓過5次就太多了。
第四點(diǎn):讓步底線 在談判中,你能守住底線嗎?這個(gè)問題,在談判前要捫心自問,談判中要實(shí)時(shí)監(jiān)控,談判后要回顧檢查。
如果已經(jīng)到達(dá)自身底線了,有以下幾種方法可以幫我們梳理大腦,不至于亂中出錯(cuò)。
1.去一趟談判室外面,冷靜一下大腦,明確自己的底線;2.利用自己的表情、動(dòng)作,表明自己已經(jīng)到底線了;3.假裝接一個(gè)很重要的電話,利用第三者鎖住自己的價(jià)格。