服裝營銷技巧：買賣“心”不同

[中國童裝網(wǎng)] 首先聲明，我這里談的買賣心不同不是指買方和賣方的心理差異，而是指堅(jiān)持買點(diǎn)和賣點(diǎn)的營銷人員的理念差異，POP(pointofpurchasing)orPOS(pointofsaling)。

    大家對賣點(diǎn)十分熟悉，賣點(diǎn)也是營銷人員在銷售過程中提及率最高的詞語之一�，F(xiàn)在我們來看看大家平時所談的所謂賣點(diǎn)：賣空調(diào)的會告訴你的賣點(diǎn)是他的空調(diào)制冷快、送風(fēng)遠(yuǎn)和噪音小等，賣洗衣機(jī)的會告訴你他的洗衣機(jī)力量大、容積大等，賣衣服的會告訴你他的衣服是棉的等等。如果你是消費(fèi)者，聽了他們這樣的講解你會買他們嗎?我想不一定會，因?yàn)樗麄儧]有說到我的心里，他們所說的并不一定是我所想要的呀。這些和我有什么關(guān)系呢?我買空調(diào)要的涼爽，洗衣機(jī)是洗凈衣服，衣服是穿著舒適。有的人可能會說有你這么挑剔的消費(fèi)者嗎?我想絕對有，所有的消費(fèi)者都是挑剔的，只是角度不同而已。從以上所謂的賣點(diǎn)我們可以看出，它只是產(chǎn)品的一些特點(diǎn)、性質(zhì)和功能，并不能構(gòu)成消費(fèi)者購買它的理由。營銷的本質(zhì)就是給消費(fèi)者一個購買它的理由，從這個角度來講很多企業(yè)針對賣點(diǎn)的宣傳帶不來終端的銷售業(yè)績也在情理之中的。

    大家經(jīng)常說，為什么這么好的賣點(diǎn)卻不能讓消費(fèi)者乖乖地打開錢包呢?有沒有其它可以直接擊中消費(fèi)者的購買理由呢?

    首先，我們要認(rèn)識到消費(fèi)者是有惰性的，他們在選購產(chǎn)品的時候不愿意多聽導(dǎo)購羅列的所謂產(chǎn)品賣點(diǎn)，他們關(guān)注的是購買產(chǎn)品后關(guān)乎自身的利益所在。還看上面的例子，如果你告訴一個選購空調(diào)的消費(fèi)者你的空調(diào)制冷快，能讓你瞬間感受涼爽，且比其它牌子的省電;你的洗衣機(jī)力量大，洗的干凈而且不傷衣物;你棉料衣服舒適、能吸汗，穿著干爽，他們會是什么購買決定呢?兩種解說方式和內(nèi)容又什么不同呢?第一種解說只是機(jī)械地講解了產(chǎn)品的特點(diǎn)或功能，第二種則講出了產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的利益以及產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。