中國童裝網(wǎng)

通過小品“賣拐”，讓我們看看趙本山是如何成功導(dǎo)購的

     【中國童裝網(wǎng)】趙本山的經(jīng)典小品《賣拐》的故事膾炙人口、婦孺皆知。藝名“大忽悠”的趙本山，憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會(huì)功夫沒病的腿生出大病來，不僅掏空腰包買下對(duì)自己毫無用處的一雙破拐，還心甘情愿地把自行車搭了進(jìn)去。更為經(jīng)典的是結(jié)尾處，范偉還滿懷感激之情說聲“謝謝啊”！ 搞笑自不必說，我們所關(guān)心的是，趙本山成功“賣拐”的整個(gè)過程，是如何一步一步把拐推銷給客人范偉的，以及趙本山“賣”的方法技巧和對(duì)客人心理的把握。這些銷售方面的技巧哪些又是可以運(yùn)用到我們服飾業(yè)門店銷售中去的，能給我們什么樣的啟示？ 
       一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心。趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個(gè)拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意。” 實(shí)際門店銷售中，確實(shí)有很多的導(dǎo)購接待客人的時(shí)候，經(jīng)常主觀地去判斷客人會(huì)不會(huì)買啊，結(jié)果先入為主；內(nèi)心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。  趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。” 進(jìn)店客人對(duì)我們的貨品信心，很大程度來自于導(dǎo)購對(duì)貨品的信心。 
       二、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品。小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……” 趙本山：“這叫市場(chǎng)，抓好提前亮！”   最快速的銷售就是根據(jù)客人的需求來推薦。很多門店的導(dǎo)購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認(rèn)為很漂亮的衣服，結(jié)果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務(wù)反而造成障礙。 
       三、不要在意客人說：“不需要”，“創(chuàng)造需求”來促進(jìn)銷售 。高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時(shí)候！”（柱子的腿好了，不需要了） 。門店的銷售服務(wù)中，大部分客人都會(huì)對(duì)我們銷售產(chǎn)生拒絕，導(dǎo)購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導(dǎo)購在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖；有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導(dǎo)客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。 趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他。” 當(dāng)客人表示沒有需求時(shí)，我們也可以創(chuàng)造需求。 創(chuàng)造需求可以說是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客人內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導(dǎo)客人。 
       四、導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意 。 趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。  高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！  結(jié)果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節(jié)。門店的銷售也是一樣，有了客人的進(jìn)店，才有技巧的運(yùn)用，也才有成交的可能。導(dǎo)購在門店中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對(duì)于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。服飾業(yè)門店的導(dǎo)購也要會(huì)“吆喝”。 
       五、在銷售過程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理。賣拐里面，趙本山對(duì)范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。那些閑逛走進(jìn)門店的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對(duì)一件漂亮的衣服引起注意，到引發(fā)聯(lián)想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗(yàn)階段，然后對(duì)比評(píng)價(jià)衣服的價(jià)值是否劃算，一直到最后是否決定購買等，都是客人的各個(gè)心理階段。在客人的每一個(gè)心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識(shí)，不是一見到客人就恨不得馬上賣她幾件，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售。在這些流程中每個(gè)階段具體運(yùn)用什么針對(duì)性的銷售服務(wù)技巧，請(qǐng)?jiān)敿?xì)參見我在中國服裝網(wǎng)專欄《服飾業(yè)門店有效銷售：破譯客人心理》以及《門店導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的相關(guān)內(nèi)容，這里篇幅所限，點(diǎn)到即止。另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱”，主動(dòng)“轉(zhuǎn)移話題”，然后是“試探”性的問話，遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移”，從“蔥花味”這個(gè)細(xì)節(jié)中猜測(cè)出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。
相關(guān)文章
NewsInfo_Three();
NewsInfo_One();
NewsInfo_Two();
姓名： （*必填） 
電話： （*必填） 
地區(qū)：
地址： （*必填）
內(nèi)容： （*必填）
   允許推薦給同類客戶
 
  • DIZAI童裝：多彩夏日 繽紛穿搭
  • 卓維樂 呵護(hù)至上
  • 水孩兒 品牌決定財(cái)富
  • MUUZI 潮童惹人愛
  • 四季熊 助力兒童無負(fù)擔(dān)成長
  • 杰米蘭帝 溫暖過早春
  • 童話故事放飛童年夢(mèng)
  • 迪迪 不一樣溫柔
    中國童裝網(wǎng)新浪微博
    關(guān)注微信
    品牌投資關(guān)注榜
    中國童裝網(wǎng)二維碼

    關(guān)于我們 | 點(diǎn)石新聞 | 版權(quán)聲明 | 客服中心 | 訂閱雜志 | 點(diǎn)石理念 | 服務(wù)項(xiàng)目 | 誠聘英才 | 組織架構(gòu)  | 友情鏈接 | RSS 訂閱 | 網(wǎng)站地圖

    客服熱線：400-9909-620    0595-83887762    0595-83887767          傳真：0595-83887791

    閩ICP備05007030號(hào)  《增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證》閩B2-20110003  企業(yè)注冊(cè)號(hào)：3505812301341  

    Copyright©2005-2014        中國童裝網(wǎng) 51Kids.com All Rights Reserved Contact:service@51kids.com  

    點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  品牌推廣，招商咨詢   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  資訊發(fā)布，新聞投稿   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  展會(huì)合作，友情鏈接   點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息  客戶服務(wù)，資料修改  

    Slide({"scrollWidth":300}); window._bd_share_config={"common":{"bdSnsKey":{},"bdText":"","bdMini":"1","bdMiniList":false,"bdPic":"","bdStyle":"0","bdSize":"16"},"share":{}};with(document)0[(getElementsByTagName('head')[0]||body).appendChild(createElement('script')).src='http://bdimg.share.baidu.com/static/api/js/share.js?v=89860593.js?cdnversion='+~(-new Date()/36e5)];