超級(jí)導(dǎo)購(gòu)：為什么你的店鋪留不住人？

[中國(guó)童裝網(wǎng)]相信很多經(jīng)營(yíng)服裝店的朋友都遇到過(guò)這樣的問(wèn)題，很多顧客只是進(jìn)店逛了一圈就走了，前后時(shí)間還不到三分鐘，那么你有想過(guò)這是為什么嗎？是服裝款式不夠多不夠新，還是導(dǎo)購(gòu)員留不住顧客呢？

　　顧客行為描述：

　　A、我隨便看看；B、要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉；C、一言不發(fā)，面無(wú)表情。

　　顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，也就是形成冰帶。如何消除冰帶呢？

　　顧客行為心理常規(guī)分析

　　顧客進(jìn)店時(shí)，難免會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題，更不愿多說(shuō)話，因?yàn)閾?dān)心一旦開(kāi)口，就有可能被導(dǎo)購(gòu)纏住不放。

　　1、熱情迎賓。

　　2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)。

　　按照賣場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這3種：

　　A、“先生，需要我?guī)兔幔?rdquo;

　　B、“先生，請(qǐng)問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品？”

　　C、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我！”

　　而顧客的答案往往是：我先隨便看看！或者裝作沒(méi)有聽(tīng)到。接下來(lái)再去上前介紹，就會(huì)顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加。

　　在顧客還沒(méi)有找到目標(biāo)之前，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥……

　　一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類，一類是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品，第二類是沉默型顧客，進(jìn)店不說(shuō)話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。

　　主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待，第二類是讓大家最頭疼的，對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。

　　分析：在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下5種情形；

　　A、用手觸摸商品看標(biāo)簽

　　B、一直注視同一商品或同類商品

　　C、看完商品看導(dǎo)購(gòu)

　　D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊

　　E、瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物。

　　分析：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開(kāi)始接近顧客……首先，導(dǎo)購(gòu)要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬(wàn)不要做與工作無(wú)關(guān)的事情，聊天，看書(shū)等都是這段時(shí)間最為禁忌的，因?yàn)檫@些行為很難讓顧客相信你是一個(gè)規(guī)范的品牌。

　　建議：導(dǎo)購(gòu)的行為必須與工作有關(guān)，并且最好是動(dòng)態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機(jī)，比如可以調(diào)換樣板，清潔某個(gè)角落。

　　3、不要給顧客太大的壓力。

　　那么，怎樣接近，才能讓顧客沒(méi)有壓力呢？

　　第一，不要緊跟。與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。

　　第二，要說(shuō)對(duì)話。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如，“你好，是買XX產(chǎn)品的嗎“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔幔?lsquo;如果喜歡的話，可以體驗(yàn)一下，”請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么風(fēng)格的……

　　正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)，可以采用以下3種方法：

　　方法1：先生，你很有眼光，這是我們的XXXX產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特……（采用贊美的方式接近顧客）

　　方法2：“先生，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一下……（單刀直如，開(kāi)門見(jiàn)山）

　　方法3：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）

　　以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁�，總�?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？

　　正確的應(yīng)對(duì)策略：

　　1、不要太在意顧客的“隨便看看”。分析：因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買時(shí)的一種“借口”，也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買習(xí)慣中的一部分。

　　2、想辦法減輕顧客心理壓力。巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過(guò)程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。

　　正確的方式

　　1、“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過(guò)，我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來(lái)這邊請(qǐng)……”

　　2、“沒(méi)關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”

　　若導(dǎo)購(gòu)盡管使用了這樣的方法，還是會(huì)受到顧客的拒絕，該怎么辦？

　　面對(duì)這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心、抱怨�？梢圆捎靡酝藶檫M(jìn)的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子。你可以這樣說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，先生”你再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請(qǐng)您立即喊我！

　　當(dāng)你感覺(jué)顧客開(kāi)始愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本上實(shí)現(xiàn)了，留住顧客之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗(yàn)上來(lái)，顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品的體驗(yàn)當(dāng)中來(lái)的時(shí)候，留店時(shí)間才會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)，我們才會(huì)擁有更多機(jī)會(huì)。