渠道延伸之一：尋找全新的處女地
企業(yè)以往的渠道競爭往往集中在渠道成員、渠道資源等方面。而隨著同行業(yè)企業(yè)的增多，行業(yè)的成熟導致行業(yè)利潤的逐漸下降，越來越多的企業(yè)對于自己的渠道掌控已經開始力不從心；同時，新企業(yè)剛剛入市，就已經面臨了眾多企業(yè)的渠道壁壘。在這種情況下，企業(yè)如何開發(fā)自身的渠道，對渠道進行有效拓展？
回頭看看渠道的近幾年的發(fā)展歷程。在賣場還沒有引入中國的時候，中國眾多企業(yè)的渠道競爭通常是集中在傳統(tǒng)的經銷商通路中。隨著賣場的引入和影響力的逐漸加強，賣場即成為了眾多廠家的兵家必爭之地。這是幾乎所有行業(yè)的共同渠道。
在共同渠道的基礎上，各個行業(yè)也有自身的特殊渠道：如飲料、酒水的餐飲渠道，建材的裝修公司渠道，化妝品的直銷渠道等。而毫無例外，這些所謂的特殊渠道都是由某個企業(yè)開發(fā)出來，其他企業(yè)進行跟隨，從而形成行業(yè)渠道之一。而開發(fā)這些特殊渠道的企業(yè)，通常都取得了巨大的成效。
對于現在的企業(yè)，找到另外的特殊渠道，進行渠道延伸，是渠道的一種優(yōu)化方式。
如目前的網絡營銷。對于眾多的傳統(tǒng)行業(yè)，網絡渠道始終是一個新興的渠道類型。但是，如果在一個行業(yè)中，有某個企業(yè)能夠將網絡渠道迅速做好，則可以在另外一個渠道類型中獨占鰲頭，形成階段性壟斷優(yōu)勢。尤其是對于一些新企業(yè)，在傳統(tǒng)的渠道競爭越發(fā)激烈的今天，開發(fā)新的渠道類型，尋找全新的處女地，是新企業(yè)生存發(fā)展壯大的動力之一。
化妝品行業(yè)中的DHC，就是通過電話直銷渠道取勝的實例。在化妝品行業(yè)將注意力放在終端、門店、上門直銷等渠道類型的時候，DHC將工作重點放在了電話直銷渠道上，進而實現了化妝品行業(yè)在電話直銷渠道方面的相對壟斷優(yōu)勢，一舉進入中國市場，并取得了輝煌的業(yè)績�！ �
渠道延伸之二：尋找渠道被忽略的環(huán)節(jié)
尋找新的渠道工作巨大，同時也是一個長期的系統(tǒng)工程；因此，開發(fā)新的渠道極難。找不到新的渠道怎么辦？找到渠道環(huán)節(jié)中一些被其他企業(yè)所忽略的環(huán)節(jié)，加大工作力度，也可以實現相類似的效果。
如油漆行業(yè)。將油漆行業(yè)與其他行業(yè)的渠道相對比，我們可以發(fā)現，渠道環(huán)節(jié)中增加了“油工”一個環(huán)節(jié)。
從這個角度來說，所有油漆企業(yè)不僅僅要像其他行業(yè)的企業(yè)一樣關心經銷商、分銷商的渠道建設，同時也需要增加對于油工這個環(huán)節(jié)的關注。
事實上，“油工”這一環(huán)節(jié)是中國特色的渠道環(huán)節(jié)，也是國內油漆企業(yè)相對于跨國油漆企業(yè)的認知優(yōu)勢之一。而國內油漆企業(yè)中的部分領先企業(yè)，也將油漆營銷中的渠道延伸發(fā)揮到了極致，從而通過對渠道環(huán)節(jié)的深度滲透控制占據了油漆行業(yè)競爭環(huán)境中的領先地位。
油漆企業(yè)如何加強對油工環(huán)節(jié)的深度滲透控制呢？一般來說，油漆企業(yè)可以通過“施工俱樂部”來加強與油工環(huán)節(jié)的溝通和控制。
“施工俱樂部”可以通過大區(qū)（分公司）等區(qū)域組織和經銷商（分銷商）共同操作。“施工俱樂部”具有兩種模式；兩種模式中企業(yè)總部的職責是一致的，而不同的在于“施工俱樂部”的具體實施者。一種模式中“施工俱樂部”的具體實施者是分公司或者大區(qū)，即企業(yè)的區(qū)域銷售組織；而另外一種模式中的“施工俱樂部”的具體實施者是經銷商，即企業(yè)的區(qū)域渠道成員。
兩種模式可以二選其一，同時也可以并存。一般來說，企業(yè)掌控能力比較強、人力資源比較充分的區(qū)域以企業(yè)區(qū)域銷售組織為具體實施者，而區(qū)域掌控能力相對比較弱、人力資源相對比較薄弱的區(qū)域則以經銷商即企業(yè)區(qū)域渠道成員為俱樂部的具體實施者。
渠道延伸之三：加長渠道長度
既找不到新的渠道，也找不到被忽略的渠道環(huán)節(jié)，怎么辦？找不到被忽略的渠道環(huán)節(jié)，就創(chuàng)造新的渠道環(huán)節(jié)！
因此，渠道延伸不僅僅是尋找新的渠道或者被忽略的渠道環(huán)節(jié)，同時也包括了加長渠道長度，從而創(chuàng)造全新的渠道環(huán)節(jié)，實現渠道延伸。
一般的渠道，到達終端即已經結束。同樣是油漆行業(yè)，可以考慮將渠道環(huán)節(jié)延伸至建材市場及小區(qū)，從而創(chuàng)造出了新的渠道環(huán)節(jié)。
增加渠道環(huán)節(jié)之一：建材市場
油漆門店通常聚集在建材市場，而消費者購買油漆產品也通常會選擇建材市場。因此，如何在建材市場進行廣泛傳播，成為所有油漆企業(yè)尤其是中小油漆企業(yè)不得不關心的課題。
建材市場對于油漆行業(yè)，具有如下特點：
 受眾相對集中：通常建材市場的人流都是建材行業(yè)的客戶，而其中相當一部分都是油漆行業(yè)的客戶，這樣就從一定程度上；
 油漆專區(qū)隱蔽：建材市場中的油漆專區(qū)通常在建材市場比較隱蔽的角落，這種隱蔽通常是種劣勢，但其中也有很多的機會點可以利用；
 競品絕對集中：建材市場是油漆企業(yè)的重點戰(zhàn)場之一，也是油漆門店集中地所在。一般來說，幾乎所有的競品都會集中在當地比較大的建材市場中；
 消費者吸取信息欲望強烈：通常來說，來到建材市場的消費者都帶有強烈的購買欲望，都希望能夠吸取盡可能多的信息，賴此進行更多的選擇。
建材市場具有如上幾大特點，應該獲得更大的重視。但從目前油漆企業(yè)的營銷手段來看，絕大多數的油漆企業(yè)都將目光局限在油漆門店，而忽視了建材市場非油漆門店區(qū)域的拓展與爭奪。實際上，對客戶的爭奪，在建材市場的大門就已經開始。
在這里提出的終端延伸概念，把整個建材市場納入前終端的組成部分之一。換言之，把對客戶資源的爭奪適當提前，直接延伸至整個建材市場，通過油漆企業(yè)的建材市場終端攔截手段實現對客戶資源的爭奪。
終端攔截手段的核心重點在于建材市場攔截點的布局與物料的配合。從布局來看，建材市場的主要攔截點應設置在油漆專區(qū)的入口及各個拐點。
在對建材市場進行攔截點的合理布局的同時，必須加強油漆企業(yè)宣傳物料的配合。宣傳物料的設計有如下幾個原則：
 物料結合產品：一般來說，物料的設計需要緊密的結合產品，如果恰逢油漆企業(yè)推出新品，物料一定要緊密結合新品；
 物料結合促銷：一般來說，消費者對于油漆產品的了解極其有限。因此，物料的設計必須結合消費者感興趣的諸如促銷等信息；同時，物料必須體現經銷商門店的地址及聯系方式；
 物料要簡單：在建材市場的攔截物料無需過于復雜，一般來說，橫幅與單頁的組合即可；
 物料結合引導：物料的發(fā)放只能起到讓消費者“了解”的作用；更需要一定的引導人員，將消費者引導至門店。引導點主要設置在油漆區(qū)進口附近。
建材市場的攔截目標非常明確，即增加銷量。所以整個攔截活動，最佳的情況下要與產品、促銷相結合，以橫幅、單頁作為向消費者傳遞信息的媒介，以引導人員作為攔截消費者的最后關卡，務必將消費者引導至油漆門店，通過現場促銷氣氛、導購介紹等產生銷量�！ �
增加渠道環(huán)節(jié)之二：小區(qū)
終端延伸的第二個著眼點是從建材市場更加領先一步，直接將油漆終端的觸角伸向小區(qū)。
與建材市場的攔截不同，小區(qū)中的推廣更加傾重于提高產品、品牌的知名度，直接產生銷量的較少。因此，小區(qū)推廣更適合中小油漆企業(yè)進行品牌擴張時采用�！ �
總結：渠道延伸，渠道中的藍海
最近，藍海市場、藍海產品理論甚囂塵上。而渠道延伸，是渠道中的藍海。
顯然，渠道延伸的核心思路，首先是由渠道的原點出發(fā)，開發(fā)新的渠道類型；其次，在現有的渠道環(huán)節(jié)中，尋找被競品企業(yè)忽略的環(huán)節(jié)，進行重點工作，從而通過渠道環(huán)節(jié)取勝；最后，在開發(fā)新的渠道類型、尋找現有渠道環(huán)節(jié)都比較困難的前提下，可以考慮伸長渠道長度，創(chuàng)造新的渠道環(huán)節(jié)，從而實現藍海渠道。
當然，這三種辦法并不是孤立，而是可以同時采用。油漆企業(yè)既可以在渠道類型方面開發(fā)新的渠道如網絡渠道，同時也可以在油工環(huán)節(jié)加大工作力度，還可以伸長渠道，將渠道延伸至建材市場、小區(qū)等，這就是三種渠道延伸方向的綜合使用模式。
