開順是常熟毛衫企業(yè)中先經(jīng)營羊毛衫、近年來又開始經(jīng)營羊絨衫的企業(yè)的一個典型代表。
從“華順”到“省著名商標”
開順成立于1988年，以生產(chǎn)女衫為主。那時的開順，名字還叫“華順”。那一時間段，也正是常熟毛衫產(chǎn)業(yè)“私企遍地開花”的年代。
根據(jù)周云華回憶，那時候基本都是他自己買原料。那時的原料還比較單一，只有兔毛、錦綸和呢絨幾種。華順的產(chǎn)能也不大，每天大概能生產(chǎn)200—300件毛衫。毛衫的價格也比較低，每件只有十幾元到二十幾元。毛衫的銷路也非常好，由于當時中國的市場還處于“賣方市場”年代，市場上用于保暖的服飾品類也非常少，所以，毛衫只要能做出來，就能賣出去。
但對于華順來說，那時有一個麻煩--雖然當時擁有華順這個商標，但卻一直注冊不下來，這讓周云華有些著急。
為何急?當時，雖然商標在常熟產(chǎn)生不久，但實際上已開始包含了一些信譽、質(zhì)量等內(nèi)涵。那時，來常熟收購毛衫的外地客戶，已由最初時的“全盤接收方式”轉變?yōu)?#8220;部分開包驗貨方式”。而華順，當時由于在質(zhì)量方面已獲取了客戶的一定信任，則位于“不開包驗貨”的行列。
所以，若華順這一商標還是無法注冊，將對企業(yè)未來的發(fā)展十分不利。出于此考慮，在經(jīng)營了3年之后的1991年，周云華將華順更名為開順，雖有一字之差，但不至于使華順的名稱有太大變化，而且關鍵是，開順終于被順利地注冊。
如果說開順得以注冊是它經(jīng)營中的一大突破，那么開始全面地在產(chǎn)品質(zhì)量、設計、企業(yè)經(jīng)營等方面做努力，是開順得以成功的法寶。目前，開順品牌已具有一定的市場知名度，金開順品牌也被評為“江蘇省著名商標”。
從種種壓力到涉及羊絨
周云華認為，開順產(chǎn)品的競爭力主要體現(xiàn)在設計方面。
開順在上海如今有一個專門的設計開發(fā)團隊。這個團隊有5、6個人，負責從各種渠道捕捉市場上的各種信息，還負責從原料到款式等各方面的開發(fā)工作。周云華的妻子則是整個開順的設計總監(jiān)，把握著開順產(chǎn)品的整體風格。
同時，從2005年開始，開順和南通的職業(yè)技術學校也開始合作。開順為學生提供定點的實習單位，同時，也在這些前來實習的學生中挑選企業(yè)發(fā)展所需要的合適人才。
但是，盡管采取了種種措施，周云華還是感覺到設計人才短缺。而且，與人才短缺同步，毛衫工藝本身的復雜性、來自各個大服裝品牌的市場擠壓等，都使周云來感覺到經(jīng)營毛衫的壓力越來越大、毛衫品牌的利潤空間越來越小。
而與毛衫的利潤下降相對應，周云華卻斷定了另一個事實。周云華分析認為：自從有羊毛衫以來，羊毛的價格漲了很多倍，與此對應，羊毛衫的價格也從當初的幾十元漲到了現(xiàn)在的六、七百元。也就是說，羊毛衫產(chǎn)品的漲價幅度和羊毛本身的漲價幅度是成比例的。
而，自從有羊絨衫以來，羊絨的原料價格上漲了十幾倍甚至幾十倍，而羊絨衫的價格卻幾乎沒有發(fā)生多大改變。而且，羊絨衫的保暖性能也比羊毛衫更好，可以貼身穿，穿羊絨衫將成為未來的一種消費趨勢。
所以，周云華斷定：雖然現(xiàn)在羊絨行業(yè)也是利潤微薄，但未來幾年，羊絨衫的價格將會大幅上漲，羊絨衫行業(yè)的整體利潤空間將會大幅上升。
也正是基于這樣的對比和判斷，同時作為對企業(yè)經(jīng)營利潤的一種挽救，從近兩年開始，開順逐漸開始涉及羊絨產(chǎn)品。目前，其羊絨產(chǎn)品已占整個產(chǎn)品份額的30％左右。而且，今后它對羊絨衫的開發(fā)力度還將繼續(xù)加大。記者在開順的陳列間看到，幾款新款的羊絨衫陳列于一進門右手側的顯眼位置，產(chǎn)品的面料成分多為100％純山羊絨。
另據(jù)周云華介紹，今后，開順將很可能用另一個新品牌經(jīng)營羊絨。
“針織產(chǎn)品連鎖店”的戰(zhàn)略構思
目前的開順，主要是以走商場專柜的銷售形式。
但一個越來越顯著的事實是，毛衫品牌在商場的地位越來越處于弱勢�；诖�，也是基于對經(jīng)營利潤的考慮，周云來有一個“多元化”的戰(zhàn)略構思。
周云華設想：以后可以把毛衫品牌融入大的針織品牌，企業(yè)可以同時經(jīng)營圍巾、襪子等多品類的針織產(chǎn)品。在終端，企業(yè)可以把種種針織產(chǎn)品集合在一起，形成一個大的針織品牌，開設“針織產(chǎn)品專賣店”。“也許這樣，包含毛衫在內(nèi)的大針織品牌才可以和大的服裝品牌抗衡。”
如果這種模式一旦成功，企業(yè)就可以在全國范圍內(nèi)開設“針織產(chǎn)品連鎖店”。與此對應，企業(yè)也可以進行產(chǎn)品延伸、進行多元化運作、進行組合產(chǎn)品的經(jīng)營。至于其他針織品類的經(jīng)營，周云華設想，企業(yè)可以給其他像圍巾、襪子等品類的加工廠家下單，企業(yè)自己并不用生產(chǎn)。
“企業(yè)必須轉變經(jīng)營理念。而這種理念的轉變，又并非一個企業(yè)所能解決，也并非單個的品牌所能成功，它需要企業(yè)進行聯(lián)合，進行有效的協(xié)作。”周云華說。
