服裝促銷四法：準(zhǔn)、正、奇、新

[中國童裝網(wǎng)]促銷是營銷中重要的手段，經(jīng)常成為企業(yè)“攻城略地”的有力武器�？墒怯性S多營銷人僅僅把促銷當(dāng)成提升銷量的手段，往往采取簡單的“降價賣贈”來妄圖“一促即銷”，可結(jié)果卻往往是“雷聲大雨點(diǎn)小”。

　　怎么才能使促銷真正實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售，這就需要方法和技巧了。筆者根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出促銷四法，希望對企業(yè)的促銷行為提供一些有用的提示。

　　準(zhǔn)：促銷定位準(zhǔn)確到位

　　所謂準(zhǔn)是指促銷之前的策略定位要準(zhǔn)確。包括對促銷對象人群定位、促銷宣傳手段定位、促銷主題定位、促銷政策定位、促銷力度定位、促銷時間定位等。促銷活動的定位準(zhǔn)確就能讓資源免遭浪費(fèi)，使促銷活動最大限度的撬動市場。以促銷時間定位為例，促銷的時間選擇是有學(xué)問的。促銷活動的延續(xù)時間：一般延續(xù)時間在1個月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢，增強(qiáng)顧客對品牌的向心力，以確保顧客長期購買。另一類是短期促銷活動，通常是3—7天，其目的是　　希望在有限的時間內(nèi)通過特定的主題活動來提高銷售量(額)，以達(dá)成預(yù)期的營業(yè)目標(biāo)。長期性促銷活動應(yīng)持之以恒，從開始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象;而短期性促銷活動則不宜將時間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。

　　淡旺季因素：商品銷售有淡、旺季之分，不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點(diǎn)子，不能一味地依靠特價來促銷。如果不能激發(fā)消費(fèi)者的需求動機(jī)，最便宜的東西也不一定賣出去。

　　購買力因素：一般而言，由于發(fā)薪、購買習(xí)慣等因素，月初的購買力比月底強(qiáng);而周末、周日的購買力又比平日強(qiáng)，所以促銷活動的實(shí)施也應(yīng)與日期配合。
　　正：促銷流程正規(guī)有序

　　促銷要做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化，這樣促銷活動就可以有章可循。執(zhí)行起來也就更加從容和到位。促銷的流程應(yīng)該包括：促銷前策劃階段，促銷前的準(zhǔn)備階段，促銷中的執(zhí)行監(jiān)督階段，促銷后的評估延續(xù)階段。較科學(xué)的方式是把促銷的整個流程環(huán)節(jié)按照上述的四大階段在進(jìn)行細(xì)分。并把各部門的職責(zé)和相關(guān)的工作對接，建立部門負(fù)責(zé)制。每個部門針對在促銷中所負(fù)的職責(zé)，對工作再進(jìn)行流程化規(guī)范。

　　促銷流程規(guī)范化要注意做到以下幾點(diǎn)：

　�、糯罅鞒痰囊�(guī)范化

　�、拼黉N模塊，即插即用

　�、菦]執(zhí)行力，再好的流程也是空架子

　　奇：促銷主題出奇制勝

　　促銷活動要有足夠吸引力來鼓勵消費(fèi)者參與，要發(fā)展有新意的活動形式，同時有一個好的主題，主題是促銷活動的靈魂及旗幟，要讓消費(fèi)者感到參與促銷活動有趣味、好玩、有意義。如果僅僅是某些常規(guī)性的優(yōu)惠及獎勵，消費(fèi)者不一定會有熱情與興趣參與。研究那些成功促銷案例，共同的特點(diǎn)是主題突出、形式新穎活潑。只有這樣，才能從眾多的促銷活動中脫穎而出，激發(fā)消費(fèi)者的熱忱。當(dāng)前促銷活動同質(zhì)化很嚴(yán)重，要制造差異，來建立本品牌的個性，從眾多產(chǎn)品與品牌中“跳出來”，發(fā)展好創(chuàng)意、好活動形式與有號召力的主題是唯一的辦法。

　　好的促銷主題要具備以下的特點(diǎn)：

　�、糯黉N主題要與消費(fèi)者利益相關(guān)

　　⑵促銷主題要易于傳播
　�、谴黉N主題要和品牌戰(zhàn)略相結(jié)合

　　新：促銷手段新穎獨(dú)特

　　許多人一想到促銷就會想“降價買贈”，“購物送禮”，“免費(fèi)試用”。確實(shí)隨著市場競爭的激烈，促銷手段被模仿的程度越來越高。似乎促銷手段就那么幾種，來來回回就沒有新意了。其實(shí)不然，如果能深入挖掘消費(fèi)者的心理需求，還是能設(shè)計(jì)出新穎獨(dú)特的促銷手段的。

　　中國內(nèi)地與迪士尼曾聯(lián)合推出一個大規(guī)模的可口可樂“金蓋”促銷活動，讓其消費(fèi)者有機(jī)會抽中免費(fèi)去香港迪士尼旅游大獎。結(jié)果，可口可樂系列產(chǎn)品在中國市場的銷量出現(xiàn)了雙位數(shù)的增長，而伴隨這種增長而來的也是可口可樂品牌形象的進(jìn)一步強(qiáng)化，很自然的，人們能夠從迪士利樂園感受到可口可樂品牌的“動感、激情與活力”。這種聯(lián)合促銷的手段也被證明是“雙贏”的。