店主必看：鞋服店鋪促銷有智慧

　　促銷活動作為能在短時(shí)間內(nèi)有效提高銷售量的方法，在終端店鋪節(jié)假日、店慶期間十分受用。但只有科學(xué)的促銷策略才能達(dá)到預(yù)期效果，沒有通過數(shù)據(jù)分析而“拍腦門”做的決定，會違背市場運(yùn)營規(guī)律，對于商家來說無異于飲鴆止渴，后患無窮。

　　為此，邀請中國百貨商業(yè)協(xié)會副秘書長范艷茹、特許經(jīng)營專家李維華，就如何根據(jù)市場情況制定符合其發(fā)展規(guī)律的定價(jià)策略，以及在目前百貨零售業(yè)促銷活動中所存在的問題與大家共同探討、分享他們多年在零售業(yè)的智慧與經(jīng)驗(yàn)。

　　促銷定價(jià)有章可循科學(xué)策劃是重點(diǎn)

　　記者：零售業(yè)經(jīng)常搞一些促銷活動例如買100返50，滿500元送禮品等，常見促銷方式一般分為幾類?什么種類商品做促銷更容易獲得較大利潤?

　
　　李維華：促銷作為營銷最主要的手段之一，根據(jù)商家的不同，存在幾十甚至上百種不同方式。最常見的有節(jié)假日的買贈活動、大減價(jià)、打折、會員卡積分，或一些吸引眼球的活動，例如國美電器在天津開業(yè)時(shí)，就曾舉辦過“前1000臺17寸彩電，一臺只賣一塊錢”等，這些都是以增加顧客利益，增加商品商業(yè)價(jià)值的方法來實(shí)現(xiàn)更好的銷售的目的。

　　促銷商品根據(jù)不同目的、不同手段的促銷活動也有著不同的分類，無論是暢銷商品還是滯銷商品都可以利用到活動中來。例如月餅在中秋節(jié)前屬于暢銷食品，可以通過促銷來刺激消費(fèi)者購買，但是通過調(diào)查，過了中秋節(jié)當(dāng)夜，月餅價(jià)格就會一落千丈，此時(shí)的月餅就從暢銷商品變成滯銷商品。這時(shí)候如果商家必須采取更大力度的手段和更巧妙的方式來進(jìn)行措施，否則商品就會變成“廢品”。

　　在獲利方面不能單憑商品暢銷還是滯銷來斷定利潤的大小。在商品暢銷階段有可能促銷活動力度大，讓利多，導(dǎo)致商家利潤很薄。而在滯銷階段如果商品本身成本價(jià)格較低，即使商家看似壓低了大部分價(jià)格，但其實(shí)還非常賺錢。

　　記者：許多商家在制定促銷價(jià)格時(shí)候往往都是根據(jù)“經(jīng)驗(yàn)之談”，并沒有一個科學(xué)合理的定價(jià)方案，請您介紹一下如何根據(jù)不同銷售目的來制定科學(xué)的定價(jià)策略?

　　李維華：定價(jià)方法有三大基本類別，第一是成本導(dǎo)向定價(jià)法，第二是需求導(dǎo)向定價(jià)法，第三叫競爭導(dǎo)向定價(jià)法。

　
　　其中成本導(dǎo)向定價(jià)又包括兩大類，一類叫成本加成，一類叫目標(biāo)定價(jià)。成本加成概念具體解釋就是例如商品成本為10元錢，商家想賺1元錢，最后價(jià)格就用10+1(元)。目標(biāo)定價(jià)則是根據(jù)總成本和預(yù)計(jì)的銷量，確定目標(biāo)收益率，核算價(jià)格。具體到促銷定價(jià)中，就要先將產(chǎn)品本身成本和贈送部分成本算進(jìn)定價(jià)，再加上希望獲得的利潤部分，就是最后商品的價(jià)格。

　　需求導(dǎo)向定價(jià)法又分為認(rèn)知價(jià)值、反向定價(jià)法、需求差異定價(jià)法三種。認(rèn)知價(jià)值比較主觀，例如某明星演唱會門票的具體定價(jià)，除了場地、設(shè)備等這些硬件設(shè)施成本外，主要靠大家對他的認(rèn)知程度。

　　反向定價(jià)法顧名思義就是根據(jù)消費(fèi)者的接受能力來制定價(jià)格。