說(shuō)說(shuō)家用機(jī)營(yíng)銷和“DIY”

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 作為縫制機(jī)械家族中日漸式微的成員，家用縫紉機(jī)在CISMA2011上仍然有著出彩的表現(xiàn)。國(guó)際著名品牌悉數(shù)亮相自不待說(shuō)，國(guó)內(nèi)躍躍欲試的“飛躍”和翩翩起舞的“蝴蝶”更是閃亮登場(chǎng)，加上其他實(shí)力不俗、規(guī)模不小的品牌企業(yè)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，整個(gè)展會(huì)共有近30個(gè)品牌、數(shù)百臺(tái)家用縫紉機(jī)供參觀者鑒賞點(diǎn)評(píng)。除了企業(yè)展位呈現(xiàn)人頭攢動(dòng)、人氣集聚的熱鬧景象外，這次由主辦方特意設(shè)置的“休閑體驗(yàn)區(qū)”內(nèi)，由于集中了一批主流品牌的家用機(jī)并提供了專業(yè)講解和演示的環(huán)節(jié)，更是引人駐足觀摩，頻頻互動(dòng)，成為本屆CISMA的又一個(gè)亮點(diǎn)。
    盡管在展會(huì)上仍然頑強(qiáng)地占據(jù)著本當(dāng)屬于自己的一席之地，但家用縫紉機(jī)回歸千家萬(wàn)戶的期盼至今卻還是遙不可及。值得關(guān)注的是，在某些特定的場(chǎng)合，包括CISMA以及其他名目繁多的各類輕工展或?qū)I(yè)展上，家用機(jī)屢屢成為引人注目的“明星”，甚至每每出現(xiàn)被競(jìng)相爭(zhēng)購(gòu)小高潮的報(bào)道也并不鮮見(jiàn)。然而其后續(xù)效應(yīng)卻難以持續(xù)和放大，局部的上乘表現(xiàn)沒(méi)有出現(xiàn)期待中的“滾雪球”，換言之，家用機(jī)之熱為何難以從點(diǎn)到面，從小眾到大眾。這或許是但又不僅僅是一個(gè)營(yíng)銷方式或手段問(wèn)題。
    從研究消費(fèi)動(dòng)機(jī)出發(fā)，眼下我們把家用機(jī)的功能基本定位于“DIY”，無(wú)論是國(guó)外品牌，還是本土品牌；無(wú)論是早期入行的企業(yè)，還是剛剛涉足的企業(yè)，它們大多很注重以形式不一的“縫藝吧”，作為產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的推手，并且已經(jīng)作出了大小不一的早期投入，只是這種投入尚未完全取得預(yù)期的回報(bào)。當(dāng)然，這不應(yīng)該動(dòng)搖我們對(duì)DIY在家用縫紉機(jī)營(yíng)銷中的地位和作用的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，也有必要重新審視我們對(duì)DIY的認(rèn)識(shí)，即賦予抽象的“DO”、“It”和“Yourself”以更具體的“誰(shuí)來(lái)做，做什么和怎么做”的內(nèi)涵。
    眾所周知，DIY概念起源于上世紀(jì)６0年代的西方國(guó)家，引入我國(guó)社會(huì)至少也已經(jīng)約20年時(shí)間了，但其進(jìn)程不僅緩慢而且崎嶇。上世紀(jì)90年代中期，我國(guó)DIY的“先驅(qū)”——淘吧，如今大多已銷聲匿跡，是否水土不服所致？不敢斷言。但國(guó)人對(duì)DIY的認(rèn)知，無(wú)疑是與時(shí)俱進(jìn)地大大前進(jìn)了一步。當(dāng)然，DIY要成為一種時(shí)尚，確實(shí)還需要廣泛的社會(huì)基礎(chǔ)和特定的時(shí)代背景，兩者缺一不可。筆者以為，同某些單純追求時(shí)髦的泊來(lái)品不同，家用縫紉機(jī)和DIY 倒是有著與生俱來(lái)的天然屬性。以“縫藝吧”為切入點(diǎn)，家用機(jī)制造商只要鍥而不舍，同時(shí)又有針對(duì)性對(duì)“DO”、“It”和“Yourself”這三個(gè)環(huán)節(jié)加以改進(jìn)，做好工作，家用機(jī)營(yíng)銷有望打開(kāi)新局面。
    先說(shuō)說(shuō)“Yourself”，要明確產(chǎn)品的主要受眾，鎖定未來(lái)家用機(jī)的主流消費(fèi)群體并作為各種“縫藝吧”的主攻目標(biāo)對(duì)象。如果說(shuō)目前家用機(jī)購(gòu)買(mǎi)者中，以中老年顧客為主的“懷舊”消費(fèi)還占相當(dāng)大比例的話，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看，市場(chǎng)潛力還應(yīng)寄希望于年輕一代。但現(xiàn)狀是，對(duì)80后、90后們而言，家用機(jī)為何物，可能還需要接受“啟蒙教育”，所對(duì)應(yīng)的正是產(chǎn)品的導(dǎo)入期和市場(chǎng)的培育期，應(yīng)當(dāng)開(kāi)辟更多的渠道，以更有效手段，通過(guò)更貼近生活的方式，讓家用機(jī)先回歸人們的視野，作為回歸家庭的必要鋪墊。只是目前少數(shù)企業(yè)，數(shù)量有限的“縫藝吧”還勢(shì)單力薄，難以勝任，需要更多地借助包括媒體在內(nèi)的各種社會(huì)力量的配合，深入社區(qū)和會(huì)所，把宣傳和推介做到位，力求家喻戶曉。
    再說(shuō)說(shuō)“DO”,要明確做什么，怎么做。家用機(jī)與DIY結(jié)緣的基礎(chǔ)是張揚(yáng)個(gè)性，追求時(shí)尚。因此，家用機(jī)營(yíng)銷應(yīng)該在提供產(chǎn)品的同時(shí)，提供各種適合于DIY的時(shí)尚信息，甚至還可聯(lián)手相關(guān)機(jī)構(gòu)，引導(dǎo)消費(fèi)，推助潮流，著意打造具有示范作用的DIY“潮人”。至于怎么做，是否在現(xiàn)有“縫藝吧”的基礎(chǔ)上，同時(shí)利用各種資訊平臺(tái)，擴(kuò)展其公益性功能，擴(kuò)大其受眾面，達(dá)到普及和提高的雙重效應(yīng)。
最后說(shuō)說(shuō)“It”，要充分考慮與“DO”直接相關(guān)的工作對(duì)象，包括各種面料、縫線和飾物等，要納入家用機(jī)營(yíng)銷的“供應(yīng)鏈管理”讓“Yourself”熟悉與此相關(guān)的專業(yè)市場(chǎng)和獲取的渠道或方式，以便輕松，便捷地享受DIY的樂(lè)趣。
    與此同時(shí)，筆者注意到，上述與DIY相關(guān)的社會(huì)氛圍正日漸濃厚。譬如，上海地區(qū)陸續(xù)有展示拼布藝術(shù)的布藝商店開(kāi)張的報(bào)道，創(chuàng)導(dǎo)“布”一樣生活的布藝大眾讀物也已經(jīng)出現(xiàn)在書(shū)店。這正是和我們不謀而合的同盟軍，也是我們擴(kuò)大自身影響的重要社會(huì)資源。
    市場(chǎng)營(yíng)銷博大精深，家用機(jī)營(yíng)銷更是撲朔迷離。CISMA2011讓我們又一次激起了讓家用機(jī)重新走進(jìn)千家萬(wàn)戶的激情。激情之余，我們還需加倍努力精耕細(xì)作。讓我們守望相助，等待下一個(gè)收獲季節(jié)的到來(lái)！