導(dǎo)購員就是“引導(dǎo)”“指導(dǎo)”購買的銷售員，工作明確且表達了主動性和創(chuàng)造性，不僅要掌握公司的產(chǎn)品知識、銷售技巧、更要有良好的人際關(guān)系和多重的營銷手段。因為導(dǎo)購不但是銷售的個體，更是美麗的傳播者。
導(dǎo)購員作為零售業(yè)中與消費者面對面進行的產(chǎn)品銷售的員工、我們將怎樣進行有效的管理和培訓(xùn)呢？是我們作為零售行業(yè)值得深思的，因為他們一言一行代表著公司的形象，她們的專業(yè)性和服務(wù)能力直接決定著產(chǎn)品的最終銷售，但是怎樣讓導(dǎo)購員能最有效的發(fā)揮他們的職能呢？
做為云南佳佳化妝品公司在市場上拼搏了很多年，在云南個舊、蒙自、開遠等區(qū)域，已經(jīng)發(fā)展了8個具有相當(dāng)規(guī)模的日化零售店和美容服務(wù)中心，特別是其良好的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量讓很多的消費者更愿意走進----佳佳美妝，選擇自己喜歡的產(chǎn)品，那么她是怎樣在激烈的日化競爭中贏得消費者的信任呢？我們采訪了云南佳佳美妝----總經(jīng)理黃佳女士。
她這樣告訴我們：
產(chǎn)品的銷售好壞決定于來自第一線的導(dǎo)購員、因為她們是面對消費者的直接者，其工作的熱情、產(chǎn)品的專業(yè)銷售知識和對顧客服務(wù)的態(tài)度決定了企業(yè)發(fā)展的根本、而公司的管理者不可能面對面的對每一個消費者直接服務(wù)、只有讓導(dǎo)購員做好了每一步的銷售工作、才能是對消費者承擔(dān)起引導(dǎo)購買的責(zé)任、讓消費者高興而來、滿意而歸！正如我們佳佳美妝要做到的“佳品佳質(zhì)佳服務(wù)、美人美膚美心情”。所以面對我們現(xiàn)在代理經(jīng)銷了很多知名品牌，如歐萊雅、愛茉莉夢妝、高倩 KOTTE、詩泊藍spaland化妝品等幾十個知名品牌、營業(yè)員近120個，我們既是代理商又是零售商，介于雙重的銷售商，我們又如何服務(wù)好消費者呢？不間斷的持續(xù)培訓(xùn)教育才是我們企業(yè)發(fā)展的手段，因為只有他們做好了，我們企業(yè)才能有持續(xù)的發(fā)展，消費者才能滿意、才能更認同佳佳美妝的產(chǎn)品。
教育培訓(xùn)是一種企業(yè)責(zé)任、更是對消費者的責(zé)任和義務(wù)。導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低是消費者最直接感受者，所以只有加強培訓(xùn)教育才能提升市場的競爭力。
培訓(xùn)導(dǎo)購的信心和參與
首先佳佳美妝要做的是培訓(xùn)導(dǎo)購的參與意識和競爭意識，讓導(dǎo)購營業(yè)員在企業(yè)里面處于一個公平競爭的工作環(huán)境里，讓每一個員工都參與到公司中，我們要不斷的培養(yǎng)員工要具有強烈的競爭意識、比如專業(yè)的知識考評、服務(wù)技巧的考評、店面產(chǎn)品陳列設(shè)計的比拼、銷售月度或季度評比等、讓他們都參與到活動或考評中，讓其明白為什么這樣做，從而感受到團隊的競爭、集體榮譽感和在企業(yè)的參與感，甚至體現(xiàn)了人生個人的價值觀，明白了只有靠大家的努力和積極參與，企業(yè)才能持續(xù)健康發(fā)展。
培訓(xùn)導(dǎo)購的企業(yè)歸屬感
其次就是要培養(yǎng)員工的企業(yè)歸屬感，我們要不斷告訴營業(yè)導(dǎo)購員要維護公司的形象，因為你就是公司大家庭中的一員、因為只有你們的提高，公司整體才能提升，你們的服務(wù)對象是我們的“衣食父母”，只有他們的滿意我們才能滿意，我們的發(fā)展與否是在于顧客對佳佳的認同度。所以我們在每一個工作環(huán)節(jié)中，我們要讓導(dǎo)購營業(yè)員盡量去實現(xiàn)顧客的好評感，如果你做錯了，一定要明白我們的失誤在哪里，對銷售的錯誤如果你還不明白、那么我們會做給你看、說給你聽，讓你也再做一遍，找到正確的做事方法。另外我們在員工的培訓(xùn)同時多在銷售現(xiàn)場不同方法的進行示范教育。這樣不但讓導(dǎo)購在企業(yè)中學(xué)會做事，更讓導(dǎo)購學(xué)會做人。培訓(xùn)導(dǎo)購員如何建立自己的品牌和口碑
另外我們公司的發(fā)展是不斷在維護公司品牌形象的條件下發(fā)展，我們所有的工作目的都是更好的建設(shè)和維護“佳佳美妝”的品牌形象和良好的社會口碑,所以我們在平時的教育培訓(xùn)中，一定要給導(dǎo)購員灌輸在任何時刻你都要去愛護公司，只有消費者愛上了“佳佳美妝”這個品牌、并感受到“佳佳美妝“的高質(zhì)量的服務(wù)，消費者才能喜歡上“她”，，現(xiàn)在是一個品牌的市場，消費者也只愿意選擇品牌的產(chǎn)品或到品牌店，所以在培訓(xùn)的時候，不斷給導(dǎo)購員灌輸維護和建設(shè)“佳佳美妝”品牌的責(zé)任和義務(wù)，我們現(xiàn)在是這樣做，將來還是這樣做，而且要越做越好，在消費者心目中取得實實在在的信任，只有每個導(dǎo)購營業(yè)員有這個思想理念和建設(shè)的決心，我們將來就不怕任何來自市場的競爭。例如：我們在培訓(xùn)教育中；我們還在開展“消費者品牌優(yōu)秀專柜”、“品牌優(yōu)秀店”的評比，這樣既是企業(yè)內(nèi)部的競爭，也是激勵和提升。
借助外力培訓(xùn)和提升
在整個教育培訓(xùn)的過程中，我們不斷堅持自己的理念，還借助外部的培訓(xùn)力量，來豐富導(dǎo)購的業(yè)務(wù)知識和經(jīng)營方法，比如我們大部分時間會邀請廠家的營銷教育專業(yè)者，來公司指導(dǎo)培訓(xùn)，有時我們自己也是“只緣身在此山中，不識廬山真面目”。所以作為公司的合作商、甚至我們所謂的“競爭伙伴”他們可能更能了解我們不完善的地方，我們在合適的時候也會邀請“競爭同行”來提出想法，因為只有我們有競爭，我們才有共同的成長，在整個銷售經(jīng)營的過程中，我們不斷給導(dǎo)購員灌輸競爭意識，要敢于競爭、更要找到“取長補短”的方法。這樣我們的導(dǎo)購員在有競爭的意識的情況下，豐富自己的內(nèi)涵、掌握更多的工作方法，那么“佳佳美妝”就再也不是“外強中干”的零售商了。
培訓(xùn)導(dǎo)購的執(zhí)行力和思維能力
在進行理論教育培訓(xùn)的同時，我們更多的教會導(dǎo)購員工找到做事的方法，在零售店類我們采取專柜銷售競爭、陳列設(shè)計競爭、品牌銷售競爭、專業(yè)知識考評、在考評后，我們更重要的培訓(xùn)導(dǎo)購員怎樣才能做的更好，通過什么手段可以更加完善，最終實現(xiàn)自己的銷售，即“授人之魚，不如授之于漁”，“方法決定成效、思維決定方向”，這樣只有導(dǎo)購明白我們銷售更多的應(yīng)該是找方法、而不能停留在原始銷售層面，我們的零售店才能具有活躍的氛圍，給消費者也在不同的階段帶來新的購物品味和樂趣。同時發(fā)揮了我們的“佳品佳質(zhì)佳服務(wù)、美人美膚美心情”經(jīng)營理念。
我們在執(zhí)行每檔針對消費者的優(yōu)惠促銷活動的時候，我們也要在執(zhí)行前進行培訓(xùn)，因為我們堅持活動的效果的徹底性、一定要消費者感受到在“佳佳美妝”除了品質(zhì)的放心，更多的是要實惠，同時要享受的專業(yè)的服務(wù)，否則給佳佳就會帶來負面的效益，我們要培訓(xùn)員工在銷售過程中對突發(fā)的銷售問題，又如何進行有效的處理。其實我們在銷售的時候很多時候，我們不是為了銷售求利潤，而是求人氣，生意就是人的消費發(fā)生的過程，缺少了顧客的進店頻率，那么又何談生意的興旺。這里就涉及了我們培訓(xùn)員工怎樣去做“人氣”的生意，人多了我們就不怕生意的“沒落”了。所以我們堅持了“氛圍造就興旺”的經(jīng)營的手段。
培訓(xùn)導(dǎo)購的服務(wù)能力
最后我們是培訓(xùn)導(dǎo)購員如何進行后期的服務(wù)，因為消費者除了是堅持買“物美價廉的產(chǎn)品”，最后還要考驗?zāi)愕姆⻊?wù)，服務(wù)是不同層面的、涉及的面教廣，所以員工在做服務(wù)的時候，我們堅持“專業(yè)、貼心、持續(xù)”的服務(wù)原則，所以必須對導(dǎo)購進行專業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)，我們更要不斷提升服務(wù)理念，我們現(xiàn)在80%的品牌我們都建立了顧客檔案，我們平時除了常規(guī)服務(wù)，我們還要進行電話跟蹤服務(wù)和上門拜訪服務(wù)、比如了解消費者在使用產(chǎn)品后的改善效果、甚至細化到產(chǎn)品的使用方法的細致跟蹤，這也是對消費者一種負責(zé)的態(tài)度，同時讓導(dǎo)購員明白細致服務(wù)也是一種建立客情的最有效的方法，因為你只有去不斷關(guān)心消費者，他們才更愿意在你的店進行反復(fù)消費。我們也才能有源源不斷的顧客。
所以導(dǎo)購決定企業(yè)的發(fā)展，是公司最重要的銷售團隊，我們“佳佳美妝”需要培訓(xùn)的內(nèi)容還很多，我們也一定會堅持教育培訓(xùn)。也只有提高導(dǎo)購的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力，我們佳佳美妝才能更健康的穩(wěn)健發(fā)展。我們同時也歡迎各類同行給予我們指出不完善的地方，將來我們的工作還很艱巨，因為我們不想一直停留在一個層面的銷售和服務(wù)，我們要培訓(xùn)更多的優(yōu)秀導(dǎo)購，讓他們不但學(xué)會做事，更多的是學(xué)會更好的做事。
使用雙手的是勞工，使用雙手和智慧的是舵手，使用雙手、腦袋、心靈的是藝術(shù)導(dǎo)購、只有使用雙手、腦袋、心靈、和雙腳的才是優(yōu)秀員工。我們佳佳美妝的目標(biāo)就是盡量的培訓(xùn)優(yōu)秀員工。
