很多培訓(xùn)資料上都說了，為了尊重顧客，一定要讓顧客自己決定。這句話沒錯(cuò)，但讓顧客自己決定只是一些表面的工作。其實(shí)，優(yōu)秀的導(dǎo)購要能夠在顧客進(jìn)門之前就能判斷出，他今天有沒有可能在我的店里消費(fèi)，他會(huì)買T恤不是襯衫，會(huì)買100元還是1000元……可能各位加盟商或者店鋪管理人員也或者導(dǎo)購都會(huì)覺得這樣的要求實(shí)在太高了。其實(shí)，分析一下顧客的消費(fèi)心理，我們平常出去購物的時(shí)候，假設(shè)我們約一個(gè)朋友一起去逛，你的朋友問你，想買什么��？你會(huì)告訴他，我要買一條牛仔褲，我要買一件T恤衫，看到什么喜歡的就買什么……不論你想買什么，在你逛街之前，是已經(jīng)有了目的的。當(dāng)然，也有可能你想買T恤后來卻買了牛仔褲的。但如果你打算你買T恤，你每到一家店里的時(shí)候，你的第一眼一定是去看T恤的。其實(shí)如果導(dǎo)購在一家店鋪里時(shí)間長了，經(jīng)驗(yàn)多了，會(huì)無形中形成一種感覺，甚至不需要觀察就能感覺到進(jìn)門的顧客會(huì)買什么，購買力怎么樣。我說這些是有實(shí)踐證明的，你可以懷疑，但是我想告訴你，我的很多導(dǎo)購能做到，你也能做到。當(dāng)你能作出這樣的判斷以后，你要有魄力、有能力幫助顧客去選擇買什么、買多少。當(dāng)然要注意語言上，不是以強(qiáng)迫的口吻來說的。
三、 一切從顧客的消費(fèi)心理出發(fā)
銷售工作的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是需要圍繞著消費(fèi)者的消費(fèi)心理來的，導(dǎo)購工作是直接面對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以更是如此。不要把自己的意愿強(qiáng)加給消費(fèi)者。例如，你喜歡的衣服未必是顧客所喜歡的，你的店里賣的好的未必是這位顧客喜歡的，你愛講的話未必是顧客愛聽的……所以我們在導(dǎo)購過程中，最重要的是細(xì)心觀察，去研究他們的需求，包括產(chǎn)品上的、服務(wù)上的。根據(jù)她的需求來做針對(duì)性的對(duì)話、推介等。
四、 贊美的語言多多益善
我發(fā)現(xiàn)在導(dǎo)購工作中贊美的語言的作用效果奇佳。不論是休閑的還是運(yùn)動(dòng)的、男裝還是女裝、職業(yè)的還是前衛(wèi)的……贊美的語言百試不厭。人總是愛聽好聽的，但是在贊美的過程中我想講一個(gè)技巧，就是如何向長的丑的人說她漂亮，而且讓她真正認(rèn)為自己很漂亮而心情愉悅。如果一個(gè)人長的很漂亮，已經(jīng)很自信了，你說她漂亮，可能她的感覺并不大，但一個(gè)長的丑的人，你說她漂亮，說的不好她會(huì)認(rèn)為你是為了推銷你的產(chǎn)品而奉承她，甚至?xí)J(rèn)為你在笑她，因?yàn)樗狈ψ孕�。遇到這樣的顧客你不妨試一試贊美她的局部，例如，你夸她的眉毛漂亮，夸她的腿很修長，夸她很性感……用的恰當(dāng)?shù)�，或許以后她在家里照鏡子的時(shí)候，不再看其他地方，就只看她的眉毛了。而且終于從自己的身上找到自信了。雖然我比人家難看，但我的眉毛比人家好看，哼！
其實(shí)關(guān)于導(dǎo)購方面的東西，如果用來講課的話，或許講二十天一個(gè)月都講不完。在此我輕描淡寫一下，如果各位大蝦有意見或者還有其他方面想與我共同探討的，可以按以下方式與我聯(lián)系。
