銀泰百貨、丹璐國(guó)際購物中心將要開業(yè),再加上去年聯(lián)合百貨、動(dòng)感前線的陸續(xù)營(yíng)業(yè)，綜合百貨商場(chǎng)在溫州仿佛“一夜間”成為陽光產(chǎn)業(yè)，許多零售業(yè)新手躍躍欲試，想要試水商場(chǎng)專柜。
對(duì)于那些手頭已擁有好幾個(gè)成熟品牌的高手來說，商場(chǎng)專柜的操作可能不費(fèi)“吹灰之力”，而對(duì)于新手來說，商場(chǎng)專柜的投資不是一件簡(jiǎn)單的事情。
商場(chǎng)專柜比專賣店復(fù)雜
在許多人的眼里，與專賣店相比，做商場(chǎng)專柜是很輕松的事情。營(yíng)業(yè)員由商場(chǎng)管理，貨品由廠家提供，似乎穩(wěn)坐釣魚臺(tái)。
“商場(chǎng)專柜完全不同于專賣店，其實(shí)商場(chǎng)專柜比專賣店復(fù)雜得多。”一百貨商場(chǎng)招商部負(fù)責(zé)人完全否定了這種觀點(diǎn)。他說，專賣店的營(yíng)運(yùn)比較簡(jiǎn)單，成本核算也相對(duì)簡(jiǎn)單。除了租金、員工工資等正常的營(yíng)運(yùn)成本，進(jìn)貨價(jià)與售價(jià)的差額就是利潤(rùn)。
商場(chǎng)專柜則不一樣。因?yàn)榘儇浬虉?chǎng)現(xiàn)在大多實(shí)行扣點(diǎn)制，不同品牌、不同區(qū)域，商場(chǎng)扣點(diǎn)率是不一樣的，而且每逢促銷活動(dòng)，商場(chǎng)扣點(diǎn)率則會(huì)浮動(dòng)，成本核算難度隨之加大。“現(xiàn)在商場(chǎng)買送等促銷活動(dòng)增多，專柜成本核算變得更復(fù)雜，利潤(rùn)點(diǎn)也更加隱蔽，專業(yè)性要求提高，否則忙到最后，專柜贏利與否都搞不清楚了。”一專柜的負(fù)責(zé)人說。
成熟品牌易操作
當(dāng)然，商場(chǎng)專柜的成功與否，最重要的一點(diǎn)就是，品牌能否被光顧商場(chǎng)的消費(fèi)者所認(rèn)可。
“不是商場(chǎng)賺錢，你的專柜就一定賺錢。”一商場(chǎng)負(fù)責(zé)人說，許多新手往往是看到商場(chǎng)的名氣就跑過去了，而沒有考慮品牌本身。他說，許多新手拼命地想擠進(jìn)知名商場(chǎng)，進(jìn)去半年被淘汰出局，結(jié)果是兩敗俱傷。
廠家的低折扣確實(shí)吸引了一些新手。而實(shí)際上，越是新品牌，市場(chǎng)的推廣難度就越高，市場(chǎng)回報(bào)則越低。“溫州人對(duì)品牌忠誠(chéng)度比較高，接受新品牌比較慢，哪怕是一些國(guó)際知名品牌，溫州人也不買賬。”某品牌鞋代理商表示還是相對(duì)成熟的品牌比較容易操作。
當(dāng)然，成熟品牌的前期投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于非成熟品牌。而且商場(chǎng)門檻越來越高，一些不成熟的品牌很難進(jìn)入。“一般小品牌，商場(chǎng)基本不允許進(jìn)駐，與定位不符的也不能進(jìn)入……”商場(chǎng)的篩選條件也是非�？量痰�。
新手上路風(fēng)險(xiǎn)不小
商場(chǎng)專柜實(shí)行扣點(diǎn)制，買多少貨，給商場(chǎng)多少分成，投資風(fēng)險(xiǎn)似乎并不大。但實(shí)際上，它并沒有看上去那樣“美”。
商場(chǎng)專柜有比較大的挑戰(zhàn)性，特別是新手上路，如果還是操作不成熟的品牌，它的風(fēng)險(xiǎn)就更大了。“商場(chǎng)專柜每年有幾次調(diào)整，銷售業(yè)績(jī)不理想，馬上就有被‘驅(qū)趕’出去的危險(xiǎn)，專賣店則可以按照自己的步驟慢慢地熬出市場(chǎng)。”一代理商說。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從這幾年被商場(chǎng)撤柜的專柜來看，新興品牌比例達(dá)到70%。而一撤柜，前期的投入完全付之東流。
對(duì)于新手來說，品牌營(yíng)銷也是大問題，借助商場(chǎng)力量搞好營(yíng)銷，否則業(yè)績(jī)很難上去�？磥恚率忠錾虉�(chǎng)專柜還要悠著點(diǎn)。
