促銷(xiāo)折扣優(yōu)惠，一把刺激消費(fèi)的利劍

　面對(duì)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，為了在產(chǎn)品同質(zhì)化中脫穎而出，眾多企業(yè)圍繞促銷(xiāo)各展手段，各施招術(shù)，想盡快獲取主動(dòng)贏得先機(jī)，這不，翻開(kāi)報(bào)紙，走進(jìn)超市，首先進(jìn)入我們視線(xiàn)的往往是商家的折價(jià)促銷(xiāo)廣告。確實(shí)，在產(chǎn)品品質(zhì)高度同質(zhì)化，品牌形象相差無(wú)幾的情況下，降價(jià)促銷(xiāo)是企業(yè)促進(jìn)銷(xiāo)售、爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的撒手锏。但折價(jià)促銷(xiāo)是一把雙刃劍，在殺傷敵人的同進(jìn)也往往傷害了自己，這一點(diǎn)不少企業(yè)已有深切體驗(yàn)。折扣優(yōu)惠的含義就是調(diào)低商品售價(jià)，即降低利潤(rùn)以?xún)?yōu)惠顧客。此種促銷(xiāo)方式因其最能與競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格相抗衡深受大多數(shù)廠(chǎng)商的喜愛(ài)。

　　常見(jiàn)的折扣促銷(xiāo)手段有以下幾種：

　　聯(lián)合折扣。這是零售商聯(lián)合其他行業(yè)（如娛樂(lè)業(yè)、汽車(chē)業(yè)等行業(yè)）開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)。通常的做法是：顧客在某些商店買(mǎi)了一定的商品，就可得到一張注明某種商品或某種服務(wù)折扣的小票，持這種小票到指定的地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)，便可得到票面規(guī)定的折扣。

　　廠(chǎng)家折扣。即廠(chǎng)家通過(guò)零售商給消費(fèi)者價(jià)格上的折扣。其做法是：廠(chǎng)家在一些固定零售商店、超級(jí)商場(chǎng)出售的本廠(chǎng)產(chǎn)品上印上帶有條形碼和折扣的標(biāo)志，消費(fèi)者購(gòu)物后，如果將此標(biāo)志剪下，把它寄到指定地點(diǎn)，便可收到一張可以?xún)冬F(xiàn)的注明一定折扣金額的廠(chǎng)家支票。折扣的幅度較大，零售商也可以從中受益。因此商店十分樂(lè)意銷(xiāo)售這種產(chǎn)品，把這些商品優(yōu)先擺放在最明顯的位置。

　　優(yōu)惠券折扣。常見(jiàn)的有登在報(bào)上的優(yōu)惠券、送到家門(mén)口的廣告優(yōu)惠券、放在店門(mén)入口處宣傳架上的優(yōu)惠券。有的商店在貨架上專(zhuān)門(mén)設(shè)置有發(fā)放優(yōu)惠券的自動(dòng)裝置，只要顧客撕去一張，自動(dòng)裝置又會(huì)彈出一張，以方便顧客隨意撕拉。

　　購(gòu)物印花票折扣。這是一種用計(jì)算機(jī)打印的付款憑證。有些零售商別出心裁，把這種購(gòu)物付款憑證設(shè)計(jì)成印花票。當(dāng)顧客把購(gòu)物的印花標(biāo)積攢到一定的數(shù)量時(shí)，就可得到商店一定數(shù)量的折扣或禮品。這種方法為零售商吸引了許多回頭客。

　　禮品折扣。為了爭(zhēng)取顧客，一些零售商根據(jù)顧客當(dāng)天在本店購(gòu)物的金額，贈(zèng)送不同級(jí)別的禮品，這些禮品大多價(jià)格便宜，但對(duì)家庭來(lái)說(shuō)卻十分實(shí)用，如衛(wèi)生紙、衣架等，很受顧客歡迎。

　　直接減價(jià)、讓利，薄利促銷(xiāo)。一些經(jīng)營(yíng)食品、生活日用品的超市、商場(chǎng)的價(jià)格幾乎一周進(jìn)行一次調(diào)整，實(shí)行特價(jià)、低價(jià)。每逢新產(chǎn)品上市、商店慶典、重要節(jié)假日或商店清倉(cāng)清庫(kù)之時(shí)都有這種讓利、薄利活動(dòng)。減價(jià)幅度一般為10%至30%，有的甚至達(dá)到50%至70%，顧客如果憑折扣券去購(gòu)物，還可優(yōu)惠10%至20%。

　　下面主要談一下減價(jià)優(yōu)惠促銷(xiāo)。減價(jià)優(yōu)惠又稱(chēng)為商品終端特賣(mài)，是指零售店將特定的商品，于特定的市場(chǎng)，在特定期間，將特定數(shù)量以特別低廉的價(jià)格，向消費(fèi)者出售的活動(dòng)。

　　適用場(chǎng)合

　　減價(jià)優(yōu)惠可以充作對(duì)抗價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的武器。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已對(duì)本品牌的地位形成威脅，或是有可能會(huì)對(duì)本品牌的銷(xiāo)售造成影響時(shí)，用減價(jià)優(yōu)惠來(lái)對(duì)待，效果特佳。

　　 用于企業(yè)創(chuàng)立紀(jì)念活動(dòng)，回饋顧客。

　　可以借減價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，招徠大批顧客，刺激購(gòu)買(mǎi)一般商品。

　　在新品發(fā)售時(shí)，為喚起顧客的需要，增加后續(xù)的銷(xiāo)售量，減價(jià)優(yōu)惠也不失為一個(gè)好辦法。

　　用于處理破損、污損、零頭（非整齊的）、過(guò)時(shí)、滯銷(xiāo)等商品。 零售商、批發(fā)商以及生產(chǎn)廠(chǎng)商等，為活用資金，加速回收，也可以使用減價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)。

　　由上可知，大多數(shù)的廠(chǎng)商通常會(huì)以減價(jià)促銷(xiāo)的方式來(lái)挽留消費(fèi)者或者攻擊競(jìng)爭(zhēng)者。減價(jià)促銷(xiāo)方式，對(duì)提高消費(fèi)者在零售點(diǎn)的注意度與促進(jìn)零售點(diǎn)的銷(xiāo)售方面極為有效。

　　減價(jià)原則

　　舉辦減價(jià)優(yōu)惠需要整個(gè)商品制造過(guò)程的相互協(xié)調(diào)和多方配合，如在包裝上面必須標(biāo)示金額等。一般直接標(biāo)示在商品上的減價(jià)優(yōu)惠，比任何其他促銷(xiāo)術(shù)更能創(chuàng)造快速的銷(xiāo)售行動(dòng)。

　　減價(jià)優(yōu)惠至少要有10%至20%的折扣，才能吸引消費(fèi)者。市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品，通常要比主導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠，才能增加銷(xiāo)售的成果。此外新品牌運(yùn)用減價(jià)優(yōu)惠的成效優(yōu)于舊品牌。然而，不論新舊品牌，通常減價(jià)愈多，銷(xiāo)路愈快，效果愈好。在零售點(diǎn)的銷(xiāo)售上，減價(jià)愈多愈能吸引初次購(gòu)買(mǎi)的試用對(duì)象。

　　通常小數(shù)量大降價(jià)的效果比大數(shù)量小降價(jià)更能提高市場(chǎng)占有率，而當(dāng)減價(jià)只有6%至7%時(shí)，那么不管任何品牌、數(shù)量多寡，幾乎不會(huì)有什么效果出現(xiàn)，它只會(huì)吸引某些老顧客的注意。