專訪 | 青蛙王子如何實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長？不忘初心，方能蓄勢(shì)重燃

　　一場突如其來的疫情，注定讓2020成為不平凡的一年，也正是這一年，青蛙王子在疫情期間成功開店近百家，成為中國童裝行業(yè)的先行者、破局者。青蛙王子這個(gè)品牌，在過去兩年保持平均50%的復(fù)合增長率，他憑借著品牌力和產(chǎn)品力，在疫情期間依然保持著良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　以上兩組數(shù)據(jù)不得不令人佩服：青蛙王子童裝在這樣的環(huán)境下，竟然實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長��！其中的原因和秘籍到底是什么？

　　為此我們有幸采訪了總經(jīng)理于向榮先生，一起探索青蛙王子的＂蓄勢(shì)重燃＂之路。

　　01：此次疫情對(duì)童裝市場的影響，您有何看法？

　　在于總看來，這次的疫情無疑是對(duì)鞋服行業(yè)經(jīng)營者綜合能力的一次大考。對(duì)于童裝市場的終端、零售商以及品牌商來說，都有不同程度的影響。

　　短期

　　整體終端零售總額同比大幅下滑，市場環(huán)境受到了破壞性的沖擊。預(yù)計(jì)到年底，市場氛圍才能恢復(fù)到去年同期的水平。

　　對(duì)零售商和品牌商來說，面對(duì)庫存積壓和現(xiàn)金流回收困難的打擊，使很多商家被迫按下發(fā)展的暫停鍵。

　　大家都迫切地希望能通過短效手段獲取線上流量出清貨品，對(duì)于過去沒有新零售基礎(chǔ)的店鋪，于總表示擔(dān)憂：“無新零售（社群、直播）能力的店鋪，將會(huì)束手無策，收效會(huì)很差。”

　　長期

　　線上消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變使高性價(jià)比的中部品牌成為主流。終端門店的轉(zhuǎn)型要符合全渠道生態(tài)發(fā)展體系，逐漸具備體驗(yàn)、服務(wù)、零售等多元化功能。

　　對(duì)于品牌商而言，開始加速集中頭部品牌商資源，切入下沉市場獲取增長動(dòng)力，從而形成強(qiáng)者愈強(qiáng)的態(tài)勢(shì)。童裝市場份額將主要集中在5-6個(gè)頭部品牌手中，并憑借細(xì)分品類（如時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、休閑、棉品等）市場獲取生存空間。

　　于總指出，新零售意識(shí)正在崛起，不僅要保持傳統(tǒng)的零售、商品、VMD能力，還要注入團(tuán)隊(duì)力量，協(xié)同品牌商進(jìn)行新零售運(yùn)營，與頭部品牌形成強(qiáng)合作關(guān)系。“夫妻店將淡出市場，零售商必須向?qū)I(yè)化、規(guī)�；铀偕�(jí)”

　　02：此次疫情下取得如此出色的成績，青蛙王子具體采取了哪些措施？

　　有計(jì)劃不忙，有原則不亂。公司管理層僅用時(shí)4天，就完成了營銷團(tuán)隊(duì)的在線復(fù)工，全力應(yīng)對(duì)疫情。于總帶領(lǐng)著公司團(tuán)隊(duì)，做到了以下4點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施：

　�、�快速應(yīng)對(duì)，明確方向

　　我們以開源節(jié)流為抓手，調(diào)動(dòng)一切資源應(yīng)對(duì)疫情。

　　2月初，根據(jù)疫情基本情況，迅速完成各部門年度計(jì)劃、預(yù)算、編制的調(diào)整，并制定了三個(gè)月的現(xiàn)金流計(jì)劃。同時(shí)，明確安排好上半年各項(xiàng)重要工作，做到心中有數(shù)。

　�、�一切以客戶為中心

　　只有把客戶真正放在心上，才能服務(wù)好客戶，和客戶建立起強(qiáng)聯(lián)結(jié)關(guān)系。

　　2月2日，包括公司董事長、總經(jīng)理、各版塊負(fù)責(zé)人在內(nèi)的公司人員，為全國每一位客戶建立了專屬服務(wù)群，提供24小時(shí)的個(gè)性化、暢通服務(wù)。

　　于總在談到和客戶建立起強(qiáng)的聯(lián)結(jié)關(guān)系時(shí)，他說這是青蛙王子能逆勢(shì)走出疫情負(fù)面影響的關(guān)鍵所在。

　　為了針對(duì)性滿足客戶真實(shí)需求，一系列銷售返利、信貸、庫存支持政策應(yīng)運(yùn)而生。除外，于總還帶領(lǐng)總部同事與萬達(dá)、吾悅等商業(yè)合作渠道緊密溝通，為客戶減免租金，幫助終端最大化減負(fù)。

　　青蛙王子心系客戶，在資源最緊缺的時(shí)候，千方百計(jì)地獲取到一批口罩，作為終端VIP抗疫使用。這也成為五月份訂貨會(huì)全員出席（能到的都到了)的動(dòng)力所在。

　�、�賦能終端，發(fā)展全渠道

　　我們要通過線上各類渠道產(chǎn)生業(yè)績，使他們?cè)诤邢然钕聛怼?/p>

　　于總回想起2月份線下零售幾乎停擺的那段日子，他慶幸當(dāng)時(shí)自己做出的決定：發(fā)展以終端門店為根據(jù)地，線上線下全渠道融合發(fā)展的新零售格局。

　　并聯(lián)合業(yè)內(nèi)“社群營銷”季貴凱老師、“直播帶教”億哥老師以及創(chuàng)創(chuàng)金牌導(dǎo)師陳偉老師，全面地為終端新零售賦能。

　　青蛙王子也緊握時(shí)機(jī)，年初就完成了15個(gè)人新零售團(tuán)隊(duì)的搭建，逐步打通庫存數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、結(jié)算數(shù)據(jù)和物流數(shù)據(jù)等。同時(shí)規(guī)劃了一店一商城、一客一直播、一店多內(nèi)容的全渠道落地解決方案。

　�、�危中見機(jī)，針對(duì)性刺激發(fā)展

　　要在危機(jī)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，就要率先找到新的增長點(diǎn)。

　　在于總看來，受疫情影響，在沒有生存能力的腰尾部零售商關(guān)店之后，童裝市場將被騰出更多空間。很多有遠(yuǎn)見的童裝人在猶豫的同時(shí)，能把握住機(jī)會(huì)，以較低的費(fèi)用和租金，拿下了平時(shí)難求的好商鋪位置。

　　為了能吸引更多童裝人加入青蛙王子的隊(duì)伍，公司推出一系列的政策利好：

　　1. 【聯(lián)營政策】：為新市場新客戶推出零風(fēng)險(xiǎn)零庫存模式，由總部賦能店鋪管理

　　2. 【過渡更換政策】：為競品客戶提供免費(fèi)更換門頭服務(wù)，并給予原經(jīng)營品牌貨品清銷過渡期。

　　除此外，還針對(duì)性推出了多店信貸支持政策、放寬了貨架支持政策條件等，這些舉措均獲得了全體客戶的認(rèn)可和市場的認(rèn)同。

　　03：您對(duì)未來童裝行業(yè)發(fā)展的研判，及公司接下來應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略？

　　談到童裝行業(yè)的未來，于總提出＂三不變＂的發(fā)展趨勢(shì)：

　　1.【童裝品類增長】趨勢(shì)不變

　　2.【向頭部品牌集中】趨勢(shì)不變

　　3.【以產(chǎn)品差異化獲取競爭優(yōu)勢(shì)】趨勢(shì)不變

　　青蛙王子的過去、現(xiàn)在和未來將繼續(xù)堅(jiān)持長期主義，繼續(xù)推動(dòng)精細(xì)化管理。于總強(qiáng)調(diào)，青蛙王子要抓住“后疫情”時(shí)機(jī)，借助安正時(shí)尚上市公司資源平臺(tái)快速發(fā)展。下半年，青蛙王子將全力推進(jìn)三大戰(zhàn)略：

　　1：市場深耕戰(zhàn)略

　　持續(xù)下沉三四五線新市場，布滿全國市場。在新客戶方面限量布局聯(lián)營，打造區(qū)域盈利標(biāo)桿。

　　6月30日青蛙王子啟動(dòng)第五季“千萬俱樂部”游學(xué)會(huì)，現(xiàn)場發(fā)布支持政策，幫助優(yōu)質(zhì)老客戶形成店群發(fā)展態(tài)勢(shì)，打造100個(gè)有三家及以上店鋪的縣級(jí)市場根據(jù)地，全面打透潛力市場。

　　2：產(chǎn)品差異化升級(jí)戰(zhàn)略

　　對(duì)待產(chǎn)品差異化的發(fā)展，于總有自己堅(jiān)持的態(tài)度：“我們將進(jìn)一步整合外部設(shè)計(jì)資源，繼續(xù)提煉差異化風(fēng)格定位，擴(kuò)大輕潮風(fēng)格產(chǎn)品占比，構(gòu)筑品牌核心競爭力。”

　　公司去年就引進(jìn)韓國設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，融入頂級(jí)設(shè)計(jì)理念，在20秋冬的貨品上體現(xiàn)得淋漓盡致。

　　3：全渠道戰(zhàn)略

　　全渠道已成為一線品牌的標(biāo)配，于總將帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)發(fā)展智慧門店，精耕新零售。

　　于總堅(jiān)定地說到：”我們將持續(xù)投入新零售板塊，打造30人團(tuán)隊(duì)，全力建設(shè)智慧零售前端應(yīng)用、數(shù)據(jù)中臺(tái)及后端業(yè)務(wù)系統(tǒng)，為線下門店提供全渠道的精準(zhǔn)引流、VIP維護(hù)和成交復(fù)購的支持。”

　　在這種前所未有的困境面前，青蛙王子堅(jiān)守“以客戶為中心”的長期主義，迅速調(diào)整戰(zhàn)略，以保持良好的應(yīng)變能力，青蛙王子再次證明，產(chǎn)品力、品牌力和運(yùn)營力是企業(yè)的根本，相信疫情過后，青蛙王子勢(shì)必更加強(qiáng)大。