廣州思賓服飾分享：怎樣做才能讓顧客覺得這個價格不貴呢?

　　作為一般的服裝店的銷售都應(yīng)該遇到這種情況：就是顧客已經(jīng)看上了這件衣服，但是他覺得太貴了，在使勁地磨你想要你給他一個低價格。這種情況對于你們來說應(yīng)該不陌生吧，你們遇到這種情況的時候都是怎樣做的呢?是直接告訴顧客這事最低價了，不能再低了還是會告訴他們一分錢一分貨，這件衣服就是這個價，不買就算了。再者是用其他的方法拒絕他。你們有沒有想過用別的方法來說服他呢?其實這種時候我們不應(yīng)該和顧客硬剛，而是要用技巧來該改變他的看法，要讓他覺得這件衣服就值這個價格。

　　小編知道對于價格問題其實每個銷售都是比較憂慮，因為顧客總是不停的挑剔商品價格。其實，之所以顧客會因為價格而不購買，只有兩種可能 ：一是確實沒有對等的消費能力;二是有消費能力但覺得商品不值這個價格。貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中，都有一個“心理帳戶”，貴與便宜在消費者的心理賬戶中，是可以自由轉(zhuǎn)換的。所以想要解決關(guān)于價格的問題你就要了解清楚顧客的心理到底是哪一種，不然你就不可能很好地解決這個問題，要是這個問題沒有解決好可是會影響到你的業(yè)績的，一個兩個可能沒什么影響，但是不止一兩個的時候影響就會變大。

　　大家都知道店鋪的產(chǎn)品系列，一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同分高中低檔三種。對銷售人員來講，應(yīng)該是按低-中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高-中-低的順序介紹產(chǎn)品呢?這是如何管理顧客“心理戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的銷售介紹順序是高-中-低的“減法”。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而最終選擇購買。而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品，只能使后面介紹的產(chǎn)品，顯得非常昂貴。顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定 。銷售的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做可能促進(jìn)低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。

　　你們也應(yīng)該知道場合不一樣心理就會不一樣。顧客是很難在一個星級賓館或飛機(jī)場對一包方便面進(jìn)行砍價還價，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價格已經(jīng)完全背離了它的價值，是強(qiáng)大環(huán)境力量使然。在星級賓館或飛機(jī)場等高檔場所他們會想”討價還價太掉價了“，店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。所以經(jīng)銷商不要去為節(jié)約幾個小錢而不愿在店面的門頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次、貨品陳列上投入。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度，來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理賬戶上，高檔的店鋪賣高價的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的。在這些高檔的場所里的高價產(chǎn)品的定價是合理的，顧客不管有意還是無意對高檔環(huán)境買了單。

　　還有你們也可以用“價格分解”成交法來解決價格問題。假設(shè)顧客看好標(biāo)價為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價是600元這時你需要先算出價格差異是200元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是800元了而是200元了。其實你們把“一分錢一分貨”成交法用好也可以的。優(yōu)秀銷售員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢?大多數(shù)顧客都會回答沒有。這時候你們就應(yīng)該乘勝追擊那么先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理呢?銷售們聽了很多次的別家可能更便宜，但是你們卻沒有想到用“別家可能更便宜”成交法來解決價格問題。優(yōu)秀銷售員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢一分貨是這樣的嗎?