冬季服裝促銷前的準備事宜

[中國童裝網(wǎng)] 一個好的促銷活動在促銷前、促銷中、促銷后都需要相應(yīng)大量的工作才能夠確保促銷活動的成功，首先我們來看看促銷前，實施任何一種形式的促銷活動的成功，首先我們來看看促銷前實施任何一種形式的促銷活動，在促銷前都需要做大量的準備工作，那么有哪些工作呢?

    隨著冬季將至，服裝銷售進入旺季，各大品牌也紛紛抓住這個時間搶占市場，將今年夏季的銷售損失追回，因此各大品牌在零售終端也紛紛采取各種類型的促銷活動最大限度吸引顧客，推動業(yè)績。

    那么在開展各種形式的促銷活動的過程時，如何讓促銷活動真正推動商品銷售，改進店鋪業(yè)績呢?是否只要促銷活動內(nèi)容吸引顧客，就能夠帶來足夠的銷售呢?

    【案例分析】

    在十月末，地處北京的王老板店鋪里大量的長袖T恤銷售不暢，于是王老板決定在冬裝上貨前針對長袖T恤的庫存壓力較大，在店鋪實施促銷活動，活動內(nèi)容為：顧客購買長袖T恤全場七折。

    王老板做服裝生意八年多，庫存一直控制的很好，訂貨時也非常謹慎，信息分析系統(tǒng)較為完善，因此店鋪生意一直不錯，很少出現(xiàn)某類別產(chǎn)品大量庫存狀況，因此店鋪很少做打折之類的活動，此次活動是因為受到天氣影響，導(dǎo)致長T銷售出現(xiàn)問題，于是王老板決定直接做價格優(yōu)惠迅速將資金回收，確定活動內(nèi)容后，王老板非常自信，他認為自己的店鋪過去很少做活動，這次長T促銷一定會吸引大量顧客來購買。

    活動進行了整整一周后，數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，七折后的銷售對比上周未做活動前長T銷售只提升了10%，這個結(jié)果讓王老板非常失望，為什么七折的活動對長T的銷售并沒有帶來根本的推動呢?七折的價格對顧客來說應(yīng)該非常具有吸引力了，而且長T的款式也非常不錯，過往幾年這類產(chǎn)品即使原價銷售也非常吸引客人，但為什么活動后的銷售并不理想呢?

    王老板帶著這個問題打電話給同樣做服裝生意的何老板，何老板并沒有直接回答王老板的問題，而是提出到店鋪去看看。

    老板來到店鋪看了一圈后，便開始詢問店長一些問題：

    問題一：你的店鋪現(xiàn)在長T的庫存數(shù)量是多少?

    答案：400件左右。

    問題二：你是否針對長T銷售七折活動訂定了銷售目標(大約多長時間清完店鋪所有庫存)?

    答案：沒有。

    問題三：接到活動通知后是否對長T的擺位進行過調(diào)整，如進行貨品集中并展示在顧客易看易選易觸摸的位置?

    答案：未做擺位的調(diào)整。

    問題四：是否針對長T的銷售給員工做特別的培訓(xùn)(如FAB、USP、與產(chǎn)品相匹配的顧客)，令員工有專業(yè)的推薦方法呢?

    答案：沒有做相關(guān)的培訓(xùn)。

    問題五：每位員工是否知道自己每天應(yīng)該銷售多少數(shù)量的長T類產(chǎn)品呢?

    答案：不知道。

    這時，何老板問王老板：“這回你知道為什么你的活動雖然損失了毛利但并沒有帶來銷售數(shù)量的提升嗎?好的促銷活動并不簡單是活動內(nèi)容，最重要的是每次做促銷活動，都要針對活動本身進行有效的終端管理!光做個POP寫個‘長T七折’放在門口是遠遠不夠的，銷售是需要管理來推動的，任何時侯都是如此，沒有好的管理哪里有好的結(jié)果?”

    那么究竟實施一個成功的促銷活動應(yīng)當做哪些方面的相關(guān)管理工作呢?其實，好的促銷活動在促銷前、促銷中、促銷后都需要相應(yīng)大量的工作才能夠確保促銷活動的成功，首先我們來看看促銷前，實施任何一種形式的促銷活動的成功，首先我們來看看促銷前實施任何一種形式的促銷活動，在促銷前都需要做大量的準備工作，那么有哪些工作呢?

    案例一(人)：如果做一個提升客單價及平均單價的活動，如購買XXX元送禮品等活動，這類活動通常是為了提升店鋪的客單價及平均單價，這時就要讓銷售能力強的員工負責銷售高價位商品，將這些員工分配在高價位的區(qū)域，由于員工的銷售技巧很好，往往能夠推動顧客購買高價位貨品或兩件以上的貨品，這樣便能夠推動活動效果了。

    案例二(機)：重點推廣

    XXXX款活動庫存量較大，準備在店鋪做重點推廣，首先要為員工訂定清晰的銷售目標，加強員工對該款活動的推動力度。

    假設(shè)XXXX款產(chǎn)品的零售價為120元/條，當日整個店鋪的銷售目標為20000元，那么如何給該款產(chǎn)品訂銷售目標呢?

    預(yù)估推廣期該貨品的銷售占比15%×預(yù)估當天銷售額20000元=3000元

    用該占比銷售額除以零售價：3000元÷120元/條=25條

    在促銷活動實施前，銷售目標的設(shè)定會令員工更加明確自己的目標加強對該款貨品推動的重視度，同樣還要根據(jù)活動內(nèi)容對商品的擺位進行調(diào)整，如對某類貨品做重點推動，就要擺在頭檔的位置并且做好貨品集中擺位，讓顧客了解有多少款色可以選擇，還需要根據(jù)活動內(nèi)容以及員工的特長進行人員站位的劃分，同時要加強員工對活動的理解便于員工更好的向顧客做介紹，同時別忘記還需要給員工做相關(guān)培訓(xùn)，如FAB、USP等，這些培訓(xùn)是為了加強員工對商品賣點的了解以便在給顧客做介紹時更加專業(yè)。

    那么做好了促銷前的準備，在活動開展過程中，又需要做哪些相關(guān)管理工作呢?

    在促銷活動進行中，同樣需要大量的管理工作。

    例如：觀察員工的表現(xiàn)，當員工狀態(tài)欠佳或銷售不理想時要考慮是否需要調(diào)整員工的區(qū)域，員工在銷售推動的過程中是否遇到困難，如何協(xié)助員工等，同時要重點關(guān)注活動進行中的銷售業(yè)績和未做活動前的同比分析有無上升，最好每小時進行銷售分析，了解活動走勢，及時跟進是否需要對賣場站位進行調(diào)整，而當銷售結(jié)果不理想時，要對貨品的擺位，POP的擺位等進行調(diào)整。

那么促銷活動結(jié)束后，是否所有工作就完成了呢?

    如上圖所示，同樣在促銷活動結(jié)束后，我們依然需要去檢討此次促銷活動在人員管理、銷售目標達成、陳列管理、員工激勵等方面的成效，以幫助我們在下次做活動前總結(jié)經(jīng)驗，幫助我們收獲更多生意管理方面的經(jīng)驗。

    有一句話我們做終端零售的人需要記住，那就是：“零售就是細節(jié)，細節(jié)決定成敗!”