“波段管理”加盟商的管理之道

[中國童裝網(wǎng)] 訂貨的好壞，對當(dāng)季銷售業(yè)績起了至關(guān)重要的作用。但是，在做好了訂貨之后，后期銷售中的貨品管理也是同樣重要的。終端店鋪管理實戰(zhàn)專家章義偉將繼續(xù)為企業(yè)們支招“訂貨后，如何做好貨品管理?”

　　根據(jù)上貨波段做好管理

　　訂貨之后下單，下單之后生產(chǎn)，生產(chǎn)之后上貨。目前，大多數(shù)品牌公司都是貨品從生產(chǎn)部入倉后第一時間就發(fā)到店鋪，而加盟商則是收到貨后第一時間就陳列出來。這樣，到了季末的時候，60平方米的店鋪里所陳列的款式可能有100個以上，就會顯得非常凌亂，從而影響了店鋪的銷售。

　　對此，章義偉表示，上貨應(yīng)該是在訂貨結(jié)束后就有一個初步計劃的。首先應(yīng)該結(jié)合自己的面積和當(dāng)季的總銷售時間，計劃出平均上幾次貨、每次平均上幾個款、每隔幾天上一次新貨，然后再根據(jù)計劃上新款。“這樣不但可以讓自己的員工掌握更好的產(chǎn)品知識，而且顧客看到新款的頻率也會更高。”

　　章義偉還特別提醒加盟商，上貨時還要考慮到訂量多的單款。“對于各個類別訂貨量前幾位的款式要特別關(guān)注，因為這些款是利潤的主要產(chǎn)生點，也是最有可能成為庫存積壓的。”章義偉認(rèn)為，服裝是一個有時效性的銷售產(chǎn)品，所以上貨要結(jié)合天氣情況，一旦實際上貨時間晚于預(yù)期計劃，一些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。

　　另外，加盟商還要考慮到款式之間的競爭，比如，兩個相類似的款式，就最好不要同時上貨。

　　補貨需謹(jǐn)慎

　　雖然企業(yè)普遍采用訂貨制，但訂貨是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，也不可能跟實際銷售完全吻合，所以在銷售過程中一般還有補貨工作。章義偉認(rèn)為，為了提高店鋪的貨品管理效率，補貨的比例要盡量少，而把主要的比例放在訂貨上完成。

　　而一旦有一些款式實際銷售能力比訂貨量強很多，加盟商需要進(jìn)行補貨時，也不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù)，賣一件補一件。章義偉指出，此時加盟商應(yīng)該分析該款的銷售生命周期，并預(yù)測每天的銷售量。其中，銷售生命周期包括天氣氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯ν豢钍降慕邮軙r長和最大數(shù)量等。

　　“比如，某款產(chǎn)品可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫存，就是我們要補的總量。得到總量之后，再根據(jù)顏色和尺碼進(jìn)行分配。”章義偉表示。

　　此外，補貨還應(yīng)該考慮到總訂貨量的問題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實際銷售能力，就應(yīng)該減少補貨量，因為銷售不能只靠一個款來完成。如果在總量偏多的情況下還對個別暢銷款進(jìn)行大量補貨，那么，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風(fēng)險。此時可以把陳列和銷售重點轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎補貨。