一、了解淡季顧客三種心理
在終端店鋪中，產品、服務、品牌、折讓、創(chuàng)新，每一個層面都不是獨立存在的。但總有個核心的部分。正如我們在麥當勞里感受的是產品、品牌，麥當勞的成功不是因為服務，而是因為品牌創(chuàng)新和產品本身符合了現代人生活節(jié)奏快的要求，給了人更多的空間感，也就是說它符合了消費者的心理需求。
1、顧客的淡季心理
很多時候我們常說淡季生意如何不好做，因為淡季，顧客的消費概念下降，但事實上，顧客的淡季消費心理是企業(yè)品牌的擁有者--商家給顧客養(yǎng)成的習慣。因為隨著在某一時間銷售業(yè)績的下降，或者是與同行業(yè)的競爭，打折成為商家的殺手锏，尤其是當商家認為所謂的淡季到來，頻繁的打折，服務培訓的不斷加強，使商家忽略了消費者的潛在需求是產品。系列的折讓讓顧客開始從一種淡季習慣打折的角度看待產品，這也就造成了在淡季抱著圖便宜的心態(tài)消費的心理。
2、圖便宜的思維方式
很多時候，大多數潛在的消費者在大批折扣面前競相購物，主要是抱著便宜的心態(tài)，而不是因為產品本身，使得他們有物超所值得感覺，久而久之，形成一種習慣。
3、滿足的自我心態(tài)，占便宜的心理
淡季買衣服，大多數人是圖便宜的心態(tài)，我們怎么樣讓顧客感覺到"便宜"?麥當勞的東西也不便宜，可是為什么我們經常會去？一流的裝修，二流的產品，三流價位，顧客有物超所值的感覺。當顧客一進門，之所以要問打不打折一定跟你店鋪的形象有關系，這時候商家就要考慮另外一種心態(tài)：化妝，無論做什么樣價位的品牌對店鋪的形象都要注意，貨品陳列的方式更要注意。舉個例子，百榮從四年前開始做，到去年位置才上升，這么多年為什么一直不溫不火？因為大家已經習慣了那種批發(fā)的方式。百榮之所以能在批發(fā)市場當中存活下去跟裝修有一定關系，讓人們一看這個品牌做得很規(guī)范。
很多時候，因為我們對于化妝的疏忽，所以使顧客感受不到物超所值的感覺。圖便宜不是價格問題，而是有沒有滿足除了產品和價格以外其他的東西。麥當勞就是通過這方面造就他的快餐王國，因為他給了我們私密的空間，安靜的環(huán)境。邦威和以純能夠快速的進入市場是他們的形象政策。圖便宜的思維方式是物超所值的感覺沒有到位，所以顧客會要求我們的價格很低，因為你給我的感覺就是不值那么多。
對于消費者心理的把握的最終目的是促成銷售，提升利潤。而從旺季到淡季這樣一個過渡期，除了了解和把握消費者的心理從而制定相應的策略之外，從店鋪的整體銷售考慮，可以有這樣十個簡單的關鍵性元素歸納。
二、做好淡季營銷的簡單方法
1、渠道
�。�1）選擇與淡季銷售相適應的渠道，也就是促銷網點和促銷店的建設，這是解決庫存的有效方式。
�。�2）與淡季渠道（原有渠道+淡季分銷能力的渠道）一同建立銷售價值鏈。在淡季渠道和原有渠道中我們要追求的不是利潤，而是如何將資金快速周轉。
2、物流
�。�1）加強對物流、資金流、信息流的三流管理。通過服務與有效的管理，提高客戶的忠誠度，鞏固銷售市場。這部分主要是通過三流來提高我們的服務質量，所以在未來市場當中如果同類品牌在同一市場出現，競爭的則是服務等非類產品，誰對加盟商服務的到位，讓加盟商無后顧之憂，誰就能快速占領市場，服務將會成為未來市場當中的一種競爭手段。
�。�2）集中貨品資源，進行局部市場上的突破。這主要是強調在做了一定的市場分析之后，集中在競爭對手最弱的市場當中去，把貨品資源集中，占領市場，在這里需要強調的是這種方式一定是建立在我們對市場充分分析的結果之上。
3、促銷
�。�1）淡季銷售攻勢當中要循序漸進，要結合自身的企業(yè)特點，因地制宜做出自己的銷售模式。促銷模式需要不斷的變化，給顧客新鮮感，贈品一定要贈得有價值，要對顧客的喜好進行分析。處理庫存是淡季營銷的一大課題，商家在處理庫存上要"快、狠、準".首先對庫存分類，死的和活的分開。然后把活庫存按照春夏秋冬分開，再按照我們制定的拓展計劃，篩選出哪些店能把這些庫存加進去，（這會兒的庫存是正價銷售的）。但是需要強調的是"打折"的方式還是慎重，在促銷方面（促銷方式：打折、買贈、捆綁、聯(lián)盟）我們更建議老板用買贈。
注意：這種銷售模式不要因此而影響了旺季的營銷，要統(tǒng)一規(guī)則，平衡實施。
人員：
�。�2）注意營銷隊伍的建設，培訓出一支適應淡季營銷的銷售隊伍。讓他沒有淡季的意識，在淡季當中讓他忙別的事情，當一個人始終忙的時候，覺得時間會很充裕，工作量一定要百分之百的足。
�。�3）在淡季營銷要有企業(yè)高層參與，統(tǒng)一思想，保障有力。但我們參與一定不是我們拿方案，每個公司開早會，公司負責人一定要發(fā)現問題，當說完問題之后一定要拿出解決方案。
�。�4）淡季營銷戰(zhàn)術不要沖擊公司戰(zhàn)略層上的市場定位。
4、營銷
（1）淡季營銷應體現"全員營銷",多元化、全方位提供比旺季更為精細化的服務。旺季的時候只是看市場的適應面，貨品的儲備量，銷售的技巧，終端的管理形象，而在淡季當中則需要的是力度，也就是打擊式營銷和打擊式促銷。
（2）淡季營銷要注意成功模板的實驗，以及成功經驗的推廣。有時候成功的經驗就是一種賭博。
