公司化運營經(jīng)銷商的任務(wù)

　　【中國童裝網(wǎng)】1.守住市場陣地，深度拓展

　　一個市場要把守住，要想守最好的方式是攻，動態(tài)平衡，因為攻擊是最好的防守，所以要以攻為守，要攻就要靠你的市場拓展能力，如何把你的市場進(jìn)行ABC分類，那些是我們的中心市場，那些是我們的核心市場，那些是我們的釘子市場，那些市場是一定要干進(jìn)去的，那些市場是燈塔市場，就是把一塊市場打下來后能夠?qū)ζ渌氖袌鲞M(jìn)行輻射。

　　2.重視客戶服務(wù)與管理

　　客戶一方面要拓展，一方面要進(jìn)行維護(hù)。我們很多經(jīng)銷商拓展了，專賣店開了，加盟店開了，開完了就不管了，讓他自己去守株待兔，那是不行的，不能讓其自生自滅。在品牌運營過程中，最忌諱的就是專賣店開了又倒掉，這樣對品牌有很大的危害，會使消費者產(chǎn)生對該品牌的不信任，再挽回是非常難的，這也會波及你在該市場的發(fā)展。所以說，一個店的興衰不但要靠加盟商零售商本身，還需要靠我們的經(jīng)銷商去扶持。

　　頂天立地經(jīng)銷商，要向總部要智慧，要靠自己的力量，去扶持下面的零售商，這是一脈相承的，頂天立地這個是要打通的，從高到低，從上到下，上面有總部，下面有零售商，我們要把這個資源充分的用起來，做活我們的這個平臺。

　　經(jīng)銷商拓展客戶，和維持客戶是基本動作，第二個是我們的老客戶戰(zhàn)略，老客戶有多重要呢，如我加盟了你這個經(jīng)銷商，開店賺錢了，接下來就想再開一個店，我們老客戶開一個店和新客戶開一個店的所花費的時間、成本、費用等各方面都要少，二八定律是20%的老客戶能給我們創(chuàng)造80%的價值。

　　3.維護(hù)并傳播良好的品牌形象

　　(1)品牌落地，廠商共贏

　　品牌落地，窗口形象決定品牌形象，終端店一定要嚴(yán)格按照總部的要求進(jìn)行貫徹，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的操作，如銷售促銷政策，員工制服培訓(xùn)，以及公司所有人員的精神層面和文化層面的東西一定要跟總部一致，不僅要求形式還要求“神似”，神似靠文化的貫徹。

　　作為經(jīng)銷商你在某一個地區(qū)的專賣店開得好，就會給我們的品牌帶來更多的價值的升值，品牌落地才能廠商共贏，所以說你的窗口的形象首先要做好，包括你的店鋪形象，包括你的陳列形象還有銷售人員的精神面貌，這些都屬于窗口形象的一個概念，這幾年比較流行視覺營銷，大街上的美女帥哥走過來，不自覺的會多看一眼，愛美之心人皆有之，你的店鋪搞得漂漂亮亮，客人多看一眼，這里面就有銷售機(jī)會，多看一眼說不定就進(jìn)到店鋪來，顧客進(jìn)來就有了購買的可能。視覺營銷對店鋪形象，窗口形象，維護(hù)企業(yè)品牌都很重要。

　　(2)小智慧大創(chuàng)造，經(jīng)銷商如何讓品牌延伸

　　四兩撥千斤，小智慧進(jìn)行大創(chuàng)造，來讓品牌得到延伸，舉個例子：在我們的經(jīng)銷商領(lǐng)域，假如是某個省，那么大的動作，就是投地方電視臺，但是除了這個電視臺以外，還有別的很多方法，我們稱之為軟營銷。

　　我認(rèn)識的一個經(jīng)銷商品牌，他比較擅長用網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)成本比較低，每天去當(dāng)?shù)刈钣腥藲獾恼搲锩嫒ス嗨紫葐柲銈兇蠹抑烙羞@個品牌嗎，這個產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣，在我們這地方有店否，然后叫另一個員工進(jìn)行回答，有啊，這個品牌的性價比很好，這個店就在那個地方，消費者通常有個習(xí)慣，就是去嘗試驗證一下，需要了解這個牌子。

　　在百度等搜索引擎搜索查詢這個牌子的信息，比如質(zhì)量、價格、專賣店的地址等。這也稱為是搜索引擎營銷，也稱為SEM，這是網(wǎng)絡(luò)銷售的一個趨勢，這個時侯，就需要我們把這個資源很好的運用起來。假如說我們這個經(jīng)銷商在我所在的經(jīng)營區(qū)域內(nèi)，在論壇、貼吧等地方都能體現(xiàn)我們的品牌，就能夠達(dá)到化最少的錢，作最好的廣告，效果一定不錯，我們需要充分的把網(wǎng)絡(luò)營銷借入到我們的銷售當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅能產(chǎn)生營銷，還能達(dá)到品牌形象的傳播，當(dāng)消費者了解到這個牌子不錯的時候，這么地方在評價他，自然增加了消費者的購買信心，所以說用些小的智慧能達(dá)到四兩撥千斤的作用，再比如有些品牌集中在學(xué)校，如何借入到學(xué)校離去，如何在學(xué)校的食堂的桌子上面做一些POP廣告，我怎么參加他學(xué)校的運動會，怎么跟大學(xué)生藝術(shù)節(jié)掛鉤起來，怎么樣他的籃球比賽我就贊助10件T桖，然后給他發(fā)一些代金券讓他們到我們的店里來消費，這些都屬于軟營銷的概念。當(dāng)你的品牌不夠強(qiáng)的時候，花很多的費用來在當(dāng)?shù)氐碾娨暋V告公司做廣告，就好像是大炮打蚊子，沒有意義。比例不合理，投入和產(chǎn)出不合理，

　　(3)售后服務(wù)是第二次銷售的開始

　　這個也很重要我們必須去關(guān)注售后服務(wù)，不是當(dāng)賣出商品后就什么都不管了，很多時候售后服務(wù)做好了，還能產(chǎn)生更好的銷售。例子：一天，李先生接到一個電話，對方說是某品牌空調(diào)公司的，前兩年購買過他們公司的空調(diào)，要派兩人來給自己免費清洗空調(diào)一次，對方來了后用了十幾分鐘就把空調(diào)清洗好了，然后說我住的地方很大，現(xiàn)在所用的空調(diào)是1P，有些小，是否考慮重要賣一個功率大一些的，而且現(xiàn)在流行立柜式的，這種窗式的已經(jīng)不太流行，李先生也有想過換一個功率大的想法，可是工作較忙沒來得及換，所以當(dāng)天就決定換一臺大點的空調(diào)，第二天客服就來安裝了。

　　(4)經(jīng)銷商職業(yè)化、公司化進(jìn)程中的品牌意識

　　品牌就我們的借口，品牌就是名正言順，品牌就是冠冕堂皇，品牌就是一個大帽子，沒有了品牌，接下來所做的以前都沒有支撐，都沒有任何意義。

　　4.建設(shè)信息渠道

　　經(jīng)銷商朋友在建設(shè)信息渠道過程中，應(yīng)該重視相關(guān)信息的采集及確定信息來源渠道。

　　(1)經(jīng)銷商需要了解同行業(yè)的信息，了解競爭對手和消費者的消費習(xí)慣，把這些信息匯報給總部，總部根據(jù)這些信息來分析確定接下來的產(chǎn)品策略或我們的銷售策略，以及做促銷的方法。

　　(2)商品買到什么程度，倉庫還有多少，這個也是我們要去研究的問題，

　　(3)整合顧客的信息，今年流行什么，今年流行什么元素，比如說2008年在北京舉辦奧運會，流行奧運風(fēng)，中國風(fēng)，中國元素，把流行的元素有效的運用到我們的產(chǎn)品的策略當(dāng)中來，運用到品牌傳播當(dāng)中來，由于這幾年中國式的概念越來越多，中國人的自豪感越來越強(qiáng)，所以中國元素越來越受到歡迎。

　　(4)競爭對手有那些，他們都做了什么動作，我們要把他們的信息收集和整理起來，然后形成我們自己的東西。

　　作者介紹：郭漢堯老師 是實戰(zhàn)派營銷管理專家、最具價值的經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、成長型企業(yè)品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團(tuán)專家、《贏家大講堂》特聘專家、資深訂貨會培訓(xùn)專家、金牌銷售培訓(xùn)師、資深店長培訓(xùn)專家、實操型培訓(xùn)講師。系多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，擔(dān)任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問機(jī)構(gòu)，品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。現(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國際管理學(xué)院MBA特邀教授、上海連碩管理機(jī)構(gòu)高級講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達(dá)品牌營銷顧問•終端管理學(xué)院院長、貴派企業(yè)品牌營銷顧問•營銷學(xué)院院長、廈門博弈管理機(jī)構(gòu)特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、淘課網(wǎng)簽約講師、聯(lián)商網(wǎng)簽約講師。