三種經(jīng)銷商的營銷策略

      【中國童裝網(wǎng)】白葉對(duì)經(jīng)銷商分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　A級(jí)經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商往往是K/A重點(diǎn)客戶，他們能給企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造達(dá)到上百萬的銷售量，他們合法守信、市場口碑好、信譽(yù)度高、財(cái)務(wù)良性循環(huán)、經(jīng)營能力強(qiáng)，發(fā)展目標(biāo)明確，是可持續(xù)經(jīng)營的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)來說，屬于高價(jià)值的合作者，是廠家可長期合作的經(jīng)銷商，必須重點(diǎn)發(fā)展。

　　B級(jí)經(jīng)銷商：經(jīng)銷商的經(jīng)營能力稍弱，當(dāng)前銷售額較低，但具有較高的發(fā)展?jié)摿�，信譽(yù)度較高，是廠家可信賴的合作者，是廠商應(yīng)該重點(diǎn)扶植的對(duì)象。

　　C級(jí)經(jīng)銷商：此類經(jīng)銷商經(jīng)營能力弱，當(dāng)前和潛在的銷售力都很低，對(duì)于這樣的經(jīng)銷商，企業(yè)應(yīng)盡量避免與其合作。否則，可能會(huì)現(xiàn)出貨款無法回籠并擾亂整個(gè)渠道的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還可能影響品牌的聲譽(yù)。

　　白葉品牌在向全國擴(kuò)張中，劃分經(jīng)銷商等級(jí)是一個(gè)有效的方法，有利于白葉理清自身與經(jīng)銷商的關(guān)系，把企業(yè)相對(duì)有限的資源進(jìn)行最合理的分配。在保證自己利益的同時(shí)，又與經(jīng)銷商建立了融洽的關(guān)系，達(dá)到了雙贏。

        如果說選擇好經(jīng)銷商是婚姻的開始，那么這場婚姻能否長久保持并開花結(jié)果，關(guān)鍵就是對(duì)經(jīng)銷商的管理。對(duì)經(jīng)銷商管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)市場戰(zhàn)略的實(shí)施以及最終合作雙方能否賺錢實(shí)現(xiàn)“雙贏”。白葉針對(duì)以上三種經(jīng)銷商，分別提出了有針對(duì)性的管理策略。

　　1．對(duì)A級(jí)經(jīng)銷商的管理

　　白葉進(jìn)入中國市場之后，在市場啟動(dòng)時(shí)期，白葉的重心主要是放在K/A店上。通過遍布全國重要城市的國際性大型超市連鎖店將白葉產(chǎn)品鋪入全國重要城市，幫助白葉品牌對(duì)全國市場實(shí)現(xiàn)初步滲透。另外，白葉在向全國擴(kuò)張時(shí)，還在局部地區(qū)選擇銷售能力最強(qiáng)的A級(jí)經(jīng)銷商做獨(dú)家代理，使強(qiáng)者更強(qiáng)，借此進(jìn)一步推進(jìn)當(dāng)?shù)氐匿N售量。這些都體現(xiàn)了白葉對(duì)A級(jí)經(jīng)銷商的高度重視。

　　在管理上，企業(yè)對(duì)A級(jí)經(jīng)銷商予以最穩(wěn)固的貨源支持和強(qiáng)力品牌宣傳支持，目的是要“拴牢”這部分經(jīng)銷商。通過產(chǎn)品供給、貨款管理、市場代表管理和獎(jiǎng)勵(lì)政策等各種形式的支持，與A級(jí)經(jīng)銷商形成最和諧的合作關(guān)系。在貨款管理上，可以先貨后款，并給予一定的賬期和信用額度；在市場代表管理上，市場代表既協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，又即時(shí)反饋經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)信息，使公司的策略很好地貫徹執(zhí)行；在獎(jiǎng)勵(lì)政策上，除了返利政策外，還有協(xié)作支持政策。例如，廠家為經(jīng)銷商提供市場策劃方面和培訓(xùn)支持以及提供足量的宣傳品等，但經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按廠家要求銷售產(chǎn)品�！�

　　比如為使A類客戶之一的家樂福超市得到更好的支持和服務(wù)，我們在銷售部下專門設(shè)立了一支團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對(duì)家樂福的聯(lián)絡(luò)和客情關(guān)系，與市場部相配合進(jìn)行多方面的促銷方面的支持。除常規(guī)的端架，堆頭，展架，海報(bào)等外，還經(jīng)常與家樂福聯(lián)合舉辦歐洲食品節(jié)，西班牙食品節(jié)等大型活動(dòng)，這些舉措既推動(dòng)了銷售，提高了品牌知名度和美譽(yù)度，也進(jìn)一步密切了雙方的合作關(guān)系。另外，為使家樂福的貨源能夠得到保證，我們?yōu)橹O(shè)立了專門的虛擬倉庫，使白葉產(chǎn)品在供不應(yīng)求時(shí)也能夠保證家樂福的貨品供應(yīng)。

　　沃爾瑪?shù)绕渌愃艫類客戶也得到了類似相關(guān)的服務(wù)。

　　2．對(duì)B級(jí)經(jīng)銷商的管理

　　B級(jí)經(jīng)銷商是指達(dá)到一定銷售額，且有上升趨勢具有銷售潛力的經(jīng)銷商。白葉對(duì)B級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行廣告、促銷支持。在這種關(guān)系中，企業(yè)和經(jīng)銷商的合作較為密切，對(duì)終端有較好的控制。白葉注重信息管理、貨款管理和營銷支持，幫助這類經(jīng)銷商增強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場的人文環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)需求、偏好度等基本市場信息的了解，增強(qiáng)他們現(xiàn)有的銷售能力，更大地發(fā)揮出他們的內(nèi)在優(yōu)勢。白葉對(duì)部分經(jīng)銷商給予諸如促銷培訓(xùn)等方面的支持和指導(dǎo)，以提高其經(jīng)營能力和自信心。這類經(jīng)銷商有可能發(fā)展成為白葉將來的A級(jí)經(jīng)銷商。

　　對(duì)于企業(yè)，并非所有的B級(jí)經(jīng)銷商都應(yīng)該被選擇為培養(yǎng)成A級(jí)的對(duì)象，應(yīng)該根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況來定。如果目前審視經(jīng)銷商的銷售增長潛力低，但是該經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營了很多的品種，這說明該經(jīng)銷商仍具有挖掘的潛力，企業(yè)應(yīng)該集中資源和營銷優(yōu)勢使經(jīng)銷商適當(dāng)調(diào)整策略，達(dá)到經(jīng)銷商適當(dāng)減少經(jīng)營的品種，將可能利用的資源用在經(jīng)營白葉品牌上。還有一種情況是經(jīng)銷商具有較大的市場規(guī)模，具有龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，通過規(guī)模效應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的無限彈性，從而給企業(yè)帶來的收益是不可預(yù)見的，因此對(duì)于企業(yè)來說的問題就是，通過合理的激勵(lì)方法發(fā)揮出經(jīng)銷商的這些優(yōu)勢。

　　現(xiàn)具體以某B 類客戶為例來說明我們對(duì)這類客戶的管理和支持。這一經(jīng)銷商若單純按銷售量來計(jì)算充其量也只能算為我們C類客戶。按通常做法，我們可能除了收款發(fā)貨之外很少會(huì)做其它方面的支持。但是當(dāng)該經(jīng)銷商提出要求建設(shè)本地社區(qū)的白葉品牌專賣店后，考慮到這一模式的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義和該經(jīng)銷商在這一領(lǐng)域內(nèi)的豐富的社區(qū)實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)，我們將其升級(jí)為了B類的客戶，并給予了其相應(yīng)的B類經(jīng)銷商待遇。這其中包括提供大量的產(chǎn)品專刊，菜譜等宣傳資料，優(yōu)惠的供貨價(jià)格，協(xié)助其作相關(guān)的營銷定位，進(jìn)行相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)者分析，共同探討如何成功的在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)實(shí)行強(qiáng)有力的推廣等。這些支持直接加強(qiáng)了客戶的市場和銷售能力，在帶動(dòng)銷售提高的同時(shí)，也為我們摸索出了一條新的渠道和推廣之路，實(shí)踐證明了對(duì)有潛力客戶的支持和動(dòng)態(tài)的分級(jí)管理體系的巨大優(yōu)越性。

　　3．對(duì)C級(jí)經(jīng)銷商的管理

　　對(duì)于C級(jí)經(jīng)銷商，由于它們一般規(guī)模不大，或存在大量的管理問題，在管理上，白葉主要采用購銷合同的方式，經(jīng)銷商自購自銷；在貨款管理上，先款后貨，筆筆結(jié)清，絕無拖欠。

　　白葉這種對(duì)經(jīng)銷商的分級(jí)管理策略使企業(yè)得以較為輕松的管理好繁多的經(jīng)銷商，讓白葉品牌迅速占領(lǐng)全國市場，成為全國行業(yè)市場的領(lǐng)頭羊。白葉對(duì)A級(jí)經(jīng)銷商提供各方面的全面支持，取得了顯著的成效。白葉依靠精選出的A級(jí)經(jīng)銷商，迅速達(dá)到了一定的市場占有率，樹立了品牌在人們心中的形象，同時(shí)也節(jié)約了企業(yè)的資源，可以說是以相對(duì)有限的企業(yè)資源獲得了最優(yōu)的品牌市場效應(yīng)。

　　同時(shí), 白葉對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行的是動(dòng)態(tài)評(píng)級(jí)，各個(gè)經(jīng)銷商的級(jí)別不是一成不變的，根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略，在特定條件和特定時(shí)間下，經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)向其他級(jí)別的轉(zhuǎn)變。例如，在開拓北京市場的同時(shí)，白葉把當(dāng)時(shí)外地的經(jīng)銷商都視為C級(jí)經(jīng)銷商，這樣，在市場開拓期大大的節(jié)約了營銷成本，使有限的資源能夠?qū)崿F(xiàn)在北京市場的聚集，從而取得北京市場的絕對(duì)優(yōu)勢地位。再如，白葉向全國市場進(jìn)軍的時(shí)候，有許多經(jīng)銷商從C類發(fā)展成為B類，通過對(duì)這類經(jīng)銷商的培養(yǎng)，穩(wěn)固地建設(shè)了白葉在全國范圍的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。由于B類經(jīng)銷商具有巨大的銷售增長潛力，所以依靠這類經(jīng)銷商必然會(huì)帶來銷售額的不斷上升。對(duì)C類經(jīng)銷商的有效管理和控制，則保證了企業(yè)的資金安全和白葉品牌價(jià)格體系的穩(wěn)定。

　　總之，在品牌競爭更趨激烈和市場環(huán)境日益復(fù)雜的今天，善于對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)別對(duì)待和分類管理對(duì)一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。與經(jīng)銷商是做一筆生意的臨時(shí)合作關(guān)系，還是長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略必須有一個(gè)清楚的界定。有一個(gè)形象的比喻：“企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系有三種：妓女、情人、夫妻。”對(duì)部分經(jīng)銷商，我們可能保持友好合作的“情人式”的關(guān)系；而對(duì)某些特定的經(jīng)銷商，我們則站在戰(zhàn)略的高度，致力于建立起一整套完善的經(jīng)銷商管理和服務(wù)體系，確保“夫妻式”利益共同體和長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的穩(wěn)固和發(fā)展。