較之計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營業(yè)員和柜臺(tái)小姐，今天的導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動(dòng)性。他們無論在終端賣場形象展示方面還是對(duì)顧客服務(wù)的加強(qiáng)等方面都是功不可沒的。的確，在零售市場競爭日益激烈的今天，缺乏導(dǎo)購員維護(hù)的零售終端，其無論是展示形象還是最為重要的銷售效果都會(huì)大打折扣。導(dǎo)購員的重要性不言而喻，但在由誰派駐的問題上，至今還沒有一個(gè)切實(shí)可行、讓廠商之間達(dá)到共贏的辦法。
許多人會(huì)很自然地認(rèn)為，既然是廠家要“決勝終端”，那么導(dǎo)購員就理應(yīng)由廠家來派。殊不知，派駐導(dǎo)購員所產(chǎn)生的高額費(fèi)用也會(huì)使許多廠家苦不堪言，其中最為明顯的莫過于如下一對(duì)矛盾：
1、本來行業(yè)競爭形勢就日益嚴(yán)峻，使得利潤率逐漸降低，而相反渠道費(fèi)用卻在看漲。就零售終端而言，許多零售商場趁機(jī)向廠家收取導(dǎo)購員入場費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、管理費(fèi)、工裝費(fèi)、工牌費(fèi)等苛捐雜費(fèi)，使得廠家雪上加霜。我們不妨按導(dǎo)購員平均月薪650元計(jì)算，如果在全國范圍內(nèi)擁有300個(gè)可控零售網(wǎng)點(diǎn)(派駐有導(dǎo)購員的零售網(wǎng)點(diǎn))，那么每月即要支付導(dǎo)購員費(fèi)用20余萬元。再加上上述苛捐雜費(fèi)的報(bào)銷等等，確實(shí)夠人“吃一壺”的。而在這些費(fèi)用當(dāng)中，除非是旺季銷量的急劇飆升，在正常零售過程中一般至少有2/3是導(dǎo)購員的底薪，也就是說，每月約有10多萬元是用來維系“廠家與導(dǎo)購員的雇傭關(guān)系”的。
2、但在同時(shí)，不派駐導(dǎo)購員又不行。特別是一些品牌拉力不大的中小品牌，若沒有導(dǎo)購員的奮力推介，且不說其終端銷量會(huì)受影響，單其終端的展示形象也很可能會(huì)一塌糊涂。筆者曾多次走訪終端賣場，就發(fā)現(xiàn)有導(dǎo)購員的賣場展柜清潔、樣機(jī)整齊、單張有序、海報(bào)醒目，而沒有導(dǎo)購員的賣場大多雜亂不堪。并且，由于缺乏對(duì)產(chǎn)品選購的有力指引，顧客往往在展位前稍事駐足便被其他品牌的導(dǎo)購員“盛情相邀過去”。
讓事情變得更為棘手的是：由于商場的地域性以及導(dǎo)購員的工作性質(zhì)，使導(dǎo)購員的工資發(fā)放者(廠家)與管理者(商家)的不統(tǒng)一引發(fā)出了如下一對(duì)矛盾：
1、導(dǎo)購員遍布全國各地，由于文化素質(zhì)、地域差異等客觀因素致使很難對(duì)其進(jìn)行全面、統(tǒng)一、系統(tǒng)的管理和信息反饋。即便是細(xì)化到分公司或辦事處負(fù)責(zé)管理，由于有許多業(yè)務(wù)員也是外地人，從而使總部及分公司對(duì)終端信息和銷售效果的操控性也會(huì)顯得“鞭長莫及”。
2、而在另一方面，由于導(dǎo)購員往往與當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商同屬“本地人”，生活習(xí)慣的相近帶來了溝通上的便利，再加上日常的產(chǎn)品出樣和貨源補(bǔ)充等業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，從而致使導(dǎo)購員縱然在心理上愿意“歸順”廠家(尤其是對(duì)人說起自己是廠家導(dǎo)購員時(shí)，比商家導(dǎo)購員要更為自豪)，但在日常工作中，卻時(shí)時(shí)與經(jīng)銷商保持著更為緊密的聯(lián)系。
歸根結(jié)底，導(dǎo)購員由誰派的問題就是由誰支付薪水的問題，而支付薪水一方的直接效果就是對(duì)導(dǎo)購員的日常工作管理的參與性、積極性和支配性都大大增強(qiáng)。針對(duì)當(dāng)前的市場環(huán)境，許多廠家與代理商之間通過協(xié)商在導(dǎo)購員派駐問題上達(dá)成了一致。
