T100加盟創(chuàng)業(yè)案例：專訪海南代理林艷小姐的生意經(jīng)

　　林艷，T100加盟商，擁有6年服裝銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。自2012年轉(zhuǎn)行后，成為T100海南地區(qū)區(qū)域加盟代理。多年的經(jīng)歷，使其對(duì)其服裝零售及其管理有著深刻見解，同時(shí)也對(duì)供應(yīng)鏈及零售改造也有相當(dāng)深入的研究。

　　6年的行業(yè)深耕，可謂當(dāng)今“行業(yè)拓荒老兵”，參與并見證了我國童裝行業(yè)由發(fā)展到壯大的過程，同樣也經(jīng)歷過事業(yè)的浮沉。對(duì)于為何選擇加盟T100，林艷有著怎樣的思考和見解？

　　對(duì)談及當(dāng)下服裝零售行業(yè)的見解，林艷給出的觀點(diǎn)十分直截了當(dāng)——即要想門店銷售理想，就要先以消費(fèi)者為中心，結(jié)合用戶思維和社群的玩法，創(chuàng)新零售商模式，去擊穿如今實(shí)體店已漸漸凝固的人流、物流，讓終端實(shí)現(xiàn)盈利。

迎合趨勢(shì)才能有生存！

　　問：談及您對(duì)服裝行業(yè)的見解，您是如何看待當(dāng)下的中國服裝市場(chǎng)的？

　　答：服裝市場(chǎng)從他的發(fā)展階段來看，經(jīng)過了產(chǎn)品型市場(chǎng)、品牌型市場(chǎng)，現(xiàn)在進(jìn)入了消費(fèi)者市場(chǎng)，未來還將進(jìn)入創(chuàng)新型市場(chǎng)。當(dāng)下大家對(duì)服裝市場(chǎng)的困惑是“未來的路怎么走”，這取決于現(xiàn)在遇到的瓶頸沒有揭開。其實(shí)消費(fèi)永遠(yuǎn)存在，只是在它朝著某一個(gè)階段進(jìn)行轉(zhuǎn)化升級(jí)的時(shí)候，大多數(shù)企業(yè)老板和市場(chǎng)運(yùn)營人員，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營的方向和方法都出現(xiàn)了一個(gè)困惑期。我們還是認(rèn)為，在當(dāng)下能夠用創(chuàng)新的思維、用平臺(tái)化的模式、用互聯(lián)網(wǎng)的工具，就可以把今天大家認(rèn)為低迷的市場(chǎng)帶出來，走向新一輪的市場(chǎng)格局。

　　問：您提到現(xiàn)在是消費(fèi)者市場(chǎng)，那么，我們現(xiàn)在主流的消費(fèi)者是怎樣一群人，他們又有著怎樣的消費(fèi)習(xí)慣?

　　答：很多時(shí)候，50、60、70后消費(fèi)者的消費(fèi)行為還存在，只是他們作為主力消費(fèi)群體的時(shí)代已經(jīng)退潮�，F(xiàn)在的很多80、90后已經(jīng)組成家庭，他們思維和生活態(tài)度與很多50、60、70后消費(fèi)者的消費(fèi)理念、消費(fèi)行為、消費(fèi)特點(diǎn)都是截然不同的。

　　80、90后消費(fèi)主流群體，即便他們已經(jīng)身為人父人母，但是他們的消費(fèi)理念仍然不會(huì)有太大改變，即注重個(gè)性化需求，用三個(gè)字概況就是，“我喜歡”! 凡是和他們喜歡的事、物、人產(chǎn)生同頻的，他們就容易去融入、去消費(fèi)，另外，他們的消費(fèi)理念也會(huì)影響到下一代。

　　第二點(diǎn)——消費(fèi)行為，80、90后消費(fèi)者，他們的消費(fèi)行為圍繞四個(gè)字“逛、玩、溜、淘”，這是個(gè)過程性的、碎片化的消費(fèi)。第三點(diǎn)，他們的消費(fèi)特點(diǎn)，是感性的、沖動(dòng)的、是一切圍繞他喜歡的，他就會(huì)去關(guān)注，去嘗試。這和50、60、70后消費(fèi)者重品牌，重質(zhì)量，重服務(wù)是完全不同的。

　　80、90后消費(fèi)者，還有一個(gè)非常明顯的特點(diǎn)，就是消費(fèi)之前，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)體驗(yàn)，一切東西以體驗(yàn)為先，凡是沒有體驗(yàn)感的消費(fèi)行為、就是簡(jiǎn)單的購物。而對(duì)線下實(shí)體店來講，就是無體驗(yàn)、無消費(fèi)。

　　問：主流消費(fèi)者和消費(fèi)行為習(xí)慣的改變，是否對(duì)我們服裝品牌、服裝實(shí)體店提出了更高的要求?

　　答：其實(shí)我的經(jīng)驗(yàn)是，你說當(dāng)下國內(nèi)絕大多數(shù)的服裝企業(yè)都是從線下起步的，這無論是批發(fā)模式、專賣模式還是貿(mào)易模式等，都是從線下開始。手機(jī)普及之后，它調(diào)整了人們的思維，讓我們的行為也跟著產(chǎn)生了大的變化、受到了較大的影響。服裝人在這個(gè)時(shí)候就要盡快的去調(diào)整，因?yàn)樗霓D(zhuǎn)型期到了!

　　80年到90年，我們很多產(chǎn)業(yè)處于產(chǎn)品型市場(chǎng)的時(shí)候，我們市場(chǎng)的渠道的業(yè)態(tài)表現(xiàn)，是百貨大樓和個(gè)體戶比較多。當(dāng)90年跨度20年到2010年，這個(gè)時(shí)候，全中國進(jìn)入品牌型市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候我們的零售實(shí)體從個(gè)體店轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu體系的，除了有原來的百貨商場(chǎng)，還增加了shopping mall、購物中心等多種業(yè)態(tài)，包括超市。我們的新一輪市場(chǎng)從2010年往下再走20年，實(shí)體店就開始面臨升級(jí)和轉(zhuǎn)型，這個(gè)時(shí)候，除了原有的產(chǎn)品內(nèi)容、零售店的技術(shù)力量之外，還需要更多地添加創(chuàng)新模式和工具，這個(gè)時(shí)間面臨的升級(jí)轉(zhuǎn)型，是把零售店鋪未來的破冰點(diǎn)和突圍方向，全力調(diào)整到對(duì)用戶的經(jīng)營上，用戶的經(jīng)營比產(chǎn)品和技術(shù)更重要。換句話說，就是做用戶的深度和寬度，深度是在原有的VIP維護(hù)的基礎(chǔ)上，還要做更深度的用戶資源的經(jīng)營，寬度是在用戶原來VIP數(shù)量的基礎(chǔ)上，還要進(jìn)行不斷的用戶量的循環(huán)裂變。

　　當(dāng)門店的用戶量進(jìn)行循環(huán)裂變的時(shí)候，它的市場(chǎng)的資源整合力，和銷售的保障性也就提升了!因?yàn)橛脩舻拇罱缡菬o疆無域的，只有在無疆無域的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的時(shí)候，去突破用戶量，去突破深度經(jīng)營，才是他們需要的轉(zhuǎn)變和升級(jí)。

　　問：近兩年，我們都在聽說實(shí)體店難做。實(shí)體店當(dāng)下的真實(shí)現(xiàn)狀是怎樣的?遭遇這一現(xiàn)狀的原因是什么，未來又該怎么走?

　　答：我剛剛也說過，實(shí)體店發(fā)展分為不同的三個(gè)階段。我們?cè)诋a(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，實(shí)體店聚焦的瓶頸突破點(diǎn)是產(chǎn)品力;在第二個(gè)品牌型市場(chǎng)時(shí)，所有專賣店聚焦的核心競(jìng)爭(zhēng)力是門店運(yùn)營水平，細(xì)分下來就是門店的技術(shù)型打造，包括訂貨技術(shù)、陳列技術(shù)、導(dǎo)購技術(shù)、VIP管理技術(shù)、促銷乃至數(shù)據(jù)分析技術(shù)，這些技術(shù)型的打造提升了店鋪店員的技能，技能匯成了店鋪的綜合運(yùn)營水平，運(yùn)營水平?jīng)Q定了店鋪的經(jīng)營和發(fā)展。

　　因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)未普及，門店不缺用戶，通過多店布局，可以拿回市場(chǎng)份額，但是走到今天，門店遇到的最大的瓶頸是缺用戶。任何一家門店，不缺店名、裝修、產(chǎn)品、員工，也不缺零售店員工所應(yīng)有的銷售技術(shù)，制約他的店鋪繼續(xù)發(fā)展的是用戶量。這個(gè)時(shí)候，遇到這個(gè)瓶頸要進(jìn)行破冰，零售店鋪的轉(zhuǎn)型升級(jí)就要進(jìn)行平臺(tái)化運(yùn)作、進(jìn)行模式化運(yùn)作，那么把他歸納起來，可以按照新的零售模式去構(gòu)建，就是把實(shí)體店做成“三化、兩轉(zhuǎn)、一鏈”。

　　所謂“三化”，就是零售店整合到平臺(tái)化運(yùn)作，平臺(tái)化運(yùn)作就是把店鋪?zhàn)龀捎脩粝Ｍ降辍⑾Ｍ诘甓毫�、希望和店鋪互�?dòng)的體驗(yàn)平臺(tái)，同時(shí)要把店鋪?zhàn)龀筛渌T店形成一個(gè)整合的跨界異業(yè)聯(lián)盟平臺(tái)，這就是“三化”之其一；第二個(gè)“三化”，是實(shí)體店要進(jìn)入信息化平臺(tái)，通過大數(shù)據(jù)對(duì)用戶購物的行為、特征進(jìn)行鎖定，做標(biāo)簽，才能更好的對(duì)商品提供服務(wù)模式做精準(zhǔn)化升級(jí);而第三，實(shí)體店要做智能化，隨著科技的發(fā)展、智能化的一些用品，一些體驗(yàn)感的、技術(shù)性的東西，在實(shí)體店將來會(huì)呈現(xiàn)得越來越明顯，它跟80、90后生活在這個(gè)時(shí)代、對(duì)科技的了解和需求是吻合的。

　　“三化”概念形成后，實(shí)體店再要加上“兩轉(zhuǎn)”。如何把我們的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成消費(fèi)商?消費(fèi)商就是讓一個(gè)消費(fèi)者即消費(fèi)又經(jīng)營、擁有雙重的身份，這樣就可以把消費(fèi)商的市場(chǎng)拉動(dòng)起來，店鋪經(jīng)營不僅限于店鋪的四五個(gè)導(dǎo)購?fù)馔其N商品，而是店內(nèi)人員加上店外的VIP客戶一起放到同一個(gè)平臺(tái)上共同經(jīng)營，這樣消費(fèi)商的概念趨勢(shì)就呈現(xiàn)了;第二個(gè)“轉(zhuǎn)”，就是把我們?cè)瓉淼赇伒牡陠T、店長轉(zhuǎn)化成用戶的經(jīng)營者，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的把他們當(dāng)作會(huì)賣貨的技術(shù)人員，或作為用戶形象的顧問搭配師，或者是零售商的股東。他們最終的定位是如何去經(jīng)營客戶，客戶是資源，也是資產(chǎn)，如果能夠把意識(shí)調(diào)整到經(jīng)營用戶的資源的角度，這將是一個(gè)非常大的轉(zhuǎn)變。

　　最后是“鏈”，零售實(shí)體店要去構(gòu)建線下方圓幾公里以內(nèi)的異業(yè)聯(lián)盟的線上的生態(tài)商圈，形成大家一起抱團(tuán)取暖、用戶共享的業(yè)態(tài)，而不是孤芳自賞、單打獨(dú)斗。

　　問：那么，您是如何看中T100這個(gè)品牌的呢？有什么契機(jī)會(huì)讓您認(rèn)同并選擇代理這個(gè)品牌嗎？

　　答：選擇T100的原因，在于在過去的一年里，我們看到了T100投入了巨大的市場(chǎng)資源，對(duì)待年輕消費(fèi)家庭這一目標(biāo)消費(fèi)群體，而尤其是90后、95后和00后不同世代的消費(fèi)心理有非常深入的市場(chǎng)研究。同時(shí)，在產(chǎn)品方面，T100近期也大膽推動(dòng)了自身客群和品牌的轉(zhuǎn)型，從單一品牌風(fēng)格蛻變?yōu)槎喾N風(fēng)格，覆蓋休閑、運(yùn)動(dòng)、極簡(jiǎn)、校園風(fēng)等不同路線，并大力提升產(chǎn)品品質(zhì)，以高性價(jià)比的標(biāo)準(zhǔn)打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，就消費(fèi)者而言，這些改變無疑是對(duì)于我們加盟商來說非常具有誘惑力。

　　另外，T100在全國各地都有零售終端，同時(shí)，與大數(shù)據(jù)方面公司也有深度合作，在線上線下打通形成完整的消費(fèi)購物體驗(yàn)都具有的得天獨(dú)厚優(yōu)勢(shì)，而尤其針對(duì)我們海南核心商區(qū)，基于消費(fèi)大數(shù)據(jù)挖掘潛在的用戶需求，通過介入O2O管理預(yù)計(jì)能為相關(guān)存量店鋪帶來20%-30%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L，這相較于選擇其他品牌，這樣的渠道優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)無疑都是十分誘人的。