營銷：抱怨顧客難搞？？還不如好好分析這些原因�。�

　　生意難做，市場(chǎng)環(huán)境不好，這個(gè)是不用回避的話題，導(dǎo)購以這個(gè)作為業(yè)績不好的理由，也 “無可厚非” 。
　　但是有一點(diǎn)，我們必須醒悟。就是生意只會(huì)越來難做，競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來越激烈，不要再指望大好市場(chǎng)了。
　　只要你還打算做導(dǎo)購， “跳槽” 已經(jīng)漲不了工資了，只有一個(gè)辦法，就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更用心，比對(duì)手更努力�。�！

　　與其抱怨市場(chǎng)不好，不如努力做最好的自己...！

　一、找原因

    （一）環(huán)境分析

    1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？

    2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？

    3.你的動(dòng)線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？

    4.指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？

    （二）產(chǎn)品分析

    1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產(chǎn)品？

    2.如何找到不同時(shí)間點(diǎn)顧客需要的產(chǎn)品？

    3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？

    4.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？

    （三）顧客分析

    1.你知道店面的顧客類型是什么嗎？

    2.他們多長時(shí)間光顧一次你的店面？

    3.他們平均在店面的銷售金額是多少？

    4.知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕牡昝尜I衣服等？

    5.你和他們是朋友嗎？

    （四）員工分析

    1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職？

    2.他們懂不懂營銷或者促銷？

    3.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營中幫助店面提升進(jìn)店量？

二、多研究

    （一）顧客

    1.統(tǒng)計(jì)每天路過店面的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率
    2.顧客調(diào)查
    3.營銷活動(dòng)總結(jié)
    4.老顧客有多少？

    （二）產(chǎn)品

    1.店面的產(chǎn)品定位對(duì)不對(duì)，是不是適合顧客的購買需求
    2.價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素

    （三）市場(chǎng)

    這個(gè)要研究市場(chǎng)的大勢(shì)，比如品牌影響力、產(chǎn)品價(jià)位段、顧客購買習(xí)慣、區(qū)域銷售特點(diǎn)等，通過細(xì)心研究，就能知道本地市場(chǎng)可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個(gè)主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢(shì)，做市場(chǎng)的差異化。

三、監(jiān)督

    （一）方案定位

    做方案的目的是什么？帶來進(jìn)店量和成交率。那該如何做？

    1.一次營銷一類顧客：

    2.量身定做具體的內(nèi)容

    3.宣傳方法

    （二）人員執(zhí)行

    1.談?lì)櫩透信d趣的話題

    2.用智能機(jī)發(fā)布和邀約顧客

    3.每位員工的邀約效果都要登記

    （三）效果評(píng)估

    1.是否成為粉絲？讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。

    2.有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強(qiáng)的銷售能力！

四、為什么意向顧客沒有成交？

    1.你真心幫助客戶了嗎？

    要把產(chǎn)品銷售出去，導(dǎo)購人員首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計(jì)客戶。專業(yè)門店銷售知識(shí)分享平臺(tái)，搜索關(guān)注門店老狐貍。

    2.你的熱情是否適度？

    過猶不及，模式化，機(jī)械化或者過度的熱情，都會(huì)讓客戶感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會(huì)讓客戶說話，并仔細(xì)聆聽客戶的心聲，體會(huì)客戶內(nèi)心想法，認(rèn)真傾聽客戶，是對(duì)客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

    3.客戶的需求你是否真正清楚？

    我們?nèi)缧杼綄た蛻舻男枨�，需要問�?duì)幾個(gè)關(guān)鍵的問題：

    請(qǐng)問是為單位選購，還是自己家里用？了解客戶身份很重要。

    您是家里裝修到什么程度了？探詢客戶需求，對(duì)癥下藥。

    您的的房子是什么戶型？大約多少平米？

    優(yōu)秀的導(dǎo)購會(huì)根據(jù)客戶的性別，年齡，著裝，身份有針對(duì)性問清楚客戶的需求。

    4.你有做出該有的引導(dǎo)嗎？

    在日常的店面銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，客戶進(jìn)來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?

    客戶方面的原因：
    導(dǎo)購人員方面
    5.你的介紹有重點(diǎn)嗎？

    當(dāng)客戶細(xì)看一款產(chǎn)品問你一些細(xì)節(jié)、得主動(dòng)的時(shí)候就已經(jīng)開始感興趣了。當(dāng)客戶對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，是我們給其做詳細(xì)賣點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。

    介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)要重點(diǎn)介紹客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)客戶的好處，以及和競(jìng)品進(jìn)行有針對(duì)性的有效比較。講一個(gè)賣點(diǎn)，就要把它講透�？蛻糇铌P(guān)心的問題點(diǎn)一般不會(huì)超過三個(gè)。

    6.客戶是否體驗(yàn)過產(chǎn)品？

    介紹產(chǎn)品，不但會(huì)說，還要學(xué)會(huì)演練產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)�？蛻魧�(duì)自己體驗(yàn)過的產(chǎn)品感受是最深的。很多時(shí)候，感覺一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶，就達(dá)成了交易。除了講述之外，需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。

    7.你允諾過客戶什么？

    客戶相信證明，同時(shí)更需要我們營銷人員拿出承諾，讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時(shí)也更不要夸大和胡亂承諾。

    8.價(jià)格是可以隨意變動(dòng)的嗎？

    當(dāng)客戶感覺產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值。而不是隨便降價(jià)。