看準風向再起舞 陳海超揭秘微商7大趨勢

　　G8陣營重量級選手杭州珀萊雅高調(diào)宣布進入微商。作為一名日化行業(yè)資深研究者，當晚我在微信坦言，我今后不再說哪些品牌進入了微商，而是言明哪些品牌還沒有運作微商。

　　從2013年俏十歲領銜微商，到2014年思埠笑傲微商，再到2015年韓束、百雀羚、歐詩漫、米藍晞、丹姿、珀萊雅、舒客等大咖集束式引爆微商。微商模式蝶變節(jié)奏是如此之快，力度是如此之猛，著實是讓許多質(zhì)疑者大跌眼鏡，不管是CCTV還是留幾手。

　　當下《速度與激情》正在火熱上演，此劇告訴大家，個人干不過團隊，團隊干不過系統(tǒng)，系統(tǒng)干不過社會趨勢。作為品牌商，需要把握2015年微商新趨勢，期待在風口上翩翩起舞，而力求避免成為風口下摔死的豬。

　　趨勢一：傳統(tǒng)品牌跨界微商充當主角，微品牌落寂式微

　　作為微商代表品牌俏十歲年初宣布告別微商，而是全力殺入線下實體店，恐怕沒有人會認為這是主動選擇的結(jié)果。俏十歲只是一個符號，會有更多的微品牌步入后塵，這些先行者品牌敗給的不是傳統(tǒng)大牌韓束百雀羚，而是敗在包括供應鏈在內(nèi)的運營系統(tǒng)上。

　　另一方面，2015年進入微商品牌后發(fā)優(yōu)勢凸顯，通過更長期的準備與觀察，從制度以及管控上規(guī)避先行者的弊端與短處，期望后發(fā)先至乃至完成彎道超車。韓束百雀羚珀萊雅這些傳統(tǒng)大咖的渠道優(yōu)勢，同時就是其導入微商的軟肋，投鼠忌器畏手畏腳具有現(xiàn)實的因素。傳統(tǒng)渠道(含電商)與微商之間沖突將不可避免，嘔吐嘔(O2O)搞不好就是嘔吐后撤兵微商。

　　趨勢二：平臺化運營

　　當思埠牽手健康元藥業(yè)(太太口服液)，當韓束(陳育新)合作白云山制藥，當微凌天下團隊擁抱米藍晞，讓我們感慨微商運營變革是如此之快，這也無法用“聚焦理論”能夠解釋得通。其實，這是社群營銷From EMKT.com.cn模式特點與優(yōu)點，只要目標消費者趨同性，讓平臺運作效率最大化是2015年微商品牌商的不二選擇。

　　趨勢三：輕代理，重零售

　　市場混亂始于亂價，終于假貨，目前，幾乎所有的2013年/2014年進入品牌開始跨渠道亂貨，微品牌或者為微商專屬產(chǎn)品在批發(fā)市場亂飛，既影響了線下實體店銷售，也沖擊了各級微商合作伙伴的利益。

　　亂價的根源在于高級別代理商惡性囤貨，高級別代理商在廠家回款壓力下開閘放水，價格倒掛充斥市場直接給人脈圈為核心的微商團隊帶來毀滅性的打擊。韓束等品牌已經(jīng)從發(fā)展進入了規(guī)范的節(jié)奏，悍然淘汰掉不按游戲規(guī)則出牌的合作伙伴，凈化精簡微商代理隊伍。珀萊雅與米藍晞等新晉微商品牌在戰(zhàn)略高度上，從制度的設置上重視零售環(huán)節(jié)，明確各級合作伙伴的職責與分工，對于高級別管理層設置低利潤率向規(guī)模要效益，對于基層代理商設置高利潤率指從價格差保障零售獲利。

　　趨勢四：產(chǎn)品主義回歸

　　微商是部分消費者重合投資者身份的商業(yè)模式。更應該從消費者需求為原點開發(fā)產(chǎn)品，確定品類差異化價值，進而配稱價格體系與傳播推廣體系。

　　2015年微商模式紅利已經(jīng)走到盡頭，或者說，在過去怎么賣比賣什么更重要，今天賣什么比怎么賣更重要。產(chǎn)品是對接消費者需求的唯一載體，將產(chǎn)品做到極致，讓顧客尖叫，這一點微商與電商以及線下實體店并無二致。 

　　趨勢五：價格糾偏到價值

　　2015年微商去面貼膜化，面貼膜在微商一枝獨秀的局面將會徹底打破，面貼膜在整體產(chǎn)品品類中權重會進一步降低，朋友圈微商產(chǎn)品品類呈現(xiàn)出多元化特征。當然，面貼膜市場還會繼續(xù)擴容式增長，具備品牌力企業(yè)優(yōu)勢將會進一步彰顯，而純粹微商面貼膜品牌將會遭遇到取代型競爭難題。

　　從外用護膚到內(nèi)服食品，再到穿戴裝備進一步豐富化，微商是以人(消費者)為核心定義的商業(yè)模式，只要目標顧客兼容的產(chǎn)品皆可上線。歸納一下，在美妝類別“美容儀器工具(魔甲神器等)、功效性產(chǎn)品(祛痘、卸妝、脫毛、生發(fā)等)、小品類(硫磺皂、手工皂等)”;在保健食品類別“減肥、通便、能量、膳補等”;在日用品類別“衛(wèi)生巾、絲襪、塑身內(nèi)衣等”。

　　趨勢六：暴力刷屏當休矣，整合傳播提上日程

　　微商是渠道與傳播合為一體的商業(yè)模式。暴力刷屏是大眾對于微商詬病之一，我表達觀點是，要學會在電視劇插播廣告，而不要在廣告中插播電視劇。朋友圈微商，首先是朋友圈，然后才是微商，朋友首先是關注你個人的行為與動向，然后才是你推薦的產(chǎn)品。

　　作為品牌商有義務引導代理商更加有技巧的做傳播，拒絕暴力刷屏，告別強迫性傳播，以真正分享的心態(tài)打造個人朋友圈，2015年拋棄硬廣告，植入性的進入軟傳播。再者，傳播從封閉走向開放，品牌商需要持續(xù)在“百度推廣、社區(qū)論壇、門戶網(wǎng)站軟植、行業(yè)網(wǎng)站等”進行產(chǎn)品推廣或者品牌傳播，從而占據(jù)輿情制高點，打造知名度與美譽度。

　　趨勢七：誠信先行，成就陽光微商

　　微信的淵源來自于海外代購，一個不可忽視的歷史是，伴隨著A貨摻雜其中，一如N年前的淘寶的原罪。“弄虛、作假、裝B、炫富”是相當比例微商代理商四大頑疾惡習，以至于連累整個微商遭到CCTV曝光、網(wǎng)絡名人留幾手的窮追猛打，還有微信平臺騰訊嚴肅的警示。

　　一個新生事物，總會有一個從被質(zhì)疑到被接受的周期，從直銷到電商，再到微商概莫能外。其實，新生事物也只有曝光在社會監(jiān)督之下，才會完成自我蛻變升華之路。我們欣慰的看到，在美妝行業(yè)協(xié)會呼吁之下，正規(guī)微商企業(yè)身體力行為行業(yè)正名，唯有如此，才是行業(yè)之福祉!

　　小結(jié)：

　　20年前的大流通誕生了浙江義烏等批發(fā)大市場;10年前沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等商超KA攻城略地;5年前淘寶等電商讓白骨精們足不出戶即可裝滿購物籃;今天在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微商成全了消費者隨時隨地完成購物需求。究其實質(zhì)，由于消費者購物便利性與習慣，決定了零售業(yè)態(tài)的一次次迭代，而且變革周期越來越短。