五一銷售旺季快來了,各品牌早已經(jīng)磨拳擦掌,要出業(yè)績!要出銷售狀元!誰都希望有這樣的結(jié)果,能趁大節(jié)放衛(wèi)星。但是如果不做好充分的準備,沒有提前練兵,有一種業(yè)績只是別人家的業(yè)績,銷售狀元也只是別人家的銷售狀元,你只能“呵呵”!
T100親子童裝單店銷售和單柜銷售業(yè)績一直很瘋狂,即使在被業(yè)內(nèi)稱為寒冬的2014年,T100的單店業(yè)績?nèi)珨?shù)齊頭并進,普遍增長30%-200%。2015年T100秋冬訂貨會上很多加盟商反應(yīng)說之前的貨品不夠賣,進少了賺少了,好可惜,最終訂貨量又增長70%,被稱為“瘋狂的數(shù)字”。中國服飾協(xié)會專職副會長王茁在3月召開的“中國服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展與市場開拓研討會”上以T100為案例和典型分析講解了品牌經(jīng)銷模式,盛贊T100的經(jīng)驗。
現(xiàn)在我們分享的是T100在銷售一線實行的瘋狂賣手速成法,在2015年5月旺季,想要扭轉(zhuǎn)業(yè)績,想要抓住客戶,想做好線上線下資源的協(xié)調(diào)整合聯(lián)動,T100的這一套緊密貼近用戶的營銷“心法”也許能帶來一些啟示。
1、今天大家都在買買買!
利用顧客的愉快情緒,達成他的愿望。節(jié)日逛街大家已經(jīng)準備好花錢消費了,順勢引導(dǎo),聊開心的事。利用顧客的從眾心理,告訴他“今天真熱鬧,給孩子買衣服的人好多”。
讓一個本來只是隨便進店看看的人產(chǎn)生“對哦,我怎么沒想起”“我也該買一套”的購買愿望;讓本來有計劃購買的用戶找到共鳴“是啊我就是來買的”;進一步拉近心理距離,讓對品牌有認知有好感的顧客產(chǎn)生“T100真懂我”的認同。
2、從夸孩子到看商品
每個孩子都是天使,他們純真可愛。發(fā)自內(nèi)心地夸贊顧客的孩子,大家可能都會,但是怎樣從孩子聯(lián)系到商品是一門學(xué)問。
關(guān)鍵技巧一個字——“像”,說孩子像明星還不如說他像我們圖冊上的小模特,讓顧客立刻把注意力轉(zhuǎn)向店內(nèi)的商品。
因為孩子像模特,所以研究模特穿了什么就是順其自然的事,我們和顧客也就可以開始很好地聊天了!有了這個思路,以下對話就能順其自然地發(fā)生了。
“他的臉型和膚色都跟T100今年的這個模特一樣!天哪怎么這么像!”
“你看模特穿這套是不是很帥,他穿上一定更漂亮”
“小美女這件衣服真好看,我們T100也有這款,還配了個小外套的”
“我們T100這款還有不同顏色的格子,很有明星范兒”
3、關(guān)鍵利益介紹
人和人之間最近的關(guān)系是利益。當解決了顧客的購買動機和意愿問題之后,我們可以談?wù)劰?jié)日優(yōu)惠,談?wù)劷诨顒,來點實際的!把顧客再向前推一把。
4、“六一快到了”潛在需求需要調(diào)動
如果這些都還沒有讓她停下來認真看商品,可能是因為他已經(jīng)買過了,也可能是因為他覺得天氣和貨品對不上,還可能是因為家里類似的屯貨有點多穿不過來……那么請告訴他“六一快到了”,這個提醒意在調(diào)動新的潛在的消費需求。經(jīng)過這個提醒,顧客可能會想起還有些事需要辦,還有些錢需要花,順利進入愉快的購物流程。
“六一節(jié)需要給孩子一份禮物哦!”
“六一節(jié)要去看朋友,可以給他家的小孩買一套”
“六一節(jié)孩子要參加演出或者其他聚會活動需要一套新衣服”
“是哦,已經(jīng)約了六一節(jié)要出外要拍照,穿這套應(yīng)該不錯”
5、留時間給家長看貨
當家長準備開始看貨,應(yīng)該主動接近孩子,聊天游戲,讓家長能有時間放心購物。
6、推薦時尚搭配你在行嗎?
做大單的技巧很多,對童裝來說最有效的就是推薦搭配。連衣裙是一種最簡單最基礎(chǔ)的搭配,挑選連衣裙的家長通常是圖方便,或者自己并沒有太多的時尚主張。但其實他們也希望自己的孩子穿得很時尚很摩登很出彩,他們只是不會。利用好這個機會,出大單easy!
記!你要傳達的只有一個意思“不是衣服不對,只是搭配不潮!”衣服款式萬變不離其衷,沒有你想象的那么多差異,時尚的人只是更擅于搭配而已。
多看國際服飾潮流,多積累時尚層搭技巧,平時整理和更新孩子的層搭模型。趁五一前趕緊準備準備!在手機里存儲相關(guān)照片,方便展示給顧客,用明星做背書,告訴顧客,“買T100的衣服穿出來的效果可以和這個明星一樣哦!”“別家沒有這個款”這事就這么容易!
7、關(guān)注微信公眾號,歡迎下次再來
很多品牌都感覺線上線下的競爭很難處理,T100完全沒有這方面的問題。因為關(guān)注微信可以看新品、看店面促銷信息。有時我們打電話給顧客也會遇到嫌棄,覺得是騷擾,那么能讓用戶主動關(guān)注當然比電話通知用戶更好更省力。
怎樣將線上線下的優(yōu)惠區(qū)分開來,增加店面的吸引力,讓顧客更好地感受體驗式購物的樂趣,這些問題T100都有一套精心細微的法則,在這里就不詳述了。
最后,T100祝愿大家五一節(jié)快樂,銷售大旺!