【中國童裝網(wǎng)】經(jīng)銷商一直承擔開拓市場，市場維護以及品牌提升的重要角色，同時扮演轉(zhuǎn)移廠家風險的角色，支撐廠家的發(fā)展為品牌做嫁衣的工作，長年累月日復一日的上游的廠家服務，為品牌的成長市場的開拓努力打拼，當廠家做大品牌做牛的時候經(jīng)銷的命運卻變得凄慘，為什么經(jīng)銷商的命運是飛鳥盡良弓藏，狡兔死走狗烹呢？這到底是為什么呢？
廠家說經(jīng)銷商有問題說經(jīng)銷商的胃口大，經(jīng)銷商說廠家太霸道不講理，經(jīng)銷商認為品牌做大是經(jīng)銷商的功勞，廠家認為品牌做大是廠家的投入的結(jié)果，經(jīng)銷商與廠家從相見甚歡到貌合神離，從回避躲閃到牢騷滿腹，從互不相讓到分道揚鑣，所有的廠家所有的品牌所有的經(jīng)銷商都無法回避宿命輪回。
莫說廠家霸道因為廠家做大了，莫說品牌牛氣因為品牌太強勢了，莫說經(jīng)銷商胃口大因為市場難做了。經(jīng)銷商一只在演繹做嫁衣的角色，永遠在循環(huán)接品牌做品牌淘汰品牌的怪圈，品牌也在循環(huán)找經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商壓經(jīng)銷商比經(jīng)銷商，換經(jīng)銷商的怪圈之中。因為經(jīng)銷商需要品牌品牌也需要經(jīng)銷商，所以說品牌和經(jīng)銷商是一對歡喜冤家，說歸說鬧歸鬧大歸打最后還是誰也離不開誰，這樣的往復循環(huán)誰也無法左右。（備注所說的經(jīng)銷商指代理商，專賣店和分銷商）。
品牌求經(jīng)銷商合作的階段：廠家需要客戶品牌需要市場，品牌需要與經(jīng)銷商合作，品牌在沒有名氣的時候，在區(qū)域市場無競爭優(yōu)勢的時候，品牌還沒有樣板市場沒有榜樣客戶的時候，尋找客戶尋找合作伙伴比較難。
初期階段經(jīng)銷商比較牛氣，廠家求著經(jīng)銷商基本按照經(jīng)銷商的規(guī)矩來。廠家的條件達到經(jīng)銷商的要求才可以，經(jīng)銷商還要提出比較苛刻的市場支持政策，例如人員工資開發(fā)費用贈品配送，年度返利等方面要求比較苛刻。廠家心痛也還要硬撐著做因為品牌需要客戶。
品牌實力弱無競爭優(yōu)勢，必須依靠經(jīng)銷商的力量發(fā)展品牌，需要經(jīng)銷商回款支撐品牌的成長，所以忍痛也要滿足經(jīng)銷商的無理要求。
初期合作相見甚歡因為雙方配合比較默契，只要是有利于市場開發(fā)，有利于品牌成長，有利于顧客的事情廠家都愿意做。
所有的事情都好辦所有的問題都不是問題，廠家的態(tài)度好辦事速度快工作效率高，尤其是企業(yè)的最高非常重視經(jīng)銷商的事情，最大限度滿足客戶的要求，品牌在起步階段經(jīng)銷商與廠家合作比較愉快，雙方配合的比較默契。因為這個階段是廠家求經(jīng)銷商，上游求下游所以合作愉快。
雙方商量著做的階段：少則三兩多則年五六年的時間，廠家實力越來越大品牌優(yōu)勢逐漸增強，開始給經(jīng)銷商提升業(yè)績提高折扣，但是這個階段雙方的力量幾乎是對等的，品牌還是離不開經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商辛辛苦苦的培育品牌付出很多，雙方做事都會留有回旋的余地。
廠家的態(tài)度事情是商量著辦合計著做，采取一邊壓任務一邊加年度加返利的策略，典型的胡蘿卜加大棒的策略。雖然讓經(jīng)銷商付出但是給利益，用利益換成績的做事方式，盡量維護雙方的面子和感情，盡量掌握好 進退的尺度避免走向極端。
廠家采取的提高任務提高折扣，設置門檻增加廠家的利潤的辦法，促使經(jīng)銷商拼命的要求廠家增加支持，增加返利降低任務，最后在雙方都退一步選擇折中的方案，盡管雙方唇槍舌劍面紅耳赤，但是大家并沒有傷感情。在替對方考慮在換位思考的前提下達成共識，品牌也在經(jīng)銷商憤憤不平，牢騷滿腹的環(huán)境中繼續(xù)向前發(fā)展。
品牌壓著經(jīng)銷商做得階段：當品牌有明星代言到央視做廣告的時候，公司一定要把費用分攤給經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的年度任務減少物資支持，提高供貨折扣減少年度返利的做法。減少經(jīng)銷商的利潤增加廠家的利潤。
品牌出現(xiàn)廣告效應的時候，開始縮小經(jīng)銷商的區(qū)域范圍增加經(jīng)銷商的任務，廠家盡量多開發(fā)經(jīng)銷商，因為開發(fā)新客戶就會給廠家?guī)硇吕麧，?jīng)銷商辛辛苦苦的把品牌做起來，要收獲的時候果子就被廠家摘走了。所有的廠家所有的品牌都會這樣做，品牌做大也是經(jīng)銷商的日子開始難過的時候，也是品牌開始擠兌經(jīng)銷商的時候，廠家甚至是殺掉經(jīng)銷商設立辦事處自己干。
一個品牌起來是無數(shù)經(jīng)銷商努力的結(jié)果，品牌做大做強的時候有經(jīng)銷商60%的功勞，一個品牌做起來倒下無數(shù)個經(jīng)銷商，經(jīng)銷商永遠都不可能擺脫命運輪回，因為經(jīng)銷商永遠把錢交給廠家。經(jīng)銷商的命運永遠掌握在廠家手里，經(jīng)銷商的命運永遠被品牌所左右，可以這樣說品牌決定經(jīng)銷商的興衰。
逼著經(jīng)銷商做的階段：隨著時間的推移如果品牌做大做強，廠家馬上膨脹起來品牌馬上牛起來。經(jīng)銷商的任務高的離譜政策苛刻的沒邊，專賣渠道客戶每年翻番的任務，區(qū)域經(jīng)銷商每年50%遞增，任務一壓再壓壓得經(jīng)銷商喘不過氣來，把經(jīng)銷商變成品牌的打工者。
廠家逼經(jīng)銷商的階段品牌完全左右經(jīng)銷商，廠家的態(tài)度非常強硬做事比較粗暴，就連廠家的員工也是牛氣的很，任務就是這么多物資按照比例來，年度完成任務享受返利，完不成任務什么也沒有。在市場區(qū)域范圍、供貨折扣、物資配套、贈品比例、年度任務、回款數(shù)量方面層層設限，把經(jīng)銷商捆得死死的。
一個品牌占到經(jīng)銷商年度總量的30%以上，經(jīng)銷商做夢都在為完成任務而努力。品牌開始牛氣廠家開始霸道不接受經(jīng)銷商的意見，根本不考慮曾經(jīng)為品牌立下汗馬功勞的客戶朋友，逼經(jīng)銷商做分銷做商超渠道，增大經(jīng)銷商的成本降低企提高自己的利潤空間。
廠家什么時候逼經(jīng)銷商的時候，就是地位絕對不對等的局面，品牌優(yōu)勢大經(jīng)銷商優(yōu)勢小，廠家開始縮小經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，開始走多元化經(jīng)銷之路，例如縣城專賣經(jīng)銷商，商超渠道經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷經(jīng)銷商等，本來一個經(jīng)銷商可以完成的事情交給三個人去做，力求把市場做透提升業(yè)績。
目前有幾個優(yōu)勢品牌已經(jīng)把經(jīng)銷商逼到絕境，經(jīng)銷商已經(jīng)無還手之力，任憑廠家的擺布，因為這個經(jīng)銷商不做有很多人在搶著做，所以經(jīng)銷商只有忍氣吞聲的做下去。當然這是無法改變的市場規(guī)律。
變幻莫測的階段：經(jīng)銷商到無法達到品牌要求的時候，會有多種結(jié)果出現(xiàn)不好下最終結(jié)論，有些經(jīng)銷商選擇放棄品牌重新接新品牌，有些經(jīng)銷商縮小自己的區(qū)域，有些經(jīng)銷商選擇按照品牌的要求做，為完成任務疲于奔命非常辛苦，有些經(jīng)銷商被迫交出經(jīng)銷權(quán)，轉(zhuǎn)變成一般的分銷客戶。所有的經(jīng)銷商都未能幸免如此尷尬的局面。終端知名品牌做大之后，品牌馬上拔高渠道迅速擴張市場快速擴張，擠壓經(jīng)銷商把經(jīng)銷商變成品牌的奴隸。
當然品牌在極速擴張的同時，有些品牌也會出現(xiàn)盛極而衰的現(xiàn)象，有些品牌出現(xiàn)未盛先衰的可悲現(xiàn)象，區(qū)域設置經(jīng)銷商太多任務過重，經(jīng)銷商必須靠增加新網(wǎng)點完成任務，其實廠家的意思是通過代理完成品牌的流通之路。
品牌表面是代理制實際已經(jīng)是半流通狀態(tài)，表面有嚴格的區(qū)域保護措施，實際廠家的意思是逼著經(jīng)銷商來回串貨，串過來串過去品牌就成為流通貨，所有的國內(nèi)品牌都忽略了一個重要問題，品牌還沒有到顧客指名購買的高度，還沒有達到非品牌不用的程度，品牌取得今天的成績是經(jīng)銷商努力推廣的結(jié)果。
品牌取得今天的成就有六成的功勞來自經(jīng)銷商努力，但是廠家卻把功勞歸于自己，導致個人的私欲膨脹不把經(jīng)銷商放在心上，愛干不干的思想會害死自己的品牌，已經(jīng)有很多品牌在毀于廠家的大躍進思想。
終端為王為什么無法擺脫宿命輪回呢？原因之一是廠家是上游經(jīng)銷商是下游，下游永遠有求于上游廠家，因為廠家具備品牌資源優(yōu)勢，其實終端為王是泛泛而言，真正的品牌不受終端為王規(guī)矩的左右，而是左右終端凌駕于終端之上牛氣的很，真正的品牌顛覆終端的規(guī)矩挑戰(zhàn)終端格局。
終端渠道必須按照品牌的規(guī)矩來，像國際品牌世界一流品牌，國內(nèi)的商場要引進品牌，必須按照品牌的規(guī)矩否則絕對不來。店大欺客只能欺負小客人，而真正欺負店的客，所以這幾年做大的品牌已經(jīng)開始欺壓逼迫經(jīng)銷商，很多經(jīng)銷商在給品牌做好嫁衣之后，就已經(jīng)完成了廠家的任務，卸磨殺驢廠家管用的辦法，廠家通過品牌易主賺取更大的利潤。
應對辦法：經(jīng)銷商多做品牌，分散投資分散風險禁忌把雞蛋放在一個籃子里，做強一個品牌做大一個品牌做好一個品牌的戰(zhàn)略，如果受廠家欺負的時候，先把市場搞亂以后，用自己代理的其它品牌取而代之，專賣店經(jīng)銷商可以把品牌雪藏，也可以把價格搞亂讓品牌成為垃圾品牌后放棄品牌。
經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟勢在必行，以省為單位或以地區(qū)為單位，經(jīng)銷商必須聯(lián)合起來共同應對廠家的霸道品牌的牛氣，大家共同與品牌抗衡的時候，很顯然品牌將會處于劣勢，因為廠家不可能為小利益而損失大片的市場，目前在地區(qū)市場已經(jīng)出現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟組織，已經(jīng)取得非常好的效果。
戰(zhàn)略聯(lián)盟必須解決團結(jié)的問題，因為大家不團結(jié)廠家可以各個擊破，最后受傷害的還是經(jīng)銷商自己。所以成立組織成立戰(zhàn)略聯(lián)盟組織，是經(jīng)銷商改變被動局面的唯一選擇。
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